Как увеличить выручку в 2 раза без расходов на рекламу

Татьяна Новинская – предприниматель, дипломированный экономист и сертифицированный бизнес-тренер, автор образовательной программы «Прибыльный магазин», статей и книги «Как открыть свой магазин». За восемь лет работы в Белгороде в собственном розничном магазине Татьяна увеличила выручку в пять раз. Результаты ее клиентов: рост выручки в среднем в два раза, максимальный рост – в шесть раз.

Работая много лет в своем магазине, я постоянно искала новые способы увеличения выручки без кардинальных изменений, таких как смена ассортимента, ремонт или переезд. Реклама же оказывала временный эффект, или его не было вообще. Например, баннеры, растяжки на улице, ситилайты, реклама на радио или размещение на местном ТВ стоили дорого, но совсем не давали новых продаж.

А реклама офлайн-магазина у блогеров или в городских пабликах срабатывала не всегда или вызывала эффект на два-три дня. Чтобы держать продажи на нужном уровне за счет такого продвижения, пришлось бы размещать минимум 10–12 подобных платных реклам в месяц. Умножив это на среднюю стоимость рекламы в своем городе, понимаешь, какой денежный ресурс ежемесячно мог бы понадобиться для этого. В 2022 году бизнесы потеряли еще и таргет в известной соцсети, что приносило более или менее стабильные результаты.

Поэтому, проанализировав множество способов, которые были опробованы и помогли моему магазину поднять выручку в 2 500 000 ₽ в год до 15 000 000 ₽, я оставила то, что дает постоянный прогнозируемый рост, а не разовые результаты. Последние два года в рамках авторской образовательной программы «Прибыльный магазин» вместе с подопечными мы проверили эти инструменты на их магазинах белья, одежды, обуви и детских товаров. Результатами я поделюсь с вами в этой статье.

План действий по росту продаж в два раза в ближайшие три месяца:

1. Разложите магазин на цифры и проанализируйте

Чтобы понять, какие показатели магазина проседают, отслеживайте каждый день оперативные показатели: количество зашедших посетителей, количество примерок, конверсию в примерку и покупку, средний чек и комплексность (количество единиц в одном чеке).

Собирайте эти значения ежедневно в Google-таблицу. Как только будут данные хотя бы за две недели, проанализируйте и начните работу над отстающими показателями.

2. Работайте над ростом цифр

Чтобы увеличить любой из показателей, нужно точно знать, к чему в итоге стремиться. Поэтому составьте план по выручке, по конверсии, по среднему чеку и комплексности. И «зашейте» выполнение этих показателей в мотивацию ваших продавцов. Им должно быть известно, что делать и что их ожидает, если план будет выполнен, а что – если нет.

ДВА СПОСОБА УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ И КОМПЛЕКСНОСТЬ

Чаще всего в магазине проседает конверсия или комплексность, и есть два основных способа, как их поднять.

1 СПОСОБ: Улучшить общение продавца с покупателями.

Проверить работу продавца

И начать стоит с проверки работы продавцов. Не с целью наказания, а чтобы понять, какие меры принять для улучшения ситуации.

Проверить работу продавца можно с помощью тайного покупатели и чек-листа. Вот пример:

Чтобы получить этот чек-лист в pdf-формате, подпишитесь на мой телеграм-канал @pro_magazini и напишите в комментариях под последним постом «Прочитала статью и хочу чек-лист».

Прописать и внедрить скрипты продаж

Если видите, что по итогам проверки кто-то из продавцов недорабатывает, внедрите скрипты продаж для офлайн-магазина. Это самый быстрый способ научить сотрудников общаться грамотно и последовательно проводить покупателя по этапам продаж.

Примеры готовых фраз скриптов:

Как поздороваться: «Здравствуйте. Проходите, смотрите. Вы очень удачно к нам зашли. У нас сегодня новое поступление».

Как склонить к примерке: «Давайте примерим. Вас это ни к чему не обязывает, но вы будете знать, как наши вещи смотрятся на вашей фигуре».

Как предложить купить два комплекта: «А возьмите два комплекта, один постираете, и будет сохнуть, а вы пока будете носить второй».

В результате внедрения таких скриптов на каждом этапе продавцы:

- теперь точно знают, как правильно действовать, и не боятся подходить к людям;

- понимают, в какой момент и что нужно сказать;

- знают, в какой момент предложить следующий товар и через какие фразы это сделать;

- начинают наконец допродавать;

- поднимают показатели магазина: конверсию, комплексность, средний чек.

Фразы скрипта, с помощью которых можно предложить товары из цепочки:

1. «Возьмите два – один испачкается, и будете носить второй».
2. «С этим бюстгальтером у нас часто покупают…»
3. «Я просто обязана вам предложить товары с этой стойки, потому что тут невероятная для этих товаров цена…»
4. «Чтобы сэкономить вам время, предлагаю взять еще и…, чтобы больше нигде не искать».

За счет готовых скриптов процесс обучения упрощается и ускоряется. Теперь продавец работает как надо уже через две недели, когда ранее среднее время обучение продавца составляло от трех месяцев до полугода. При открытии все новых и новых магазинов можно добиться единого стандарта общения продавца с покупателями.

Внедрение стандартов общения в виде готовых скриптов увеличило конверсию в моем магазине с 15 % до 30 %, подняв выручку и прибыль.

Составить книгу по продукту

Второй момент, который невозможно прописать в готовых скриптах, но который помогает увеличить выручку минимум на 20 %, – это отличное знание своего товара и умение его презентовать. Во время презентации важно говорить на языке покупателя, рассказывать о товаре так, чтобы его захотелось купить сегодня, у вас и по вашей цене.

Для этого соберите все материалы по вашей целевой аудитории, ассортименту, по характеристикам товаров в одном документе – книге по продукту. Научите продавцов разбираться в ассортименте на экспертном уровне и презентовать товары вашего магазина через выгоды, а не характеристики.

Алгоритм использования формулы:

1. Назвать характеристики товара, которые будете переводить в выгоды.
2. Подставить фразу-переход.
3. Назвать выгоду.
4. Запросить обратную связь.

Пример применения формулы эффективной презентации в магазине белья:

Продавец: «Этот бюстгальтер с эффектом пуш-ап, а значит, максимально поднимет грудь и создаст соблазнительное декольте, как вы и хотели. Как вам модель с таким эффектом?»

Умение объяснять выгоду от покупки ваших товаров понятным покупателю языком с учетом того, что для него важно, поможет увеличить продажи до 20 %.

2 СПОСОБ: запустить акцию на увеличение комплексности

Если ваши продавцы отрабатывают по максимуму, а показатели все еще не дошли до плановых, то вы можете помочь их увеличить, запустив маркетинговые акции. Вот три акции, хорошо зарекомендовавшие себя в моем магазине и в магазинах участников программы «Прибыльный магазин»:

Акция «Моментальная лотерея»

Подготовьте подарки из ассортимента своего магазина или от магазинов-партнеров, с которыми сотрудничаете по взаимной рекламе. При покупке нужного вам количества товаров дайте покупателю возможность вытащить купон с информацией, какой подарок он выиграл. Не забывайте рассказывать об акции каждому покупателю и объяснять, что конкретно можно купить.

Акция «Каскадные скидки»

Запустите акцию с увеличивающейся скидкой – чем больше товаров покупаешь, тем выше скидка на каждый следующий товар. Например, на первый товар нет скидки, на второй 15 %, на третий 20 %, на четвертый 25 %. Чем больше покупаешь, тем дешевле выходит покупка.

Акция «Вместе дешевле»

Соберите комплекты из пяти товаров, которые можно купить вместе. Это могут быть товары, которые носят вместе, или просто товары для одной целевой аудитории. И предложите покупателям при покупке их в одном чеке получить скидку на весь чек. Не забудьте добавить в комплект один или два высокомаржинальных товара, чтобы скидка могла быть предоставлена с прибыли от этого товара.

Более 45 готовых акций со схемами проведения даю в своей программе «Прибыльный магазин».

3. Начните работу с базой клиентов

Анализируя показатели магазина, вы можете заметить, что к вам заходит меньше покупателей, чем хотелось бы. Как можно увеличить трафик?

3 СПОСОБА УВЕЛИЧИТЬ ТРАФИК

1 СПОСОБ: начать возвращать в магазин своих же клиентов

Если вы еще не собираете базу клиентов – начните это делать прямо сегодня. Если она есть, целенаправленно проводите работу по возврату базы клиентов в магазин: сначала до четвертой покупки, а потом в цикл покупки товара.

По опыту моего магазина и впоследствии по опыту моих клиентов возврат людей можно увеличить в пять раз, если выстроить СПП – систему повторных продаж:

1. После первой продажи сохранить покупателя в базе клиентов.
2. Сделать покупателя постоянным, продав ему четыре раза.
3. Возвращать покупателя в цикл покупки товара с помощью системы лояльности.
4. Систематически возвращать покупателя в магазин и зарабатывать, пока для него актуален ваш товар.

Работая по этой схеме, вы увеличиваете повторные продажи и возврат людей в магазин, тем самым растет трафик за счет вашей базы клиентов.

2 СПОСОБ: начать проводить интересные акции

В 2023 году, когда одиночные магазины и небольшие сети конкурируют с крупными сетями и маркетплейсами, которые постоянно проводят акции, важно иметь альтернативные мероприятия в своей торговой точке или их сети.

Акция может быть не только снижением цены, но и мероприятием, которое, с одной стороны, стимулирует покупать, а с другой, вызывает положительные эмоции и интерес к магазину.

Идея необычной акции на 8 Марта

С 1 по 8 марта запустите в магазине конкурс праздничных пожеланий. Для этого заранее подготовьте поздравительные карточки или открытки, на которых посетители будут писать добрые слова. И не забудьте про главный приз, который получит победитель конкурса. Поздравлять можно не только родных и близких (мам, сестер, подруг), но и любимую кошку и даже ваш магазин или продавцов-консультантов.

Разместите заполненные открытки в стеклянной витрине магазина, чтобы привлечь к нему внимание. Люди будут останавливаться, чтобы прочитать, что же там написано, а потом заглядывать и в магазин. В сам праздник 8 Марта проведите розыгрыш главного приза в офлайн-магазине или в прямом эфире в социальной сети.

Главным призом может стать приз от партнеров, которые за недельную рекламу внутри вашего магазина предоставят вам подарок. Это ужин в ресторане, выходные в уютном загородном отеле или большой красивый торт. Все зависит от того, с кем вы наладите сотрудничество.

3 СПОСОБ: создать большой охват для интересной акции

Сделайте так, чтобы об акции узнала не только ваша база клиентов, но и те, кто еще не был в магазине. Работающий способ – разместить рекламу предстоящей акции в городском новостном паблике в «Телеграме» или «ВКонтакте». В связи с ситуацией в стране люди постоянно мониторят новости и точно увидят ваше объявление. Главное в рекламе – не просто сообщать, что ваш магазин существует, а дать ограниченное во времени специальное предложение с инфоповодом.

Если вам интересно получить более подробную схему продвижения, приглашаю принять участие в моей авторской образовательной программе, которая за два года помогла увеличить продажи и систематизировать работу более 120 магазинов.

Чтобы понять, подойдет ли вам программа, запишитесь на бесплатную консультацию по номеру WhatsApp +7 920 562-83-82 – и мы вместе разберем вашу ситуацию и составим план роста продаж именно в вашем магазине. Вы получите профессиональную оценку магазина и поймете, что необходимо улучшить.

Больше полезных материалов по увеличению продаж найдете в телеграм-канале @pro_magazini

https://taplink.cc/tatiana.novinskaya