Page 42 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2023

• эКспЕРтНОЕ МНЕНиЕ •

Рисунок 2

БЕЛЬЕвОй СЕгМЕНт вОзвРатНый одежды все станки работали круглые сутки. Но не было
отдела продаж, который бы работал с постоянными кли-
Основная доля расходов любого поставщика на МП –
ентами, и не было выстроено никаких бизнес-процессов.
логистика. Стоимость доставки до клиента составляет
Тогда мои покупатели начали разбегаться. Это длилось
50 рублей. Допустим, он не купил товар. Тогда 50 рублей
уйдет на доставку, 33 рубля на возврат, еще 50 рублей на до того момента, пока я не сконцентрировал внимание
то, чтобы этот товар уехал к другому адресату. То есть на качестве работы с ними. Клиентоориентированность
133 рубля всего. А если его не купили во второй раз? привела к тому, что общая прибыль компании ZARKA на
И именно это главная точка роста в сегменте нижнего МП – 280 миллионов рублей.
белья.

Но с возвратом одежды гораздо больше проблем: ее мож-
СкОЛЬкО тРЕБуЕтСя РЕСуРСОв, чтОБы уСпЕшНО
но забрать и вернуть в течение 14 дней, и за это время по-
пРОДаватЬ На Мп?
требитель может испортить вещь и представить это как
заводской брак. Иными словами, удлиняется цикл товар-
Оптимальный бюджет – это 300–500 тысяч рублей. При-
деньги-товар, происходит потеря комплектности, заведо-
мер успеха моего брата.
мо качественный товар превращается в «бракованный».
А заказав белье, можно его померить и сразу вернуть, точка а. Предприниматель сам занимался механической
если не подошло. деятельностью на ВБ (реклама, инфографика, работа
с отзывами, подсорт и т.д.). Выручка в июне составила
Платный возврат – это скорее хорошо, чем плохо. Я тор-
95 979 рублей. Было представлено всего пять карточек
гую с тех времен, когда такого не было, и за несколько
товара со средней маржинальностью (25 %) – работа
лет его несколько раз вводили и отменяли. Сейчас на ВБ
с большой базой карточек менее выигрышна (рис. 2).
снова убрали плату за возврат, оставив ее только для от-
даленных регионов. Но при частом возврате, скорее всего, путь. Постоянные реинвестиции с полученных денег
он опять станет платным. Объясню, в чем его плюсы: во- + 300 тысяч рублей дополнительных инвестиций спустя
первых, это снижает количество актов «потребительско- полгода.
го терроризма», во-вторых, клиент несколько раз подума-
точка Б. В июне, ровно через год, его выручка составила
ет, прежде чем заказать, так как у него появляются лиш-
511 980 рублей. А за 2022 год она превысила 7 миллионов
ние расходы. Платный возврат приучает к дисциплине
рублей (рис. 3).
и ответственности.
Конечно, в процессе была предоставлена разная под-
Мы анализируем еженедельную отчетность и выбираем
держка, вплоть до помощи в производстве в цеху тогда
товары, которые «накатали» определенную сумму, и при-
нимаем решение по их извлечению из оборота, для того еще моей компании. Но основной посыл в данном приме-
чтобы вернуть товарный вид или исправить какой-либо ре – комплексная и самостоятельная работа маленькой
дефект. команды и разрыв шаблона «Больше – значит лучше».
Поэтому особенно важны качество товара, его размерная
сетка и визуальная подача на МП, чтобы у покупателя не
тОп-5 кЛючЕвых пуНктОв, кОтОРыЕ вЛияют
сложилось впечатление «ожидание/реальность». Если
На уСпЕх в пРОДажах На Мп
проработать все это, вероятность того, что клиент оста-
нется доволен, напишет положительный отзыв и будет
1. Анализируйте. Решите, что именно продавать. Прове-
возвращаться снова и снова, сильно возрастает.
дите анализ рынка, выбрав самую прибыльную нишу –
одежду. А если уже продаете что-то другое, то нужно по-
как изБЕжатЬ ОшиБОк? нимать, кто будет это покупать на МП. В любом случае
нужно стремиться к товару широкого потребления, но
Хочу рассказать о своей ошибке. Когда была эра интер- хорошего качества. Надо найти баланс между тем, что хо-
нет-магазинов, на моем производстве женской домашней тите продавать, и тем, что востребовано.

40