Как делать маркетинг в социальных сетях для роста продаж от 50% в бельевом направлении после февраля

Производите или продаете белье? Хотите узнать, как вести социальные сети, чтобы они продавали и помогали вам увеличивать продажи? Эта статья позволит разобраться с тем, как делать маркетинг в социальных сетях в современных реалиях на примере российского производителя белья – бренда Ohsohoney из Петербурга.

Хани Штин – собственница небольшого производства и шоурума в Северной столице. Ohsohoney специализируется на повседневном белье из натуральных материалов и прозрачной сетки. Изделия отличаются интересными фасонами и авторскими принтами. Это белье для женщин с активной жизненной позицией,
ценящих комфорт в первую очередь, с особым видением эстетики и симпатией к субкультурам. Мужская линия белья Ohsohoney – для людей с чувством юмора, уверенных в своей привлекательности, которые стремятся одеваться небанально и выглядеть эффектно в любой ситуации.

Хани Штин пришла на мой курс по fashion-маркетингу после онлайн-мастер-класса. И в результате обучения и внедрения маркетинга бренд увеличил продажи
в два раза с сентября 2021 года. Давайте посмотрим, как работать в социальных сетях, чтобы делать продажи, а не просто публиковать контент.

С февраля 2022 года работа fashion-бизнесов сильно изменилась. И на это есть две причины:

1. Большинство бизнесов делало ставку на «единицу», т.е. на одну социальную сеть, которую сейчас называют «Нельзяграм». Поэтому с февраля fashion-бизнесы лишились основного инструмента привлечения нового трафика – таргетированной рекламы (т.е. рекламы в данной социальной сети). И часть компаний с этим не справилась.

2. Растущий рынок позволяет и прощает многое, стагнирующий или кризисный – вскрывает все несовершенства, заставляет быстро учиться работать иначе. И обычно это сопровождается ростом нагрузки в несколько раз. И это также не всем оказалось под силу.

Поэтому, если вы продолжаете работу в fashion и у вас есть
желание упорядочить ведение социальных сетей, сделать его понятным, управляемым и системным процессом, запустить или возобновить продажи в сетях, давайте разберем, как это делать.

Первый вопрос: где планируете продвигаться?

«Нельзяграм» был основной социальной сетью для fashion-бизнесов. Так что, когда встал вопрос, куда мигрировать на фоне запретов, многие растерялись. Стали
создавать сообщества в сети «ВКонтакте», каналы или чаты в «Телеграме», группы в WhatsApp или Viber, каналы в «Яндекс.Дзен»... И через месяц-три предприниматели начали разочаровываться, потому что, не сумев выстроить работу везде и сразу, не получая результатов за вложенные деньги и усилия, останавливали деятельность. При этом четко заметно, что fashion-бизнес пытался просто скопировать деятельность из «Нельзяграма» в другие социальные сети, не учитывая разницу алгоритмов работы.

И не желая принимать, что в «Нельзяграме» ушли годы на изучение алгоритмов и поиск рабочих связок. А в других социальных сетях результат будто бы обязан появиться  мгновенно. При этом с учетом применения изначально неверных стратегий. Поэтому на первом шаге я рекомендую остановиться и сделать для своего бизнеса выбор, исходя из целей, стратегии вашего бизнеса и той команды, которая у вас есть или которую нужно собрать. И дать возможность экспериментам, т.е. тестированию гипотез, с одной стороны, и кропотливой работе по настройке коммуникации с целевыми клиентами – с другой.

Итак, где все-таки продвигаться:

1. «Нельзяграм». В социальной сети через VPN работают все инструменты, кроме таргета для закупки трафика. По данным исследования Mediascope, аудитория «Нельзяграма» в России после блокировки снизилась на 16%. Но им все еще пользуется более 30 млн человек! Это важно. В период первых недель хаоса часть игроков fashion-рынка показала нестабильное поведение, некоторые ушли из социальной сети вовсе. Это привело к тому, что целевая аудитория распределилась между оставшимися компаниями, которые ведут себя стабильно, продолжают системную работу и переводят трафик для покупки, например, на сайты или в мессенджеры. Особую популярность сейчас набирают reels. При этом контент в формате статичных постов постепенно отходит на второй план. О том, как с этим работать, я расскажу ниже.

2. «ВКонтакте» («ВК»). Социальная сеть, которую сложно воспринимают fahion-игроки. Это связано с непривычными алгоритмами работы и тем, что схема
«копировать-вставить» из «Нельзяграма» не сработала. Хотя на самом деле функционал «ВКонтакте» гораздо разнообразнее. Алгоритмы поиска нужной целевой аудитории не такие точные, как у западных соцсетей, но вполне жизнеспособные, если делать правильный маркетинг, опирающийся на потребности целевой аудитории. Об этом мы тоже поговорим дальше. В отличие от «Нельзяграма», больше ротируется текстовый контент, а не фото и видеоматериалы. Поэтому большинство fashion-бизнесов, не сумев к этому адаптироваться, бросают работу в «ВК».

3. Каналы или чаты в «Телеграме», группы WhatsApp или Viber. Больше используются как анонсный формат размещения информации о товарах или
персональный блог лица бренда. Так как это первоначально – мессенджеры, то в них отсутствует функционал, который необходим для организации быстрых продаж.

Для поддержания контакта с аудиторией, прогрева для совершения целевого действия, общения – отличная площадка. На шаге после выявления потребностей продажа осуществляется уже или на сайте, или вручную через менеджера. Размещение рекламы ввели в «Телеграме» недавно, поэтому крутых кейсов на рынке fashion пока нет.

4. «Яндекс.Дзен». Блог для бизнеса. Возможно использование как площадки с советами, рекомендациями стилистов, дизайнеров бренда, брафиттеров (специалистов по правильному подбору белья). Или же ведение как личного блога человека-бренда от имени компании. Редко используется для прямых продаж. Скорее это формат нативного (рекомендательного) воздействия на потенциального клиента или поддержание регулярного интереса у текущей целевой аудитории. Доступна закупка платного трафика.

5. YouTube. Площадка, которая опирается исключительно на видеоконтент. Чаще используется для презентации обзоров комплектов, капсул, коллекций; советов
стилистов; демонстрации видео с показов; распаковок; закулисья создания продукции компании; интервью; рекламных роликов. Размещение рекламы на площадке для российского рынка невозможно.

Получается, что у каждой социальной сети или мессенджера есть преимущества и недостатки. И нужно понять одну простую вещь: нет закона о том, что быть там или там – это правильно. Каждый бизнес уникален и сам выбирает место своей коммуникации с клиентами. если ваши клиенты принципиально не хотят мигрировать в сеть «ВКонтакте», задача бизнеса – узнать:

– какой процент все же готов быть там и следить за брендом;
– можно ли там найти новую целевую аудиторию, которая станет покупателями, а не просто наблюдателями.

Мой опыт работы с десятками fashion-бизнесов показал, что тот, кто сумел выстроить в сети «ВКонтакте» полноценную и системную работу, а также правильно разработал офферы под новые потребности целевой аудитории, получает заявки и делает продажи. И таких компаний – единицы. А тот, кто изначально решил, что «ВК» не для него, просто сливает время, силы команды и бюджеты.

Потому что каждый день пытается найти причину, «почему в "ВК" не продается». Ответьте себе на вопрос: вы приложили все усилия, чтобы продажи клиентам на новых площадках осуществились? Или сделали по наитию, не разобравшись в мелочах, думая, что все и так должно само по себе работать по принципу «копировать-вставить» из «Нельзяграма» и продаваться? Вряд ли так получится.

На заре «Нельзяграма» мы набивали много шишек, разгадывая, как работают алгоритмы. А спустя пару лет для нас стало элементарной задачей сделать креативы за 15 минут и запустить поток новых клиентов. Поэтому выбор, где продвигать fashion-бизнес, в том числе бельевой, за вами. В любом случае возможны риски,
если введут новые запреты, а ваш бизнес опять сделал ставку на единицу.

SMM-специалисты говорят, что до 24 февраля они рекомендовали фокусироваться и работать качественно на одной площадке. Сейчас, когда уверенности в стабильной работе «Нельзяграма» нет, smm-щики советуют вести несколько площадок. На каждой искать свою целевую аудиторию, проводить тесты по формату подачи контента и взаимодействию, чтобы найти рабочую связку. Это позволит чувствовать себя спокойно, если что-то еще раз пойдет не так.

Второй вопрос: какие цели?

Удивительная закономерность: в 100% случаев предприниматели, которые ко мне обращаются, не могут с ходу ответить на вопрос, какой план продаж у них для каждой социальной сети. И отсюда на самом деле и возникают все сложности: нет цели продавать на сумму ХХХ тыс. рублей – нет этих продаж. Т.е. продажи в социальных сетях начинаются не с оформления аккаунта и постинга контента, а с того, что ставится цель – продать на ХХХ тыс. руб. за 1 месяц.

В случае с «ВК» эта цель может звучать даже так: заработать чистыми 20 000 руб. и поужинать в ресторане, отметив триумф запуска продаж в новой социальной сети. А уже потом, используя опыт, масштабировать результат до 200 000 или 2 000 000 руб. Поэтому на данном шаге рекомендую поставить конкретную, измеримую, достижимую, реальную и ограниченную во времени цель. Например, выйти на оборот или чистую прибыль в тыс. руб. за такой-то период.

Третий вопрос: как составить план достижения этой цели?

На третьем шаге нужно разбить наш план на составные элементы на языке цифр. И проверить, реально ли мы его можем выполнить и сколько ресурсов (человеческих, временных и финансовых) для этого нужно. Ohsohoney активно продолжает работу в «Нельзяграме». «ВКонтакте» работа с целью продаж не ведется. Но я хочу показать вам планирование в двух социальных сетях, так как знаю, что кто-то работает и там, и там.

Пример: компания решила вести две социальные сети: «Нельзяграм» и «ВК». Давайте на языке цифр посмотрим, как достичь двух целей в виде денег, а не сложно оцениваемых «узнаваемости бренда» или «реакции аудитории». Если работа не приносит вам продаж, а вы на них рассчитываете, значит, кто-то что-то делает не так.

Поскольку в бизнесе всегда есть коммерческая тайна, дальше я приведу ПРИМЕР расчета того, как можно заработать 750 000 руб. в месяц на небольшом бренде белья. Это новая цель Хани в Ohsohoney, к которой мы идем!

Рассмотрим не точные цифры бренда, а похожие, так как в Академии fashion-маркетинга есть политика конфиденциальности и Кодекс этики.

Итак, как выглядит схема заработка 750 000 руб. в месяц на продаже белья?

Социальная сеть 1, например, в нашем случае – «Нельзяграм». Мы ставим план продаж – 750 000 руб. Хотя в моем портфеле есть кейсы с оборотами десятки миллионов. И эти бизнесмены сохранили и преумножили свои достижения после февраля, пока конкуренты метались из стороны в сторону.

Как рассчитать и реально увидеть, как выполнить план продаж 750 000 руб. в «Нельзяграме» без закупки платного трафика через таргет.

Шаг 1. Ставим план продаж 750 000 руб. и разбиваем его по типу клиентов: текущие – 550 000 руб. и новые – 200 000 руб.:

Шаг 2. Делим план продаж на средний чек клиента и рассчитываем, сколько продаж (чеков) нужно сделать для выполнения плана продаж в этом месяце:

Шаг 3. Количество чеков в месяц делим на количество рабочих дней в месяце и получаем количество
 чеков в день. Так как продать «половинку» не получится, то округляем в большую сторону:

Важно: если сделать 4 чека в день на текущих клиентах и просчитать от обратного, то сумма продаж будет не
 550 000 руб., а 4 чека в день * 30 дней * 5000 средний чек = 600 000 руб. продаж.

Для привлечения новых клиентов обычно приглашаются блогеры или стилисты. В случае с Ohsohoney – это коллаборации с дизайнерами принтов. И то, и другое – не ежедневные мероприятия, поэтому мы не делаем разбивку продаж по дням для новых клиентов, а считаем в рамках месяца.

 

Шаг 4. Количество чеков в день умножаем на 100 и делим на конверсию* в покупку, получаем количество лидов**:

* Конверсия в покупку для текущих клиентов в данном случае – это процент купивших из числа подписчиков, кому мы написали или кто увидел наши публикации и написал сам. Конверсия 40% значит, что на нашу коммуникацию из 100 контактов мы получаем 40 реакций. Например, мы делаем прогрев или пишем сообщение
 с оффером, и чуть меньше половины людей на него реагирует. Это возможно, когда у бизнеса лояльная аудитория и с ней ведется непрерывное взаимодействие.

* Конверсия в покупку для новых клиентов в данном случае – это процент купивших из новых подписчиков,
 которых мы привлекли через блогера, стилиста или дизайнера принтов и которые оставили нам запрос на покупку или задали вопрос, добавили комментарий. Мы знаем или предполагаем, что из тех людей, которые придут к нам от блогера, покупку совершат 20 человек из 100 – значит, конверсия равна 20%.

** Лид, т.е. потенциальный клиент – тот, кто проявил интерес к компании или продукту: написал запрос или комментарий.

 

Шаг 5. Зная количество необходимых лидов и стоимость лида***, мы умножаем одно на другое и получаем
 бюджет на привлечение в день:

*** Стоимость лида высчитывается так: маркетинговый бюджет разделить на количество обращений (заявок,
 вопросов, комментариев).

В данном примере работа с текущим трафиком ведется силами команды, т.е. без бюджета, через прогревы
 в сториз и с недавнего времени – через reels. Также можно использовать видеообзоры, прямые эфиры, посты.
 Это стоит бизнесу 0 руб. Расходы на команду учитываются в постоянных расходах бизнеса и не переносятся в
 стоимость лида.

Работа с новым трафиком ведется через закупку рекламы у блогера или стилиста. В нашем примере мы планируем сделать через дизайнеров принтов 50 продаж. При конверсии 20% это значит, что дизайнеры должны сгенерировать нам 250 обращений. Мы знаем из прошлого опыта или предполагаем, что это обращение будет стоить нам 200 руб. Если таких данных у нас нет, то нужно провести одну-две коллаборации и понять цифры для своего бизнеса.

 

Шаг 6. И на последнем шаге мы берем бюджет на маркетинг в день, умножаем на количество рабочих дней и получаем бюджет на маркетинг в месяц:

Работа с текущими клиентами не требует денег на маркетинг – только на регулярное и непрерывное взаимодействие через контент и исходящую коммуникацию (переписку). Т.е. мы должны организовать работу команды, которая будет давать нам 10 лидов (обращений) в день, которые с вероятностью 40% станут сделками по 5000 руб. и за 30 рабочих дней принесут нам 550 000 руб., а точнее – 600 000 руб.

Работа с блогером, стилистом или дизайнером для закупки новых клиентов предполагает расходы в сумме 50 000 руб. (одна-две коллаборации) и получение 250 лидов по 200 руб., которые с вероятностью 20% совершат покупки по 4000 руб. и принесут нам минимум 50 продаж, что равно 200 000 руб. Бюджет на блогеров или дизайнеров может быть заменен продукцией бренда, отданной по бартеру.

Именно поэтому, когда мои ученики договариваются с блогерами или стилистами, они:

– ведут разговор на языке цифр, имея цель – организовать продажи на 200 000 руб.;

– четко продумывают акцию: дают конкретный товар или категорию товаров для продвижения и специальный оффер на продукцию по промокоду, чтобы «закрыть» клиентов на сделку с 20%-й вероятностью по цене 200 руб. Или как в Ohsohoney – эти коллаборации связаны с созданием уникальных дизайнерских принтов для белья, которые рисуют дизайнеры и которые потом наносятся
 на изделия в лимитированных тиражах.

Такая работа – не просто сделать рекламу ради рекламы или коллаборацию для хайпа. Потому что за 50 000 руб.
 можно купить одну-две коллаборации и заработать от 200 000 руб., если все правильно организовать.

Если маркетинг ведется без цифр, то велика вероятность слить бюджет и получить 0.

За почти шесть месяцев работы в новой реальности мы видим, что работа в «Нельзяграме» вполне жизнеспособна. Если делать там правильный маркетинг на языке цифр.

Как может выглядеть этот расчет для соцсети «ВК»? Например, компания хочет сделать выручку
 150 000 руб.:

Что это значит: для того, чтобы выйти на оборот 150 000 руб. в «ВК» при условии того, что у нас нет там продаж, мы делаем ставку только на новых клиентов. Предположим, что средний чек равен 5000 руб. Это значит, что нам нужно сделать 30 чеков в месяц, т.е. по одной продаже в день. Если сможем организовать вероятность покупки 5%, то в день необходимо закупать 20 лидов, например, по 100 руб., и это потребует 2000 руб. в день, т.е. 60 000 руб. в месяц.

Математика достаточно легко выглядит. Все нюансы начинаются, когда бизнес нанимает таргетолога и ставит задачу настроить рекламу. Если таргетолог не имеет:

– понимания потребностей целевой аудитории;

– четких офферов под эти потребности;

– однозначного целевого действия, которое должен совершить потенциальный клиент на первом
  шаге;

– понятного пути клиента, который описывает, что делать с клиентом, если он не совершил
  покупку сразу.

Это то, на чем спотыкается 99% fashion бизнесов, которые запускаются на новых  площадках. В том числе в «ВК».

Учитывайте эти нюансы, дайте команде необходимую информацию, мотивируйте на выполнение плана продаж в рублях, а не просто запуск таргета, и вы увидите, что деньги можно зарабатывать и в «ВК».

 

Четвертый вопрос: как спланировать эффективную коммуникацию?

Чтобы выполнить план продаж в социальных сетях и привести клиента к целевому действию, т.е. покупке вашей продукции, нужно составить план, в котором будет четко прописано, каких действий клиента в конкретный день взаимодействия вы хотите. А потом этот план реализовать.

Основная проблема бельевых бизнесов в этом блоке – отсутствие «сквозной» коммуникации с клиентами по разным каналам, которая ведет к нужному результату. Например, из примера выше мы возьмем задачу – сгенерировать два лида в день в «Нельзяграме». И мы понимаем, что для этого нам нужно вести сторителлинг или снимать обзоры, выходить в прямой эфир или делать подборку для поста, писать сообщения 20–40 людям с оффером лично в «Директ». Но… ничего не происходит. И создается иллюзия, что клиенты сами придут и «если им надо, то купят».

Так не работает. На рынке достаточно высокая конкуренция, и каждый день появляются новые игроки, молодые, гораздо более внимательные к запросам клиентов. И в тот момент, когда опытный бизнес расслабляется и теряет хватку в продажах, его клиенты начинают уходить к тем, кто проявляет о них большую заботу. Товар может быть классным у многих, а вот качественные коммуникация и сервис – у единиц.

 

Что с этим сделать?

Во-первых, составить план работы в социальных сетях, определив, что, где и как делать и к какому целевому действию вы хотите привести клиента. Пример такой таблицы:

* Где:

1 столбец – Цель коммуникации, акции.

2 столбец – Back office (что нужно подготовить для публикаций и акций).

3 столбец – Сторителлинг (прогрев) в «Нельзяграме» (выбрав тему дня, делаем подводку к теме, вопрос для вовлечения, раскрытие темы с публикацией ответов подписчиков, призыв совершить целевое действие. Ниже будет пример). Рекомендуется делать каждый день. Можно с одним выходным в неделю.

4 столбец – Reels (обязательно с призывом к действию. Иначе даже самые крутые ролики не дают продаж). Советую выкладывать их каждый день.

5 столбец – Пост в «Нельзяграме»: текст + хештеги (суть поста и какое целевое действие ждем от клиента). Можно редко, два-три раза в неделю.

6 столбец – пост «ВК»: текст + хештеги (суть поста и какое целевое действие ждем от клиента). Рекомендуется делать три-пять постов каждый день. Сториз в «ВК» в сообществах работают крайне плохо на данный момент, так как выдаются после всех сториз личных аккаунтов.

7 столбец – Сценарии для таргета «ВК». Важно продумать путь клиента после перехода по рекламе и определить
 целевое действие, которое человек должен совершить. Лучше, если это сразу отправка сообщения к вам в группу или добавление в чат-бот.

8 столбец – Текст для канала (чата) в «Телеграме». Зависит от стратегии работы, но без ежедневных публикаций удерживать внимание и контакт аудитории и доводить до целевого действия практически невозможно.

9 столбец – E-mail, UDS (программное обеспечение для реализации программы лояльности), SMS, WhatsApp, Viber. Рекомендуется делать еженедельно.

10 столбец – Офферы для блогеров, стилистов.

Когда вы будете планировать и делать работу в социальных сетях и продажи в них исходя из целей года-месяца-недели и под призмой «сквозного» контента, вы очень быстро поймете, где ваши точки роста.

Пример такой таблицы для одного дня:

Планирование маркетинга и контент-плана под него – объемная и кропотливая работа. Но именно при таком подходе вы будете зарабатывать в социальных сетях, а не просто вести их в свое удовольствие.

В каждом из этих пунктов есть десятки нюансов, но их невозможно разобрать в одной статье. Поэтому подписывайтесь на меня в социальных сетях, приходите в клуб по основам fashion-маркетинга для предпринимателей «Голодный fashion» и учитесь делать все грамотно, чтобы увеличить продажи.

Во-вторых, под план из этой таблицы нужно расписать подробно сообщения, которые вы будете давать. Давайте сравним сценарии прогревов (сторителлинга) и сделаем выводы. Например, мне нужно рассказать клиенту о выгодах программы лояльности бренда, столбец 3.

Сценарий 1 (обычно это выглядит в сториз так):

1. У нас есть программа лояльности.
2. Присоединяйтесь! Для этого купите что-нибудь в магазине.
3. И мы дадим вам кешбэк 5 %.

И все. Никакой презентации, демонстрации выгоды, никакого призыва к действию. И мы упорно хотим, чтобы это сработало. И продало наш сервис или товар.

Но так не будет.

Люди хотят внимания, заботы, вовлечения в разговор, игрового формата взаимодействия. И только когда бизнес научится вести свою коммуникацию непрерывно, в рамках одной темы дня, вовлекать подписчиков в коммуникацию и закрывать на целевое действие – тогда это будет заканчиваться продажами!

Просто сравните.

Сценарий 2: приведена раскадровка сторителлинга. Цель – научить клиентов пользоваться баллами из программы лояльности. В примере программа лояльности реализована в UDS.

Подготовка: запросить у клиентки, которая совершила покупку с использованием бонусов, отзыв, как выгодно она купила белье.

1. Всем привет!
2. Скрин отзыва + На днях получила вот такую благодарность от клиентки.
3. Опрос Да/Нет + Хотите расскажу, как такое возможно: покупать белье в БРЕНД дешевле на 1500 руб-
   лей (сумма из отзыва).

Пауза 2–3 часа.

4. Проще всего это увидеть на конкретном примере.
5. Моя постоянная клиентка Марина, любительница новинок и красивого белья, приходит в салон в сред-
   нем раз в квартал.
6. И покупает комплекты из новых коллекций для идеальной посадки вещей в своем гардеробе.
7. В среднем покупка Марины составляет 7000 рублей. И за это ей начисляется 7%-й кешбэк по статусу Silver
   программы лояльности.
8. Окошко с вопросом: Посчитали, сколько Марина получила бонусов на счет?
9. Отзеркаливаем ответы: Все правильно, система начислила Марине 490 рублей на следующие покупки
   в магазине.
10. Марина не списывает баллы каждый раз, когда приходит, а любит их копить и списывать большими,
    приятными суммами.
11. Так вот. На днях Марина приехала в салон за комплектом из новой коллекции.
12. Кстати, как думаете, какой любимый бренд у Марины? + Тест: KrisLine (ставите правильный ответ
    Марины) / Gorsenia/AVA/Infinity.
13. Сумма ее покупки составила 6400 руб. (на фото пакет с покупкой или белье в упаковке в раскладке на кассе).
14. И на бонусном счете Марины было 1500 рублей (сумма из пункта 3 сторителлинга), которые она списала на оплату покупки.
15. Поэтому она забрала комплект за 4900, что дешевле на 1500 рублей, чем в магазине.
16. Круто? Тянете огонечек вправо! + Бегунок с огоньком.
17. К чему я это: если вы пользуетесь программой лояльности БРЕНД в UDS, то ваши покупки будут всег-
    да выгоднее и дешевле.
18. Загляните в свой аккаунт UDS по ссылке, посмотрите, сколько у вас начислено бонусов + прикрепляем ссыл-
    ку на вход или скачивание UDS.
19. И запишитесь на примерку в магазин через «Директ», WhatsApp или UDS, чтобы купить себе новое белье
    или купальник!

Мы часто удивляемся, что люди не хотят пользоваться своими баллами в программе лояльности, копить и списывать их. К сожалению, чаще всего люди просто не знают, что баллы есть, по каким правилам начисляются
 и как их использовать. Поэтому я в обязательном порядке рекомендую раз в неделю делать прогревы о программе лояльности. О чем можно рассказывать:

1) как подключиться к программе лояльности;

2) какие уровни программы лояльности есть, сколько дается кешбэка на каждом уровне;

3) как пользоваться реферальными ссылками, чтобы получать бонусы за покупки подруг;

4) как списывать баллы и куда их тратить;

5) за что начисляются баллы, кроме покупок, например, в дни рождения, День рождения бюстгальтера;
  и ситуационные баллы;

6) и прочее.

Да, такая работа с социальными сетями отнимает целые часы. Это нужно осознать и принять. Если вы – собственник бизнеса, то, скорее всего, у вас нет столько времени на сториз. Поэтому придется нанимать людей, влюблять их в свой бренд и продукцию, учить голосу бренда и делегировать ведение социальных сетей.

Самое важное в этот момент – поставить им цели и мотивировать на продажи. А не на количество выложенных сториз, постов или креативов, запущенных в таргет.

И после этого начинается следующий интересный этап – обслуживание клиентов.

Поэтому, в-третьих, нужно научить вашу команду работать с лидами. Отвечать на комментарии и реакции, даже если это просто лайк или участие в опросе, задавать вопросы на выявление потребности в формате «Спасибо за Вашу реакцию, нам приятно, что Вы оценили», «Вижу, что Вам понравился комплект – выбираете его для себя или присматриваетесь еще к чему-то?», «Вы выбираете что-то конкретное для себя или просто знакомитесь?» Важно не отмалчиваться, если клиент проявил интерес к вашей работе. Это и называется прогревом – постоянным взаимодействием с клиентами, которое помогает привести их к целевому действию. И позволяет делать вам продажи мягко.

 

Пятый вопрос: кого нанять?

Сейчас вести полноценную работу в социальных сетях самостоятельно практически невозможно. Просто не хватит времени. Поэтому рекомендую расписать задачи, которые вам нужно решать, и для этого нанять людей в штат или на аутсорсинг. Кто это может быть:

– СММ-менеджер – координирует все процессы и людей, составляет контент-план и следит за его
  своевременной реализацией;

– сторимейкер – делает сториз;

– контентмейкер – отвечает за генерацию контента и его своевременное размещение;

– хештегер – отвечает за продвижение через хештеги;

– модели – презентуют продукцию компании на съемках;

– фотограф – создает фотоконтент;

– видеограф – генерирует видеоконтент;

– менеджер – коммуницирует с клиентами в «Директе» / сообщениях группы и в комментариях. Его цель – привести клиента к совершению целевого действия;

– аналитик – ведет статистику, делает выводы, дает рекомендации;

– «говорящая голова» – обычно представитель компании, который ведет аккаунт от лица бизнеса.

 

Шестой вопрос: как контролировать?

Рекомендую проводить оперативные планерки каждое утро или договориться о получении тезисного отчета
 в CRM либо удобном мессенджере.

Каждый понедельник подводить итоги работы за неделю, сравнивать с планом продаж и принимать управленческие решения о дальнейших шагах.

Думаю, на этом можно закончить статью, потому что материала по социальным сетям из практики у меня еще много, но может случиться информационная передозировка. Чтобы получить первые результаты, вам достаточно поставить цель, расписать план, выделить бюджет на маркетинг и каждый день грамотно взаимодействовать с клиентами, реализуя план и зарабатывая деньги.

Хочется верить, что вы увидели самые важные нюансы продаж в социальных сетях, чтобы зарабатывать в них больше, а не просто что-то публиковать.

Если вы понимаете, что вопросы fashion-маркетинга для вас актуальны, подписывайтесь на меня в социальных
 сетях и вступайте в клуб для предпринимателей индустрии моды «Голодный fashion», который позволит вам разбираться в fashion-маркетинге, и вы сможете зарабатывать деньги с его помощью. Чтобы попасть в клуб, приходите на ближайший онлайн-марафон. На нем мы за три дня разберем, с чего грамотно начать внедрение маркетинга для роста продаж, как посчитать цифры для своего бизнеса, и окунемся еще глубже в продажи в социальных сетях, в том числе разберем другие примеры прогревов. Регистрируйтесь по ссылке www.asm5.ru/marafon.

С заботой о росте ваших продаж, маркетолог номер один в fashion, эксперт по системам маркетинга, Ирина Пищук.