Page 54 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2022

• эКсПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •

В обработке возражений тоже есть своя техника. Она КаК легКо запомнить теХниКУ проДаж
заключается в следующем: Чтобы легко запомнить технику продаж, я сравниваю ее
• выслушать и присоединиться; с посещением окулиста:

• собрать все возражения (мне нравится, как на этом • Установление контакта: пациент приходит к врачу и
этапе работает вопрос: «я правильно понимаю, что во- говорит, что стал хуже видеть.
прос цвета – единственное, что вас останавливает от • выявление потребностей: врач проводит диагности-
покупки»? если это не так, то клиент скажет, что его ку, чтобы подобрать очки.
еще смущает);
• презентация решения: на основании проведенной
• присоединиться (но не согласиться!) к последнему диагностики врач выписывает рецепт на очки. И никак
возражению, уточнить; иначе! Подумайте, что было бы, если бы врач предложил
пациенту свои очки, как только пациент сказал, что стал
• выявить причину возражения; хуже видеть; при этом у врача была бы близорукость, а у
пациента – дальнозоркость. Так и в продажах: если вы не
• аргументировать (рекомендую прописать для пер- понимаете потребности клиента, никогда не переходите
сонала отработку классических «оправданий» к презентации продукта. Иначе получится, что вы реша-
клиентов типа «дорого», «пойду еще посмотрю», ете виртуальные проблемы, и, скорее всего, получите от-
«приду на днях» и т.д.); каз со стороны клиента.
• запросить реакцию. • обработка возражений: у пациентов обычно их нет, и
этот этап пропускается.
• заключение сделки: пациент идет в оптику и покупа-
заКрытие сДелКи ет очки. Т.е. не просто благодарит врача и уходит, а чем-то
заканчивает начатое. Конкретным результатом – 100%-
И последний этап продаж – закрытие сделки. Как ни
ым зрением, купив новые очки.
странно, продавцы часто о нем забывают, превращая
я желаю вам
свою работу в болтовню. Задача бизнеса – зарабатывать
УспешныХ проДаж и в розниЦе, и в опте!
деньги. Если продажники позволяют себе общаться с
клиентом и не закрывать сделку, то подумайте, нужны
ли бизнесу такие сотрудники. На этапе закрытия сделки
нужно подвести итог всех предыдущих этапов и прове-
сти клиента на кассу. Иногда в магазинах бывает так, что
клиент зашел, мы потратили время на выявление его по-
требностей и обслуживание, он даже померил несколько
вещей и остался доволен парочкой, но не покупает с от-
говоркой «Я подумаю» или «Я пойду еще посмотрю». Как
вы думаете, кто виноват в такой ситуации? Это точно не
клиент. Покупка – процесс эмоциональный. Редко покуп-
ки совершаются рационально. Именно поэтому, если по-
купка не состоялась по вышеуказанным причинам, ищите
нюансы в работе продавцов.
Если ситуация все же безвыходная, предложите клиенту
отложить товар, возьмите его телефон, чтобы перезво-
нить через пару часов, если он не вернулся сам.
Ну и конечно же, не забудьте взять контакты клиента,
даже если он не совершил покупку и ничего не отложил,
чтобы во время проведения ближайшей акции сообщить
ему об этом посредством смс или e-mail.
Есть еще два дополнительных этапа в продажах, кото-
рые я рекомендую использовать – это квалификация и
программирование. Также как и скрипты продаж они по-
зволяют повысить качество обслуживания клиентов и
помогают моим ученикам и клиентам увеличивать кон- * - Больше полезной информации о продажах
версию в покупку в 2 и более раза. Об этом я рассказываю и fashion-маркетинге ищите в инстаграм маркетолога
номер 1 в fashion Ирины Пищук @irina.afmarketing.
на своих мастер-классах и на второй ступени обучения
По ссылке в шапке профиля можно выбрать
предпринимателей на курсе «Привлечение, обслужива-
подходящее вам обучение.
ние, удержание и возврат клиентов в fashion-бизнесе»*.

52