Page 50 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2022

• эКсПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •

Техника продаж

в магазине белья

Ирина Пищук – маркетолог номер 1 в fashion,
эксперт по системам маркетинга, автор книг,
руководитель Академии fashion-маркетинга (AFM).

вы занимаетесь розничными или оптовыми продажами белья и хотите их увеличить?
в этой статье я рассказываю про «вечнозеленую» 5-шаговую технику продаж и привожу
конкрентные примеры формулировок (скрипты), которые рекомендую использовать
на практике. если вы нацелены на результат – изучите эту статью и передайте вашей
команде для поиска «точек роста» в обслуживании клиентов.

грамотные проДажи обучение в Академии fashion-маркетинга, или себя, как
эксперта, наставника и номер 1 по fashion-маркетингу
в маркетинге есть три уровня работы с клиентами:
в России.
• привлечение клиентов;
• обслуживание клиентов; «веЧно зеленая» теХниКа проДаж
• удержание и возврат клиентов. Итак, поехали. «Бессметная» и «вечно зеленая» техника
продаж имеет 5 этапов (при этом она подходит и для оп-
Грамотные продажи, безусловно, относятся, ко второму товых продаж, ее легко адаптировать):
блоку – обслуживанию клиентов. Давайте разберем «бес- • установление контакта;
смертную» технику продаж на примере работы рознично-
• выявление потребностей;
го магазина. Для наглядности возьмем магазин белья.
• презентация решения;
Думаю, многие из вас сталкивались хотя бы однажды с
• обработка возражений;
тем, что вы хотели что-то купить, а вам не то что не смо-
• закрытие сделки.
гли помочь, но просто не дали потратить деньги. Было
такое? И вы разочарованные уходили из магазина, так и
оставшись без нового комплекта белья или пижамы. Установление КонтаКта
Давайте разберем, как сделать так, чтобы продажи шли Установление контакта состоит из:
бойко, а прибыль магазина росла изо дня в день. • посыла (улыбка, контакт глаз, приветствие,
представление);
Отвлекусь и скажу, что пишу это статью как fashion-мар-
кетолог с колоссальным опытом работы в продажах. Еще • «мостика» (благодарность, комплимент, разговор
на общие темы, подстройка);
в студенческие годы я начала работать промоутером (т.е.
• обозначения целей (тема коммуникации,
продавала лично клиентам в магазинах) и постепенно
побудительное утверждение).
доросла до собственного бизнеса. За это время я была и
продавцом-консультантом, и администратором магазина, На практике работы продавцов в магазине установление
и торговым представителем, и менеджером по продажам, контакта – это чаще всего приветствие клиента в торго-
и старшим менеджером по корпоративным поставкам, и вом зале. Например, «Добрый день!», а лучше: «Добрый
коммерческим директором. Причем, будучи владельцем день! Новая коллекция уже в продаже. Участникам про-
компании, я все равно постоянно что-то продаю: или граммы лояльности – двойные бонусы на все новинки».
48