OXOUNO: главное – быть уникальным!

В предыдущем, 71-м номере журнала мы разговаривали с владельцем бренда OXOUNO Алексеем Едушем о том, чем на самом деле являются маркетплейсы для продавцов; о собственном b2b-портале www.b2b.oxouno.ru для партнеров компании SARTORIA UNO; о модели дропшиппинга и чеках с одной покупки на 80 000 руб. в магазинах бренда. В этом номере расскажем об основах развития бренда OXOUNO, о франшизе марки и главных бизнес-принципах.

МБ : Алексей, здравствуйте! Что собой сегодня представляет компания SARTORIA UNO? Когда и как все начиналось?

Алексей: В 2014 году после вхождения Крыма в состав Российской Федерации были введены санкции. Девальвация рубля, высокая волатильность курса доллара,
санкции и связанные с этим высокие риски ограничили присутствие иностранных компаний на российском рынке. Значительно снизились поставки одежды сегмента средний +. Открыли компанию SARTORIA UNO в 2015 г. с намерениями работать в сегменте средний +, в котором появились условия для роста. Мы долго к этому шли, посещали зарубежные выставки разного профиля: по готовым изделиям, оборудованию, технологиям, текстилю, искали лучшие варианты
комплектующих и материалов.

Мы владеем брендом OXOUNO и сами производим одежду под этим брендом, дистрибьютируем ее через b2b-платформу (B2B.OXOUNO.RU) и собственную франшизную сеть. Особая гордость – это наше производство, оснащенное высококлассным японским оборудованием YAMATO и JUKI. Это сложное швейное оборудование, автоматы и полуавтоматы, что позволяет добиваться высокого качества пошива. И конечно же, высокопрофессиональный коллектив.

То, что казалось простым на первый взгляд, оказалось сложным, то что пугало, – не таким уж страшным. Мы выбрали путь минимализма и пошива базовых изделий, путь нелегкий, потому что простые вещи шить сложно. В работе используем высококачественные ткани и комплектующие. Все это делает нашу продукцию привлекательной.

За три года мы проделали большой путь от самоуверенных новичков до профессионалов, наработали компетенции в производстве и продажах. Учась на собственных ошибках, нашли свой путь и определили концепцию бренда.

МБ : Начало вашего бизнеса совпало с крайне сложным периодом, но в тот момент были доступны любые заграничные производственные мощности. Для чего надо открывать собственное производство, а не отдавать пошив на аутсорс?

Алексей: Мы изначально ориентировались только на создание своего производства, потому что ни одно стороннее производство не может гарантировать нам идеально высокое качество продукции. Например, турецкие и китайские производители качественно отшивают первые две партии, но третья идет на выброс. Претензии предьявить крайне сложно, тем более сейчас. У производителей на аутсорсе нет ответственности за качество, они на всем стараются сэкономить: это
нитки, крой, квалификация швей. Поэтому мы были вынуждены заняться производством, ввести собственный тройной контроль качества.

Были случаи, когда мы получали партию ткани, отшивали изделия, они уходили в розницу, и только при носке обнаруживался дефект полотна. Чтобы сохранить репутацию бренда, мы были вынуждены отозвать с рынка всю партию. Да, потеряли огромные деньги, но сохранили лицо.

Мы боремся за высокие чеки в рознице, за вторую и третью покупки в магазине. Следовательно, не имеем права на ошибку. 

МБ : Вы производите хорошую, крепкую классику. Эту нишу в части пересекающегося с вашей компанией ассортимента занимали Uniqlo и H&M. есть ли у вас в планах хотя бы частично их заменить?

Алексей: Эти бренды не просто производители – это в первую очередь огромные корпорации с неимоверными маркетинговыми бюджетами, логистикой, настроенной на недоступной простым смертным высоте. Мы не ставим задачу их заменить, у нас совершенно иные мощности и цели, но базовые футболки Uniqlo и OXOUNO находятся на одном уровне.

Кроме того, я утверждаю, что импортеры на российский рынок всегда поставляли продукцию значительно худшего качества, чем, например, на европейский, считая наших потребителей людьми второго сорта, не искушенными качеством. Еще несколько лет назад в подтверждение этим словам достаточно было сравнить ассортимент той же Zara в Испании и России.

МБ: Из чего сейчас состоит ассортимент OXOUNO?

Алексей: Производим нижнее белье: женскую поясную группу, топы, майки, футболки; мужскую поясную группу, майки, футболки; термобелье в трех температурных категориях; домашнюю одежду (теплые и легкие костюмы, шорты, майки); повседневную одежду (костюмы, толстовки, худи). На старте запуска находится пляжная группа, отшиты первые образцы. Из-за санкций мы не успели завезти ткани из Италии и Португалии, но работаем над этим вопросом и обязательно реализуем данное направление.

Все коллекции отшиваются из высококачественных материалов: премиального перуанского хлопка и современных сложных тканей (микромодала, модала и т.д.).

МБ: Скоро осень, отопительный сезон и самое время для покупки домашней одежды. Что вы предлагаете в новом сезоне?

Алексей: Мы предлагаем домашнюю одежду на любую погоду в доме. Легкая одежда из модала и микромодала, традиционный хлопок различной плотности, велюры, смесовые ткани.

Мы готовы поставить в магазины партнеров домашнюю одежду европейского качества на самый притязательный вкус покупателей.

МБ: Как делятся коллекции по сезонам – это классическая схема весна-лето, зима-осень?

Алексей: Мы стараемся выпускать четыре коллекции в год, под каждый сезон. Но так как ассортимент состоит преимущественно из классических базовых моделей, то в основном меняются цвета и некоторые стилистические нюансы.

Мы руководствуемся рекомендациями Pantone по актуальным цветовым трендам, которые они дают на несколько сезонов вперед.

Большое преимущество нашего производства состоит в гибкости. Компания – производитель бренда OXOUNO называется SARTORIA UNO. SARTORIA переводится как ателье. Мы постоянно производим небольшие партии. Обновления в розничные магазины поступают каждую неделю.

МБ: Если мы заговорили о рознице, давайте уточним, сколько у вас сейчас магазинов. они открыты по франшизе? Насколько я помню из прошлого интервью, у вас достаточно высокие стандарты розницы, но и ваши франчайзи получают от этого сотрудничества положительный эффект.

Алексей: Да, розница на сегодняшний день является одним из наших самых успешных каналов продаж. Открывать розничные магазины мы начали с юга России:
Сочи, Краснодар, Геленджик, Новороссийск – потому что наш ассортимент максимально соответствует концепции одежды для отдыха, и оказались правы.

В бизнесе обязательно должна быть идея, и, когда формировался бренд, мы для себя старались сформулировать, что такое OXOUNO. И поняли, что для нашей продукции идеально подходит концепция up-and-go – «встал и пошел» – главный принцип одежды человека на отдыхе.

МБ: Как отразился на рознице и франшизе 2022 год?

Алексей: Мы успешно развиваемся! По итогу этого года мы хотим удвоить количество магазинов. На сегодняшний день их восемь. У нас достаточное количество заявок на открытие новых магазинов. Планируется открытие розницы в Москве и Санкт-Петербурге.

МБ: У вас достаточно высокие требования в рамках франшизы. именно неукоснительное соблюдение этих требований обеспечивает такую высокую эффективность?

Алексей: Первым базовым требованием франшизы является открытие розничной точки в максимально престижном, проходимом месте. Это результат многолетнего опыта продаж: любая, даже самая высокая аренда окупится за счет высокого трафика. Второй важный критерий – это помещение: площадь, оформление, развеска. У нас достаточно высокие стандарты – мы предлагаем то, что гарантированно будет пользоваться спросом у покупателей.

Бизнес строится либо от продаж, либо от производства. Мы пошли обоими путями. О производстве и контроле качества мы уже говорили. Но и продажи в наших магазинах основаны не только на высококлассном ассортименте. Продажи – это всегда, абсолютно всегда манипуляция. Вы заходите в магазин OXOUNO, и все здесь будет стимулировать вас к покупке: продуманная развеска, товары «магниты», определенный путь покупателя, специально выставленный свет, даже мелодии для торгового зала и ароматы мы разрабатывали специально, на заказ.

Например, в Сочи магазин бренда расположен в максимально проходимом месте – напротив концертного зала «Фестивальный», где проводятся КВН, концерты и прочие крупные мероприятия. В этом месте высокий трафик. И сам магазин работает как рекламный плакат. Секрет прост: у нас красивые магазины, они выглядят настолько дорого, что только цена на футболку в 1500 руб., выставленная в витрине, говорит о доступности бренда.

МБ: Разве такой антураж не отпугивает покупателей, которым кажется, что подобный ассортимент им не по карману?

Алексей: Наоборот! Человек покупает, только если он испытывает радость от покупки и не испытывает страдание от потери денег. Покупая в наших магазинах,
человек ощущает высокий статус, даже если он повышен искусственно. Клиенту хочется поделиться фотографиями классного магазина в социальных сетях. Он зашел в приличный по внешнему виду магазин, купил футболку за 1500 руб., которая по сути своей является вещью уровня футболки известного бренда за 100 евро, и как он себя после этого ощущает? Правильно, великолепно!

Покупатель хочет поделиться радостью покупки с близкими и друзьями, Так работает сарафанное радио.

Для того чтобы покупатель начал узнавать бренд, ему необходимо совершить пять «касаний». Все, что мы вкладываем в маркетинг, работает на закрепление этого
эффекта.

МБ: Сколько стоит франшиза и что она дает франчайзи?

Алексей: Франшиза бренда OXOUNO стоит 5 млн руб. Мы предлагаем не просто продукцию на реализацию, а готовый бизнес У нас полностью отработана система продаж, разработанная профессиональными маркетологами. Мы следим за неукоснительным соблюдением всех требований по уровню торговой точки, за ассортиментом, еженедельно подсортировываем и дополняем ассортимент, забираем остатки непроданной коллекции. При соблюдении условий франшизы мы за год выводим магазин в прибыль, и затем франчайзи платят нам 20 % от прибыли.

МБ: Каков ключевой принцип успешного бизнеса?

Алексей: Самое главное – это экспертиза и компетентность. Четко формулировать, кто вы и что предлагаете.

Сейчас такое время, которое дает огромные возможности: иностранные конкуренты ушли из страны, рынок текстиля огромный по своей емкости. Нельзя быть частью массы, необходимо выходить в отрыв.

Главное – быть уникальным!