Русский 
English 
Как подготовиться к посещению выставок в Китае?
Что делать на выставке и после нее? Своим опытом делится Татьяна Шерстнёва директор компании TextilePro. 15 лет она занимается производством одежды в Китае, Индии и Бангладеш, и из этих пятнадцати лет двенадцать она прожила в Китае
ЧАСТЬ 1. ДО ПОЕЗДКИ. Как подготовиться к посещению выставки, находясь дома.
Конечно, Капитан Очевидность нам говорит - проверь список выставок. Но этот совет на самом деле не такой банальный, как кажется на первый взгляд. Самая распиаренная выставка – это Кантонская Ярмарка. О ней всегда очень много информации, она самая масштабная, интересная и так далее, проводится два раза в год, весной и осенью. И, конечно же, если вы ни разу не были на кантонской выставке, то имеет туда смысл съездить даже для того, чтобы просто поразиться масштабом.
Кого выбирать, крупных или средних?
Минус Кантонской выставки в том, что участие в ней достаточно дорогое. И поэтому из раза в раз там набор участников практически идентичен, и, как правило, это компании-гиганты с большими маркетинговыми бюджетами. Вы их найдёте чаще всего даже на одних и тех же местах. Но есть вторая категория участников – средние по размеру компании, для которых выставка – действительно, инструмент для нахождения новых клиентов. Основная работа происходит именно с ними, потому что с одной стороны они довольно хорошо обеспечены заказами, но с другой стороны, у них и минималки (минимальные заказы) более-менее подъёмные, и цены как-то поприятнее и так далее. Чтобы таких середняков найти, я бы рекомендовала всё-таки проштудировать, какие ещё есть отраслевые выставки, возможно, в тот же период, когда проходит Кантонская ярмарка. В более мелких выставках есть минусы, например, там будут говорить гораздо хуже по-английски. Но там можно найти кого-то интересного. Конечно, можно заранее проштудировать планы этих выставок. Вы всегда найдете список участников и заранее что-то изучить.
Написать заранее или просто прийти на стенд?
Тут могут быть разные совершенно случаи. Иногда это очень удачное совпадение. Вы написали, и компания вам нравится и так далее, все сложилось. А бывает, что очень хорошо выстроен маркетинг, сайт красивый и понятный, но когда вы приходите на стенд, вы уже не так впечатлены. По моему опыту, я люблю больше ходить и смотреть, и уже потом решать, нравится мне производитель или нет, и далее ехать к этому конкретному производителю на производство.
Конечно, это намного проще сделать, когда ты живёшь в Китае. А когда ты приезжаешь в краткую командировку, то все-таки имеет смысл заранее с кем-то договариваться о встречах, чтобы выкроили время для вас. Надо отметить, что китайцы на самом деле очень работоспособные люди и, конечно же, для нового клиента они всегда найдут время.
Часть 2. НУЖЕН ЛИ ПЕРЕВОДЧИК?
Я считаю, что переводчик однозначно нужен. Даже если у вас есть неплохой английский, не факт, что он есть у китайцев, этот неплохой английский. Дело в том, что я, человек, который говорит и на китайском, и на английском, могу вам сказать, что разница языковая такая огромная – в построения языков, в коммуникации. Не всегда китайцы грамотно объяснят на английском, что они реально имеют в виду. То есть, они могут тебе по-английски что-то одно сказать, о когда с ними разговариваешь на китайском, уже немножко смысл меняется. Поэтому я очень рекомендую брать переводчика и не экономить на нем. Фактически он - прямой залог успеха или неуспеха вашего визита. Понятно, если вы уже не в первый раз едете, повидаться там с какими-то своими производителями, когда уже сложились отношения, это всё намного проще. Но когда вы едете в первый раз, кроме того, что вы можете наделать грамматических ошибок, вы можете наделать ещё межкультурных ошибок, сделать что-то, что ваш потенциальный поставщик будет рассматривать, как грубость. Просто от незнания каких-то особенностей.
Одним словом, лучше взять человека. который там живёт, который знаком с традициями и так далее. Сразу же обращу внимание, что многие люди хотят сэкономить и берут, как раз китайцев, которые говорят по-русски. Это, соответственно экономит вам деньги, это упрощает жизнь поставщику. Но учтите, что вам предстоит общаться с этим человеком несколько суток, вам самим будет тяжело. Это я говорю вам по опыту моих клиентов, которые приезжали в Китай. Этот человек становится таким временным членом команды и хочется, чтобы вам с этим человеком тоже было комфортно. Поэтому я бы рекомендовала брать русского человека с китайским языком. Но удостоверьтесь, что у него хороший китайский. Как удостовериться? Брать рекомендации.
ЧАСТЬ 3. Как грамотно распределить свое время на выставке.
Тут, конечно, нужно заранее посмотреть, кто где находится. У китайцев с навигацией всё в порядке, на входе вам дадут обязательно какую-то карту выставки, там вы всё найдёте, за это не стоит переживать. Если мы говорим про Кантонскую выставку (я думаю, что многие из вас там когда-то оказывались или окажутся), то, конечно, здесь нужно обязательно закладывать время на перемещения, как непосредственно на саму выставку и с нее, так и внутри. Нужно понимать, что там огромные толпы людей и в момент закрытия вряд ли вы поймаете тут же такси, об этом тоже нужно подумать. Кстати, многие отеля организовывают трансферы. Но опять же, когда начинается вот эта многотысячная толпа бежать в конце дня из павильонов, то нужно закладывать чуть больше времени, чтобы добраться даже до выхода, чтобы ваш трансфер без вас не уехал.
На выставке имеет смысл заранее сфокусироваться на том, что вам интересно Выставки масштабные, и хочется посмотреть и то, и вот это, и пятое, и десятое. Но бегать с вытаращенными глазами – это самый лёгкий способ потратить время впустую и ничего не найти. Одним словом, для того чтобы максимально эффективно потратить время на выставке, нужно просто определиться с приоритетами – что вы отсматриваете в первую очередь. А всё остальное уже по остаточному принципу. Понимаю, что я тут Америку не открыла, но это имеет смысл, особенно если до этого вы бывали только на российских выставках.
ЧАСТЬ 4. С кем общаться на стенде, о чем, и что дальше?
Конечно же, чаще всего на стендах работают менеджеры по продажам, и основное общение у вас происходит с ними. Есть и компании, где и директора присутствуют всё время, но чаще всего вы будете общаться с людьми, которые в этой компании отвечают за продажи. Что нужно выяснить, где расположено производство, можно ли его посетить. Вопрос цены - это довольно непростой. Часть бывают ситуации, когда на выставке вам называют одни цены, довольно привлекательные, а когда дело касается конкретно производства, поставки, то начинаются вариации. Поэтому, если вы хотите более точную цену, будьте готовы потратить на это больше времени. Садитесь, спрашивайте каждый технический параметр, обсуждайте, но держите в уме, что в целом цена может быть другой, когда вы начнете работать с поставщиком.
Еще такой момент - сразу же после выставки не стоит ожидать на сиюминутного ответа на все ваши запросы. Если вы оставили задачи на просчет, понятно, что вы хотите поскорее, и вы хотите выбрать из тех, кого посетили, кто вам понравился. Но у компаний тоже большой поток посетителей и запросов на выставке, и требуется больше времени на обработку. Прислать могут, например, через неделю. Отнеситесь к этому с пониманием, либо сразу оговаривайте, что нам очень срочно пожалуйста-пожалуйста сделайте побыстрее.
Ну и напоследок я хотела бы напомнить, что китайская культура - это восточная культура, где очень большое внимание уделяется отношениям между людьми. Нужно этот момент учитывать и, конечно же. И в принципе с уважением относиться к любой культуре, в том числе китайской. Да, что-то вам будет казаться странным и неуместным, но по меркам Китая это норма. Нужно просто нацелиться на контакт и долгосрочные отношения. Всем успехов в работе!
