Page 56 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ОСЕНЬ-ЗИМА 2024

• эКсПертное мнение •

Как увеличить повторные продажи

до 4 раз?

Примеры реальных магазинов

Татьяна Новинская – предприниматель, дипломированный
экономист и сертифицированный бизнес-тренер,
автор образовательной программы «Прибыльный магазин»,
статей и книги «Как открыть свой магазин».

Частота обновления гардероба нижнего белья у женщин – стабильный показатель,
обусловленный как естественным износом изделий (они теряют цвет, деформируются),
так и желанием освежить гардероб, докупить новинки и модели другой формы, текстуры
или цвета. Статистические данные говорят о том, что женщина обновляет белье в среднем
каждые три-четыре месяца. Это означает, что потенциальный покупатель посещает
магазины нижнего белья минимум четыре раза в год.

сли женщины приобретают белье каждый квар- Давайте просто посчитаем, и станет понятно, зачем
тал, то возникает ключевой вопрос – покупают ли вообще целенаправленно увеличивать повторные
Еони его каждый раз именно в вашем магазине или продажи.
иногда у вас, а чаще в других магазинах, или и того хуже –
1. Запишите средний чек и прибыль от него. Считаем,
выбрали вас однажды, а в остальные разы ушли к конку-
например, средний чек – 5000 руб., прибыль 2000 руб.
рентам?
2. Сделайте подсчеты – сколько раз в год у вас по-
Как часто в итоге покупатели возвращаются к вам?
вторно покупает один и тот же клиент? Скорее всего,
А ведь хорошая выручка складывается чаще не из того,
есть примерно 20–30 человек, которые ходят к вам каж-
как много новых покупателей можете привлечь в мага-
дый месяц и уже примелькались, но при полном анализе
зин, а из того, насколько эффективно удерживаете уже
вы увидите, что большая часть покупателей возвращает-
существующих клиентов. Умение сохранять их – это не
ся в среднем раз в год, а кто-то не приходил пару лет.
только стабильный доход, но и основа долгосрочного раз-
вития вашего магазина. В итоге если покупатели возвращаются раз в год, то на ка-
ждом из них вы за год зарабатываете 2000 руб.
Анализ покупательского поведения позволяет сделать
вывод о том, что систематическая работа с клиентской 3. Что, если бы каждый покупатель, который у вас
базой является одним из ключевых факторов успеха в однажды что-то купил, возвращался каждый цикл
розничной торговле нижним бельем. Понимание потреб- покупки товара? Для белья это каждые 3 месяца, то есть
ностей и предпочтений ваших клиентов, а также поддер- 4 раза в год, и за год вы бы заработали 2000 руб. х 4 =
жание с ними долгосрочных отношений – залог стабиль- 8000 руб.
ного роста продаж и укрепления позиций на рынке.
Только представьте: вы можете зарабатывать в 2–
Для долгосрочных отношений важно настроить и под- 4 раза больше! Если научитесь целенаправленно управ-
держивать повторные продажи клиентской базе. лять повторными продажами и системно возвращать по-
Я подразумеваю под этим понятием покупателей, кото- купателей в магазин в 2–4 раза чаще.
рые как минимум один раз приобретали ваш товар. Но не
Так как же работать с клиентами, чтобы они покупали
тех, кто никогда у вас ничего не покупал, а только иногда
в 2–4 раза чаще? Что сделать, чтобы настроить систему
наблюдает за вашим контентом в социальных сетях. Так повторных продаж для базы клиентов?
что подписчики «ВКонтакте», в телеграм-канале, в
«Одноклассниках» или других сетях – это не база кли- Для начала разберемся – что такое система повторных
продаж?
ентов, а потенциальные покупатели, с которыми нужно
выстраивать работу отдельно.

56