Page 70 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2023

• эКспЕРтНОЕ МНЕНиЕ •

Самый яркий пример отрасли – это сделать оффер
«Приходите на брафиттинг». Большая часть женщин не
знает, что это такое, поэтому не будет реагировать на по-
добные призывы. Обычная женщина ищет белье по цвету
или фасону, может быть, по типу чашки, но только едини-
цы ищут брафиттинг как отдельную услугу. Поэтому «про-
давать» женщине нужно то, что она хочет. А это мы узнаем
именно после изучения потребностей целевой аудитории.
2. знать конкурентов: с каким продуктом они работа-
ют, чем мотивируют клиентов совершить покупку у себя,
как обслуживают, чем стимулируют возврат покупателей.
Зачем нам это? Чтобы стать сильнее конкурентов и вы-
годно выделиться на их фоне.
Классическая история: крупные игроки отрасли в период
межсезонных распродаж (за 1,5 месяца до старта ново-
го сезона, которые традиционно наступают 1 февраля и давцы, умеющие заботливо выявлять потребности кли-
1 августа) объявляют скидки в три этапа, причем суще- ента, иногда это часы работы или бесплатная парковка
ственные: до -30 %, -50 %, -70 % / total sale. Большинст- для посетителей. А может быть, привлекательные усло-
во региональных компаний не могут такого предложить, вия программы лояльности. Похвалив себя перед самим
потому что не хватает наценки. И поэтому не делают собой, однозначно можете использовать это при форми-
скидки вообще или устраивают что-то около -10–30 %. ровании офферов для клиентов (при условии, что это со-
Таким образом, проигрывают борьбу за внимание клиен- ответствует их потребностям, которые вы выяснили при
та, отдавая его конкурентам. А стоит научиться обыгры- определении целевой аудитории в п. 1).
вать их в этом вопросе – и клиенты будут вашими!
5. посчитать воронку продаж, т.е. знать цифры свое-
3. Навести порядок в точках контакта. Это значит го- го бизнеса. Зачем? Потому что только количественные
ворить с клиентом на одном языке во всех точках взаи- показатели покажут, на каком этапе работы с клиентом
модействия с ним: в социальных сетях (аватаре, описании (привлечение/обслуживание/удержание) можно сделать
аккаунта, публикациях, переписке и т.д.), в торговом цен- лучше, чтобы увеличить продажи. Без цифр – это гадание
тре, на «Яндекс.Картах», через листовки, в партнерских на кофейной гуще. Я знаю, что «копать» в том месте, где
программах и пр. Зачем это нужно? Чтобы клиент вос- нет «силы» и фокуса, всегда сложно. Но лишь с помощью
принимал бизнес как «единый организм», легко узнавал цифр вы превратите свою деятельность в бизнес, а не са-
и выбирал среди других участников рынка. мозанятость или работу ради работы. Если у вас сопро-
тивление цифрам – приходите на мой онлайн-марафон,
В большинстве своем игроки бельевой сферы на россий-
я покажу, как делать это легко и с удовольствием!
ском рынке – это малые и микробизнесы, которые еще не
Это вполне реальная история!
привыкли системно относиться к этому вопросу. Поэтому
что на практике с цифрами? С чего минимально мож-
мы часто видим разные цвета в оформлении точек сопри-
но начать учет маркетинга для роста продаж? посчи-
косновения, иногда старые логотипы, неактуальные кон-
тайте:
такты и прочие мелкие погрешности, которые в сумме
приводят к потере клиентов.
– в офлайн: сколько людей проходит мимо торговой
точки / в онлайн: какие охваты у публикаций;
4. Сделать SWOT-анализ, т.е. определить свои сильные
и слабые стороны, возможности и угрозы. Зачем? Потому – в офлайн: сколько людей проявило интерес и вошло /
что это помогает видеть, за что мы можем себя похвалить в онлайн: сколько просмотров у публикаций;
и в чем мы лучше других, а где «проваливаемся». Исходя
из этого, компания принимает решение, какие позиции
стоит зафиксировать, что усиливать, а что не трогать и
просто согласиться с данностью. Описав возможности и
угрозы, бизнес понимает: вот здесь мы можем сделать
рывок, а тут нам нужно «подложить соломку», чтобы,
если что, не провалиться.

Часто, потратив один-два часа на проработку SWOT-анали-
за, бизнес бесплатно находит 10–30 пунктов, чтобы стать
лучше, а значит, больше зарабатывать. Что это может
быть: например, уникальный товар или вышеупомянутая
услуга брафиттинга (просто ее надо правильно упаковать
для клиентов), местоположение, профессиональные про-

68