Page 33 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2023

• эКспЕРтНОЕ МНЕНиЕ •

эффективности за один-три года, он точно знает, какие • объясняем, при помощи каких инструментов можно
факторы повлияли на ситуацию. А значит, может принять выполнить план;
верные управленческие решения и оперативно изменить
• каждое утро ставим цели и сверяем с осуществлени-
вектор руководства компанией.
ем плана командой;
• фокусируем внимание персонала на определенных
3. ОтСутСтвиЕ пЛаНа пРОДаж товарных категориях;

«Политическая и экономическая ситуация в стране неста- • помогаем совершенствовать навыки и умения.
бильны! Зачем в этом случае вообще планировать?» –
Готовим план Б: в случае если снизился трафик магазина,
нередко я слышу от своих клиентов.
план по выручке не выполняется, а план по конверсии и
Затем, что это естественная необходимость бизнеса: СКЧ реализован, сотрудники получают среднемесячную
не имея целей, невозможно к ним прийти. При этом в заработную плату.
текущих реалиях в случае снижения продаж по не зави-
сящим от продавцов причинам нужно иметь в запасе
4. НЕпРавиЛЬНыЕ пОДБОР и МОтивация
план Б – нам помогут вышеперечисленные показатели
пЕРСОНаЛа
эффективности.
Итак, изначально мы планируем оценивать эффектив- Кадры – один из ключевых и самых сложных вопросов
ность работы магазина по продажам в штуках, в рублях, бельевого бизнеса. И да, кадры решают все: ваша пре-
конверсии, UPT (средней комплексности чека), NPS и по красная концепция, идеальный ассортимент, программа
данным от тайного покупателя. Для того чтобы постро- лояльности, реклама и продвижение могут быть перечер-
ить план продаж, нам нужно проанализировать фактиче- кнуты на последнем этапе – это общение с продавцом.
ские показатели:
Прежде чем приступить к подбору, сравните ваши усло-
1. Отчет P&L за 1–3 года: анализ финансовых показа- вия с аналогичными у конкурентов.
телей: маржинальность, ппи, рентабельность.
Если ваши менее привлекательны для кандидатов, пере-
2. управленческий отчет за 1–3 года: анализ конвер- смотрите условия работы и уже затем приступайте к пои-
сии, Скч, среднего чека, NPS. ску будущих продавцов.
3. план инвестиций в развитие компании, расчет ROI.

4. Разработка нового плана продаж на основе дина-
мики и сезонности прошлых периодов, гипотез и ди-
намики рынка.
Далее алгоритм такой:

1. Разрабатываем план продаж на год, без помесяч-
ной разбивки. только общий годовой товарооборот и
продажи в штуках. На общий показатель товарообо-
рота в рублях влияют такие факторы, как увеличение
закупочных цен, динамика бельевого рынка, соблюде-
ние графика поставок, инвестиции в развитие и про-
движение).

2. Рассчитываем коэффициенты сезонности на осно-
ве предыдущих периодов (а те, когда были внешние
факторы влияния, исключаем из анализа). то есть для
расчета берем за основу годы без локдаунов: 2019,
2021, 2022.
3. готовим ежемесячные планы с корректировкой на
сезонность.
4. Ежемесячные планы декомпозируем: план на не-
делю, на день.
5. Доводим до сведения персонала следующее:

31