Page 87 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ОСЕНЬ/ЗИМА 2023

• экспертное мнение •

По парам сотрудники с Галиной отправились «на поиски» Работа по анализу конкурентов стала увлекательной для
подарка по магазинам города. К их походу прилагался чек- всей команды, потому что давала посмотреть на себя со
лист, который они должны были заполнить по итогам по- стороны и оценить других. И в каких-то моментах при-
сещений, чтобы беспристрастно сравнить себя с другими. знать, что салоны «Галина» и их продавцы крутые, а в
других сказать: «Вот это нужно взять на заметку. Клас-
В чек-листе по анализу себя и конкурентов были в том чи-
сный инструмент!»
сле такие вопросы:
Точки контакта Галина разбила на пять блоков:
• Чем занимался сотрудник при входе клиента.
1. Продавцы.
• Время обращения сотрудника к клиенту.
• Внешний вид сотрудника (наличие формы, бейджа, 2. Сотрудники, которые не контактируют с клиентами.
аккуратность).
3. Специалисты на аутсорсинге.
• Оформление витрины, входной группы.
4. Магазины.
• Ассортимент торговой точки.
5. Интернет-точки.
• Количество продавцов в зале.
В каждом блоке были обозначены подпункты для про-
• Приветствие (форма обращения).
верки и улучшения. Например, блок «Продавцы» включал
• Улыбка/дружелюбие. форму, бейдж, внешний вид (укладка, легкий макияж, ак-
куратный маникюр), грамотную речь, скрипты, знание
• Первое впечатление от общения с сотрудником.
мерчандайзинга и умение оказывать услугу брафиттинга.
• Качество ведения беседы с клиентом.
Поэтапно в точках контакта наводился порядок. В том
• Предоставление информации по товарам (акции,
числе команда прошла два обучения: по брафиттингу и
условия выдачи карты…).
продажам у топовых экспертов отрасли, которые приез-
• Заинтересованность в клиенте. жали непосредственно в Энгельс для проведения офлайн-
• Включенность сотрудника, желание помочь. тренингов.
SWOT-анализ показал, в чем бизнес силен и слаб, а так-
• Манера общения (эмоциональный фон) продавца с
покупателем. же определил его возможности и угрозы.
• Решение запроса клиента (этапы и техники).
Несколько сильных сторон: высокая скорость принятия
• Методы завершения продажи, выход из контакта. решений, более 20 лет на рынке, узнаваемость в городе,
широкий ассортимент нижнего белья, лояльная клиент-
• Установление отношений на будущее.
ская база, обученный персонал, наличие у него формы и др.
• Общая компетентность сотрудника магазина.
В слабые стороны попало следующее: не до конца вы-
• Вернулись бы вы в магазин?
строена ассортиментная матрица, нет системы маркетин-
и др. га, нет регламентов работы сотрудников, не выстроена
система планерок, нет прописанного плана закупок на
Последняя фраза, которую «тайные покупатели» из ко-
сезон, устарела система мотивации персонала, размыта
манды Галины добавляли от себя: «Спасибо за помощь.
стратегия компании и др.
Пойдем еще в «Галине» посмотрим». Этот вопрос пока-
зывал истинное лицо продавцов конкурента и позволял Что мы с этим делали? Сильное удерживали, слабое сразу
узнавать о себе много нового и иногда – интересного. начали дорабатывать.
Из возможностей компании скажу об
одной – это открытие магазина в об-
ластном центре – Саратове. Оно было в
планах тогда, в 2020 году. И по словам
Владимира Бурякова, планируется на
2024 год. Сейчас собственник занимает-
ся подбором помещения. И связано это в
том числе с тем, что компания смогла со-
хранить свои сильные стороны, а слабые
за это время проработать!
Воронку продаж Галина, как человек,
с отличием окончивший физмат, на-
чала формировать с аналитики прош-
лых периодов. С 2010 года она сводила
данные по трем магазинам в таблицы,

87