Page 34 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ОСЕНЬ/ЗИМА 2023

• экспертное мнение •

оплатить до 15 % чека (купон с другими акциями и про- 8 х 100 % : 75 % = 11 лидов (потенциальных клиен-
граммой лояльности не суммируется). тов = тех, кто пришел в салон от партнера).
Как просчитать, чего ждать от такой партнерки? Получается, что если у меня есть опыт в маркетинге и
партнерках, то нужно привлечь лидов в 2 раза меньше
На первом этапе это невозможно, пока вы не начнете
(11 вместо 20) и при более высокой конверсии в покупки
трудиться в данном направлении, получать результаты
(75 % вместо 25 %) и большем среднем чеке (10 000 вмес-
и считать конкретные цифры. Но можно спрогнозировать
то 5 000 рублей) я получу выручку в 3 раза выше (75 000
то, что хотим получить.
вместо 25 000 рублей).
Это выглядит так:
Ориентировочно по такой математике мы работаем в
25 000 – желаемая выручка от партнерки «Оде телу» (цифры усредненные: не могу разглашать
5 000 – средний чек точные данные, это коммерческая тайна). И когда мы
запускали партнерки в Санкт-Петербурге, тоже не име-
25 000 / 5 000 = 5 продаж ли ориентиров – просто совершали первые интеграции
25 % – конверсия в покупку в салоне (% купивших из и замеряли результаты. Сейчас у нас уже есть список тех
тех, кто вошел) партнеров, кто дает стабильно качественный трафик и
продажи. И на данном этапе мы занимаемся построением
10 х 100 % : 25 % = 20 лидов (потенциальных клиентов системной работы с ними. Потому что, повторюсь, пар-
= тех, кто пришел в салон от партнера) тнерки – это инструмент привлечения клиентов практи-
чески без бюджетов.
Получается: для выручки в размере 25 000 рублей
нужно провести партнерку и пригласить клиентов пар- При этом мы доросли до такого уровня, что сейчас пар-
тнера прийти в салон за покупками. Если средний чек тнерки предлагают нам. И маркетолог «Оды телу» уде-
моего бизнеса 5 000 рублей, то от партнерки нужно осу- ляет много внимания привлечению новых партнеров и
ществить 5 продаж. Если консультанты в салоне продают тестированию работы с ними.
25 % от тех, кто входит, от партнера мне нужно 20 потен-
здесь стоит обратить внимание еще на одну важную
циальных клиентов.
вещь: регулярность контактов. Я часто замечаю, что
И такой расчет может быть вашим ориентиром для рабо- после первых партнерок может не быть высокой отдачи.
ты и ведения переговоров с партнерами. И предприниматели с маркетологами говорят, что такое
Когда у бизнеса появляется опыт, такие расчеты будут не работает. Но это заблуждение. Потому что, по стати-
выглядеть иначе. И каждый раз точнее: стике, с первого касания в среднем на fashion-рынке поку-
пает 1 % людей. На практике мы видим, что этот процент
300 000 – желаемая выручка от партнерки за месяц может быть значительно ниже: например, 0,01 %, а иног-
4 – количество партнерок в месяц (это значит одна в да и меньше.
неделю)
Это значит, что если ваш прямой эфир с партнером или
75 000 – желаемая выручка от одной партнерки его сториз посмотрели 500 человек, то при конверсии
1 % готовы сразу купить 5 человек или при конверсии
10 000 – средний чек
0,01 % – всего 0,05 человека, т.е. никто! И это вовсе не
75 000 / 10 000 = 8 продаж значит, что инструмент маркетинга не работает. Просто
недостает или охватов, или уровня доверия. И стоит сде-
75 % – конверсия в покупку в салоне (% купивших из лать еще несколько касаний, чтобы аудитория привыкла
тех, кто вошел)
к вам, «прогрелась» и легче шла на контакт.
Если решите делать партнерку в формате ежедневной ин-
теграции (даете купоны или электронные сертификаты,
которые партнер вручает покупателям в своем магазине
или в системе лояльности UDS), расчет будет произво-
диться иначе. Приходите учиться в Академию fashion-
маркетинга – я сообщу вам специальную формулу.

2 ШАГ зАПУСКА ПАРТНЕРСКОй ПРОГРАММы
Составьте список партнеров (в excel, заметках телефо-
на или на листе бумаги). Укажите название компании,
ее профиль, адрес, телефон, часы работы.
Важно: партнер – тот, кто обслуживает вашу целевую
Пример электронного сертификата «Ода телу» аудиторию (в аналогичном сегменте), но не является пря-
для партнерских магазинов одежды мым конкурентом. Например, у вас сегмент «средний +»,

34