Page 97 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2023

• эКспЕРтНОЕ МНЕНиЕ •

2. РаБОтайтЕ НаД РОСтОМ цифР Чек-лист проверки работы своего продавца

Проверяется в процессе покупки тайным покупателем или человеком,
Чтобы увеличить любой из показателей, нужно точно который ознакомлен с этим чек-листом и знает на что конкретно нужно
знать, к чему в итоге стремиться. Поэтому составьте план обратить внимание.
Имя продавца, которого проверяем:
по выручке, по конверсии, по среднему чеку и комплек- Что проверяем Баллов
1 Продавец доброжелательно улыбнулся при входе и Да/Нет 5
сности. И «зашейте» выполнение этих показателей в мо-
сразу поздоровался.
тивацию ваших продавцов. Им должно быть известно, 2 Когда вы зашли в отдел, продавец подошел к вам в Да/Нет 5
течение минуты и первым начал общение.
что делать и что их ожидает, если план будет выполнен, 3 Консультант рассказал о проходящих акциях на любом Да/Нет 5
а что – если нет. этапе взаимодействия.
4 Продавец задал как минимум 2 и более открытых Да/Нет 10
Два СпОСОБа увЕЛичитЬ кОНвЕРСию и кОМпЛЕк- 5 вопросов для выяснения потребности. вами Да/Нет 5
Консультант
резюмировал
озвученные
СНОСтЬ потребности/уточнил правильность их понимания
(«Если я вас правильно поняла, то…»).
6 Продавец сам предложил товар после выяснения Да/Нет 10
Чаще всего в магазине проседает конверсия или комплек-
потребности, и предложенный товар соответствовал
сность, и есть два основных способа, как их поднять. выявленным потребностям.
7 Продавец рассказал о выгодах покупки предложенного Да/Нет 5
1 СпОСОБ: 8 товара на понятном для вас языке.
Продавец привел преимущества более дорогого товара Да/Нет 10
улучшить общение продавца с покупателями. после того, как вы поинтересовались товаром по более
проверить работу продавца. 9 низкой цене. Да/Нет 10
3 дополнительных товара к основному.
И начать стоит с проверки работы продавцов. Не с целью 10 Консультант рассказал о преимуществах покупки Да/Нет 5
дополнительных товаров именно в этом магазине.
наказания, а чтобы понять, какие меры принять для улуч- 11 Продавец задал вам альтернативные или закрытые Да/Нет 10

шения ситуации. вопросы о покупке сегодня («Оформляем?»,
«Отнести на кассу?», «Упаковываем?», «Будете
платить картой или наличными?»).

Проверить работу продавца можно с помощью тайного 12 Консультант привел убедительные аргументы в ответ Да/Нет 10
покупатели и чек-листа. Справа дан пример: на ваше возражение.
13 Консультант уточнил у вас наличие карты любимого Да/Нет 10
покупателя и при ее отсутствии предложил получить
Чтобы получить этот чек-лист в pdf-формате, подпиши- карту и перечислил преимущества ее получения.
14 Продавец поблагодарил за покупку, пригласил вас Да/Нет 5
тесь на мой телеграм-канал @pro_magazini и напишите прийти еще раз, пожелал хорошего дня.
в комментариях под последним постом «прочитала ста-
тью и хочу чек-лист». Каждое «Да» равно количеству баллов в столбце «Баллы», и 1 балл = 1 %
По результатам считаем, сколько % набрал продавец (складываем все
прописать и внедрить скрипты продаж. баллы в строках, где поставили Да). Получаем % эффективной работы
продавца. Там, где поставили «Нет», – это зона, которая требует внимания
и дополнительного обучения.
Если видите, что по итогам проверки кто-то из продавцов
недорабатывает, внедрите скрипты продаж для офлайн- Фразы скрипта, с помощью которых можно предложить
магазина. Это самый быстрый способ научить сотрудни- товары из цепочки допродаж (пример цепочки на следу-
ков общаться грамотно и последовательно проводить по- ющей странице):
купателя по этапам продаж.
1. «Возьмите два – один испачкается, и будете носить
Примеры готовых фраз скриптов: второй».
Как поздороваться: «Здравствуйте. Проходите, смотрите. 2. «С этим бюстгальтером у нас часто покупают…»
Вы очень удачно к нам зашли. У нас сегодня новое посту-
3. «Я просто обязана вам предложить товары с этой
пление».
стойки, потому что тут невероятная для этих то-
Как склонить к примерке: «Давайте примерим. Вас это ни варов цена…»
к чему не обязывает, но вы будете знать, как наши вещи
4. «Чтобы сэкономить вам время, предлагаю взять
смотрятся на вашей фигуре».
еще и…, чтобы больше нигде не искать».
Как предложить купить два комплекта: «А возьмите два
За счет готовых скриптов процесс обучения упрощается и
комплекта, один постираете, и будет сохнуть, а вы пока
ускоряется. Теперь продавец работает как надо уже через
будете носить второй».
две недели, когда ранее среднее время обучение продав-
В результате внедрения таких скриптов на каждом этапе ца составляло от трех месяцев до полугода. При открытии
продавцы: все новых и новых магазинов можно добиться единого
стандарта общения продавца с покупателями.
• теперь точно знают, как правильно действовать, и не
боятся подходить к людям; Внедрение стандартов общения в виде готовых скриптов
увеличило конверсию в моем магазине с 15 % до 30 %,
• понимают, в какой момент и что нужно сказать;
подняв выручку и прибыль.
• знают, в какой момент предложить следующий товар
Составить книгу по продукту
и через какие фразы это сделать;
Второй момент, который невозможно прописать в гото-
• начинают наконец допродавать;
вых скриптах, но который помогает увеличить выручку
• поднимают показатели магазина: конверсию, комплек- минимум на 20 %, – это отличное знание своего товара
сность, средний чек. и умение его презентовать. Во время презентации
95