Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч.

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины ЧАСТЬ 8 Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч.   РАЗМЕРНЫЙ РЯД    Работая над планированием ассортимента мы проходим этап расчёта цветомоделей или SKU. Ведь мы рассчитываем плановое количество единиц к продаже, а как теперь прийти к цветомоделям? В этом нам поможет использование размерных горок. Размерные горки - это количество единиц на каждый размер в размерном ряду. Размерный ряд представляет собой линейку размеров представленных в конкретной модели одежды, белья или любого другого изделия. Зачастую данные размерного ряда представлены в виде таблицы (размерной сетке).   Размерный ряд каждого вида одежды определяется конкретными размерами определенных частей тела человека. Кроме того, имеются свои особенности и при определении размеров бюстгальтеров. Чтобы подобрать наиболее подходящий, нужно помимо обхвата груди измерить также обхват под грудью. Второй показатель определит объем самого бюстгальтера, который на бирках обозначается цифрами. Разница между двумя показателями определяет полноту чашечки, обозначаемую латинской буквой: она меняется каждые 2 дополнительных сантиметра объема, начиная с 12 сантиметров. Каждая страна имеет свои системы учета размеров. Размерные ряды разных стран несколько отличаются. Существует также буквенное, международное, обозначение размерного ряда.   Для планирования важно использовать размерные горки в работе, потому что мы таким образом определяем глубину заказа по уровням риска. Высокий риск не реализации - низкая глубина - минимальная размерная горка Средний риск не реализации – средняя глубина - средняя размерная горка Низкий риск не реализации- максимальная глубина - максимальная размерная горка.   Остатки - индикатор качества размещённого заказа, ведь остаток к концу сезона должен быть минимальным, а по некоторым товарным группам нулевым.   Рассмотрим на нескольких товарных группах:  

  Две товарные группы с разным размерным рядом:

  Мы понимаем, что при заказе одинакового количества единиц 1 цветомодели купальника и парео, остатки плановые к концу сезона будут разные. Купальник Минимальная размерная  сетка - 1/1/1/1/1 -  5 единиц на 1 цветомодель.   Парео Минимальная размерная сетка - one size - 5 единиц на 1 цветомодель.   Процент реализации при широкой размерной сетке ниже, чем при реализации тех же 5 единиц в парео с 1 размером.   Поэтому анализируя товарные остатки по магазину важно группировать ассортимент с учётом размерных горок.          

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины ЧАСТЬ 7 Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч. Каждый этап планирования предполагает сбор статистики, ее обработку, анализ и выводы. PRICE POINT – это уровни цен на категорию. Для правильного определения ценовой политики нам необходимо стратегически определить свой сегмент и проанализировать своих конкурентов.   Например  

    Выявив ценовое ядро конкурентов по основным товарным группам, нам необходимо на основе своих производственных мощностей сформировать свою ценовую политику. Так же важно проанализировать ЦА и насыщенность рынка. Мы должны запланировать максимальную (маржу на входе), минимальную (при максимальном mark down) маржу и среднюю за сезон. Основная задача – следовать плану по дисконтированию и выдержать маржу за сезон. Все это возможно только при условии грамотного планирования на сезон и операционного управления ценами внутри сезона. За счет понимания максимального разброса цен и оптимально рассчитанных структур ценовых групп и ценовых сегментов мы сможем корректно рассчитать ассортиментную матрицу по PRICE POINT, что означает оптимизацию себестоимости. Понятно, что мы должны выявить основные цены и делать на них акцент. То есть если мы привлекаем клиента ценами на товар «драйверы», то рассчитываем, что дальше будем предлагать клиенту более качественный, дорогой и сложный продукт – must have. Соответственно зарабатываем на всех группах, но микс между уровнями должен быть оптимальным для нас в плане прибыли и приемлемым для клиента.   На высоких Price Point  - высокий риск не реализации и как следствие этот риск мы страхуем высокой наценкой, чтобы при случае мы могли простимулировать продажи скидками. На низких Price Point – риск не реализации минимален, значит скидку предоставить не можем и не планируем.   Высокий риск  - высокая наценка Низкий риск – низкая наценка   Для каждого сегмента рассчитывается свой ценовой шаг между PRICE POINT.   Ключевая задача – это выявить к какому сегменту относится бренд и какая ЦА у бренда.   Оптимальное количество уровней цен на товарную группу – 4.  

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины ЧАСТЬ 5 Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч. Спланировав выручку по магазинам, приступаем к выявлению сезонности и определения жизненных циклов. Сезонность - это определение сезона продаж на основе статистики продаж и процента реализации. Мы выявляем пики продаж и окончание сезона на основе выявления наиболее коммерчески эффективных недель по коллекции. Статистика продаж покажет нам какие недели являются эффективными, а на какой неделе коллекция уже даже со скидкой не продаётся. То есть мы фиксируем начало сезона и окончание сезона. На основании этих данных будет формироваться дата ввоза новой коллекции и вывоза из магазина при наступлении окончания сезона.   Жизненный цикл - это период присутствия товара в магазине.   Если мы определили сезон, то далее мы на каждую товарную группу фиксируем только для этой группы актуальные недели начала и окончания сезона.   У нас сезон может быть Весна - Лето, а внутри одного сезона может быть несколько капсул:  

  Или:  

  Или капсулы по месяцам:  

    Суть этого этапа выявить долевое участие каждого месяца в сезоне и спланировать выручку правильно, также важно при данном этапе понимание, что каждая товарная группа имеет свои пики. Например, Сезон Весна-Лето начинается с 5 недели (это начало Февраля) и заканчивается на 30 неделе (в конце Июля-начало Августа), но при этом начало товарной группы «Купальники» явно не с 5 недели. Важно заметить, что все планы строятся на основе статистики приходов, продаж, процента реализации (sell out) и наценки (маржи). Зная жизненный цикл товара, мы можем управлять ассортиментом внутри сезона: Рассмотрим план по 2 товарным группам с разными ЖЦ.  

  Данный план позволит нам внутри сезона понять с каким результатом мы придем к концу сезона. Отслеживая темпы продаж (средние продажи в неделю), мы сможем влиять на продажи.