Page 49 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ОСЕНЬ-ЗИМА 2024

• эКсПертное мнение •

и эффективные продажи (с более высокими конверсией ствует с контентом онлайн (на сайте, в социальных сетях,
и чеком) и, конечно, повышение выручки – все это не ре- в приложении программы лояльности…).
зультат магии, стечения обстоятельств или волшебных
Глядя на путь клиента на этой лестнице (посмотрите
таблеток, не использование грандиозных инноваций, а
еще раз ступеньки от 0 до 6 на рисунке), мы видим,
кропотливая, дисциплинированная работа с нуля: от по-
что с нашим бизнесом и продуктом взаимодействуют
нимания целевой аудитории и аналитики конкурентов
люди разной степени теплоты:
до формирования концепции работы, выбора сегмента и
ассортимента, настройки привлечения клиентов, а потом У тех, кто стоит на нулевой ступени, нет проблем, и
их грамотного обслуживания и удержания. возможность им продать сразу, с первого касания, слиш-
ком мала.
И чтобы рассказать обо всем, перечисленном выше, – не
хватит и книги. Проверено на практике, потому что пишу На первых и вторых ступенях проблема неочевидна
сейчас книгу, и даже в нее невозможно вложить все, что или уже очевидна, и они двигаются в сторону выбора ре-
хочется сказать о маркетинге и продажах в fashion и бе- шения. Но все равно шанс продать таким людям невысок.
льевом направлении в частности. Чтобы у вас был запал
Третьи, четвертые и пятые находятся на этапах
что-то сделать в предстоящем сезоне для развития биз-
выбора решения, продукта или поставщика. И вот они
неса, было решено обсудить лайфхаки маркетинга и про-
приближаются к последней стадии.
даж, которые легко «употребляются» и железобетонно
На последней стадии находится шестой тип покупа-
работают на результат!
Лайфхак 1. Используйте лестницу Ханта телей – готовых к покупке и совершающих ее.
в работе с клиентами офлайн и при веде- Так вот, лайфхак заключается в том, что большинство
нии социальных сетей продавцов и консультантов стремятся продать каждому
и сталкиваются с тем, что это невозможно. Потому что
уровень теплоты («прогретости») покупателей разный.
Лестница Ханта показывает уровень «теплоты» трафика
И кому-то из посетителей офлайн надо помочь перейти
с одной ступеньки на другую и подсветить проблемати-
ку на примере неправильно подобранного размера бюст-
гальтера. В таких ситуациях не пытайтесь прыгнуть с
первых ступеней лестницы Ханта на самую верхнюю. Это
действительно возможно не всегда. Поэтому мы продаем
не 100% из 100.
В этой ситуации есть ловушка: понимая, что продать
каждому не получится, продавцы перестают делать по-
пытки сделок вообще и прикрывают неумение или не-
желание работать/продавать тем, что клиенту ничего не
нужно. Он посмотрит-посмотрит и уйдет все-таки к кон-
курентам: качественной и заботливой работы продажни-
ков не хватило.
РЕШЕНИЕ: покажите лестницу Ханта своей команде,
Самый емкий из лайфхаков с точки зрения объяснения,
обсудите ее вместе и придумайте, как работать с кли-
наберитесь терпения. Информация, скорее всего, будет
ентами разной степени готовности, на какое целевое
для вас новой. Но она увлекательная и эффективная –
действие вы хотите побуждать клиентов разных уров-
начинаем именно с нее.
ней. Эта простая техника позволит сформировать путь
Лестница Ханта – маркетинговая модель, которая по-
клиента в бизнесе и снизить потери продаж.
зволяет видеть уровень «теплоты» клиента при взаимо-
А для онлайн-команды, которая работает в соцсетях,
действии. Работа с этой методикой только начинает по-
есть смысл донести то, что люди, просматривающие
являться на российском fashion-рынке, поэтому, внедрив
контент и взаимодействующие с публикациями, так-
ее, вы точно сможете стать одними из первых и собрать
же имеют разную теплоту относительно вашего биз-
сливки благодаря новому, осознанному подходу к покупа-
телям. неса и продукта. Когда мы создаем единицы контента
В чем суть лестницы теплоты трафика Ханта и как для соцсетей (посты, сторителлинги, Reels или клипы,
ее применить для себя? прямые эфиры…), стоит учитывать, что одновременно
этих публикаций касаются люди разной осведомлен-
Есть смысл разделить работу на офлайн и онлайн. И ра- ности и степени погруженности. Не надо «умничать» и
зобраться, как действует лестница Ханта при коммуника- считать, что «мы же сто раз об этом говорили, и так все
ции с потенциальным клиентом (лидом), который вошел понятно, давайте что-то новенькое, прогрессивное…»
в офлайн торговую точку (магазин, салон, шоурум, прие- Для аудитории, которая с вами годами, вероятно, какие-
хал в офис оптовой компании…), и когда лид взаимодей- то вещи будут знакомыми, понятными, проблематика

49