Page 86 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ОСЕНЬ/ЗИМА 2023

• экспертное мнение •

• руководители бюджетных организаций и представите-
5. Посчитать воронку продаж – знать цифры своего
ли госструктур – главврачи, директора школ, руководство
бизнеса. Потому что только они покажут, на каком эта-
налоговой, полицейские, судьи, администрация городов;
пе работы с клиентом (привлечение/обслуживание/
удержание) можно сделать корректировки, чтобы увели-
• предприниматели, самозанятые;
чить продажи. Без цифр – это гадание на кофейной гуще.
• пенсионеры, в том числе работающие.
Я знаю, что «копать» в том месте, где нет «силы» и фокуса,
всегда сложно. Но только с помощью цифр можно превра- Мы не только сформулировали потребности и группы
тить свою деятельность в бизнес, а не самозанятость или целевой аудитории, но и максимально подробно описали
работу ради работы. обозначенные группы по таким признакам: география
Эти пять инструментов – минимум в аналитике, кото- проживания, пол, возраст, статус/профессия, семейное
рый нужно провести. Самое интересное, что все можно положение, наличие детей, уровень дохода, привычки,
сделать своими руками, не привлекая маркетинговые образ жизни, увлечения, к чему стремятся, контекст (об-
агентства, – с бюджетом 0 рублей. ласть) использования продукции. Это позволило понять,
что мы им предлагаем и продаем, где их искать, и помогло
Этим мы и занялись с Галиной в рамках обучения. продумать офферы для обращения к ним (в первую оче-
В анализе целевой аудитории описали потребности редь в социальных сетях).
клиентов по их пожеланиям к изделиям и сервису.
Зачем столько работы с аудиторией? Безукоризненное
Привожу часть потребностей, чтобы было понятно, о чем
знание ее потребностей и желаний позволит «бить» ком-
шла речь:
муникацией прямо в сердце клиентам и максимально бы-
стро приводить их к покупкам.
• подбор правильного бюстгальтера (по размеру);
• красивое, эстетичное нижнее белье; Как это выглядит на практике: например, мы видим, что
нашим клиентам важно наличие трендовых моделей или
• наличие трендовых изделий (бралетты, бюстгальтеры
возможность купить комплект, мини-капсулу из одной
со стрепами);
линейки, бренда. Поэтому мы добавим информацию об
• универсальность изделий (домашней одежды) – можно
этих фактах в своих социальных сетях, а не будем «мол-
выйти на улицу;
чать», отговариваясь, что «кому надо, тот сам найдет и ку-
• возможность купить только бюстгальтер, а не весь пит». Клиент с соответствующей потребностью видит це-
комплект;
левую коммуникацию и быстрее реагирует на контент и
• хорошо сшитые, без торчащих ниток; доходит до совершения покупки. И это не «магия Пищук»,
как любят говорить мои ученики, – это конкретно проде-
• легкие в уходе (стирка, глажка);
ланная работа по целевой аудитории, которая позволяет
• соблюдение сезонности, наличие круглогодичных
знать своего клиента, понимать его, а значит – продавать!
моделей;
Аналитику конкурентов Галина делала вместе с ко-
• можно купить несколько вещей в одном бренде или
мандой в формате работы тайными покупателями.
линейке – в едином стиле;
Была придумана легенда, что две девушки ищут подарок
• большой ассортимент товара;
коллеге на день рождения по определенным параметрам,
• возможность выбрать из нескольких моделей; но точно не знают, что купить, поэтому просят продавцов
дать рекомендации.
• наличие бонусной программы лояльности;
• грамотное обслуживание покупателей
и т.д.
Тут же сформировали группы целевой
аудитории. По данным из программы ло-
яльности и со слов Владимира, эти люди
до сих пор остаются целевой аудиторией
салонов, хотя прошло уже три года. Клю-
чевые выделенные группы:

• учащиеся, студенты (маленький про-
цент ЦА);
• молодые мамы, женщины в декрете;
• бюджетники (врачи, учителя, нало-
говики), сотрудники из сферы обслужи-
вания (продавцы, парикмахеры), фри-
лансеры;

86