Математическая модель успеха

В чем секрет успеха, можно ли его просчитать, вывести формулу? Все дело в интуиции, автоматизации, точном расчете или совокупности этих факторов? Как пройти 2022 год не просто с прибылью, а с объективным ростом и что нужно для этого делать – поговорим с основателем компании Вишкопт Олегом Шиморяновым.

МБ: Олег, добрый день! Твоя компания хорошо известна не только в Центральном регионе, но и далеко за его пределами нашей необъятной родины. Давай напомним читателям о том, чем сегодня является ВИШКОПТ.

Олег: ВИШКОПТ сегодня – это первый и единственный оптовый маркетплейс с самым широким ассортиментом на рынке: свыше 11 000 наименований товаров в наличии, готовых к отгрузке день в день. С нашей платформой работают более 2000 партнеров, среди них розничные магазины и студии брафиттинга, интернет-магазины и инстаграм-магазины, селлеры и крупнейшие маркетплейсы.

Меня часто спрашивают, чем именно мы занимаемся, и у меня нет однозначного ответа. Я бы предпочел называть нас IT-компанией. В целом мы, конечно же, продаем товары, но наша основная задача – выстраивание бесперебойных автоматизированных процессов на нашей платформе между фабриками, производителями и конечными потребителями. Как именно конечный потребитель получит продукт фабрики, не столь важно, мы готовы выстраивать схемы любой сложности, будь то продажа через оптовиков, маркетплейсы или через свои розничные каналы продаж (сайт, шоурум, социальные сети). Главное, за чем следим, – это соблюдение финансовых интересов сторон. Мы сохраняем прозрачную систему наценок для каждого участника, что дает возможность заработать всем.

Ведем работу на платформе собственной разработки, которую постоянно совершенствуем. Она позволяет нам продавать один и тот же товар на тысяче разных онлайн и офлайн-площадок одновременно, и, как только мы получаем заказ с любой из них, товар моментально списывается с учетом остатка на всех остальных, что позволяет нашим клиентам не продавать то, чего нет в наличии. Представьте, что вам не нужно иметь сто одинаковых товаров, а можно продавать один и тот же в ста разных местах одновременно – это стократно сокращает ваши затраты на закупку и хранение. Плюс ко всему мы имеем возможность собирать статистику товаров из любой точки и анализировать ее, исходя из полученной информации, выстраивать процесс закупок и прогнозировать объем запасов на складе.

МБ : Звучит так, будто у вас как минимум корпорация. Сколько человек сейчас в штате? За последние полгода количество сотрудников как-то изменилось в связи с текущей ситуацией? Есть ли у вас корпоративная культура?

Олег: Наша компания относительно небольшая, в команде около 30 человек, каждый из которых жизненно необходим и имеет огромный участок работы. Все товары, представленные на нашем сайте, находятся в наличии на складе с продуманной автоматизацией в Москве. Конечно, у нас не работают роботы, но процесс размещения и сборки товара на складе происходит с помощью определенных алгоритмов, что позволяет хранить большое количество товара на очень ограниченном пространстве (всего около 1000 м2).

У нас молодой и дружный коллектив. Мы постоянно организуем общий досуг в виде походов в боулинг и вместе отмечаем дни рождения с настольными играми. Многие наши сотрудники занимаются спортом. Все началось с того, что осенью прошлого года мы решили организовать совместные пробежки выходного дня. И кто бы мог подумать, что это перерастет в большое увлечение. Сейчас почти половина коллектива участвует в различных забегах и велостартах, причем не только в Москве. Недавно мы даже участвовали в беговой эстафете RUNIT среди IT-компаний. Все это, безусловно, помогает поддерживать команду в тонусе и хорошем расположении духа.

МБ : Сколько брендов сейчас в ассортименте компании ВИШКОПТ ? Бренды каких стран? Кто из партнеров ушел с российского рынка в 2022 году и как в целом менялся ваш ассортимент?

Олег: У нас около 40 брендов, и преимущественно это Европа: Польша, Румыния, Италия, Франция, но есть и эксклюзивные страны, например Колумбия. Все партнеры продолжают с нами работу.

В этом году мы расширили ассортимент, добавили несколько новых успешных брендов: Opium, Aquarilla, Brikoly и 5Senses. У каких-то брендов мы волею случая оказались в качестве эксклюзивных дистрибьюторов. Для этого нам даже пришлось расширить складские мощности и немного увеличить численность команды. Кроме того, из-за постоянно растущего ассортимента и количества брендов мы снова расширили свой шоурум в офисе на ст. м. «Нагатинская» (г. Москва), где можно ознакомиться с новыми коллекциями, так что ждем всех в гости.

МБ : Какие бренды больше всего любят покупатели?

Олег: Естественно, мы стараемся собирать портфель брендов, которые не повторяют друг друга, чтобы не создавать лишнюю конкуренцию внутри склада. Ну и конечно, каждая торговая марка уникальна и имеет своих клиентов. Но, как и на любом складе, у нас есть флагманские бренды внутри каждого направления, которые являются магнитами для клиентов: Sensis, Alles, Gabriella, TARO, Donna, MAT, Uniconf, Aquarilla, Beauty Night.

МБ : Изменилось ли что-то в поведении и предпочтениях оптовых и розничных покупателей?

Олег: Пока мы не заметили каких-либо изменений. Изначально не ставили себе цель занимать рынок дешевых товаров, поскольку видим серьезную неконтролируемую конкуренцию в виде контрафактных товаров на маркетплейсах из Азии. В нашем ассортименте представлен средний, средний+ и высокий ценовой сегменты. В них для людей мало что изменилось, у клиентов по-прежнему есть спрос на новые коллекции и даже выше, чем обычно, поскольку сетевая розница сейчас адекватно конкурировать не может по объективным причинам.

МБ : Как сейчас работают поставщики, есть ли перебои с коллекциями и поставками?

Олег: Мы работаем только с проверенными временем производителями, которые ведут долгосрочное планирование коллекций и выпускают их вовремя и без перебоев, поэтому у них всегда есть все необходимое для производства. Конечно, не у всех так: есть бренды, которые вчера решили шить, а уже сегодня арендуют производственные мощности для выпуска своих изделий. Для них сейчас непростые времена, ведь когда производство не твое, ты не можешь влиять на себестоимость продукта, оптимизацию работы и сроки изготовления. С подобными компаниями мы не работаем.

МБ : Есть ли сейчас сезонность белья и купальников и если есть, то какая?

Олег: Наши партнеры, фабрики по производству белья и купальников уже давно перешли на круглогодичный цикл производства и не делят сезон на лето и зиму. Белье и купальники продаются круглый год, причем всплески активности продаж купальников, например перед Новым годом и до конца февраля, бывают не меньше, чем в июне-июле. Это связано с зимним сезоном отпусков. Также могу отметить увеличение продаж спортивных купальников и спортивного белья в сентябре и марте – это пики продаж абонементов в фитнес-клубах.

МБ : Насколько я знаю, европейские поставщики сообщают о нехватке тканей для купальников. И сильно сокращаются коллекции купальников?

Олег: Ни для кого не секрет, что в Европе основные фабрики по производству тканей для купальников находятся на севере Италии, который наиболее сильно пострадал от коронавируса, и до сих пор не могут нормализовать бесперебойное производство. У нас пять брендов, которые занимаются изготовлением купальников, и все пять полностью изготовили свои заказы в этом году.

МБ : Какая география у Ваших партнеров – оптовых компаний, которые закупают у Вас? Отличаются ли предпочтения ассортимента по регионам?

Олег: Наши клиенты – это не только оптовые компании, но и офлайн и онлайн-магазины, студии братиффитинга, профессиональные селлеры на маркетплейсах и т.д. – рынок давно изменился. География простая: Россия, Беларусь, Казахстан. Ассортимент отличается, но не по географическому принципу, а по типу торговли.

Вот, например, многие говорят, что рынок эротики умирает. У нас девять брендов эротики, которые выпускают новинки каждый сезон, по 80–100 артикулов, и мы закупаем их не для того, чтобы потом утилизировать. Рынок изменился, и сейчас нельзя просто поставить на полку в магазине коробочку Obsessive, чтобы она продала сама себя, – это больше не работает. Большая доля рынка эротики утекла в интернет и отлично продается, поскольку там соблюдается конфиденциальность клиента и упаковки, человек может спокойно изучить фото- и видеоматериалы от производителя и выбрать подходящий размер по размерной сетке, не задавая лишних вопросов консультанту. Но есть клиенты, которые до сих пор успешно продают эротику в стрит-ретейловых магазинах, в том числе и наш собственный магазин. Для этого нужно посмотреть на продажу эротики под другим углом: не надо выпячивать, что это эротика, показывать коробку с вызывающей картинкой.

Можно закупить красивые вешалки, выделить отдельный угол/вешалку/стойку для этих товаров, красиво все развесить и оформить дополнительными аксессуарами, которые помогут создать полноценный образ, и назвать это «бельем для особых случаев». Поверьте мне и статистике, что продажи будут, и они вас приятно удивят.

МБ : С какими маркетплейсами работает ВИШКОПТ? Как выстроены Ваши продажи через этот канал?

Олег: Пожалуй, мы работаем со всеми популярными маркетплейсами. С какими-то взаимодействуем напрямую, с другими через профессиональных селлеров, которые полностью соблюдают условия ценовой политики компании, что позволяет сохранить приятные условия продаж для собственной розницы и оптовых клиентов.

Продажи на всех маркетплейсах неизменно растут, что связано с ростом их доли в общей массе интернет-продаж. Мы не ощущаем особой конкуренции в продажах через этот канал, поскольку не продаем товар низкого ценового сегмента. Плюс ко всему мы не обязаны участвовать в различных акциях и распродажах площадок, поскольку не храним товар на их складах, а работаем исключительно со своего склада по API, совершая отгрузку ежедневно. Таким образом, мы не платим за хранение товара, за его утилизацию, мы не имеем огромной массы отрицательных отзывов из-за несоответствия товара и в любой момент можем просто скрыть товар с площадки в своих интересах – это развязывает нам руки.

МБ : Как в компании построен маркетинг, каким образом бюджет на продвижение распределяется между разными каналами?

Олег: Мы используем любые источники рекламы, поскольку реклама – двигатель торговли, но всегда смотрим и оцениваем результат. Если реклама себя окупает, значит, мы будем ее использовать. Каждое направление нашей компании имеет свою стратегию и свои задачи в рамках общей концепции, которой мы придерживаемся.

Регламентированного бюджета нет ни у одного направления. Единственное ограничение – это количество новых источников. Понятно, что при такой схеме вы не можете тестировать сразу 10 или 20 новых источников рекламы. Тестируйте постепенно, выбирая по одному новому источнику. Проверяйте в течение месяца – если тест удачный, то продолжайте развивать направление. Если нет, переходите к следующему.

МБ : Раньше любимой «витриной» бельевиков была ныне запрещенная в России социальная сеть. А какие сейчас главные каналы продвижения, на что вы переориентировались?

Олег: Знаете ли, «ныне запрещенная в России социальная сеть» и сейчас является отличным источником заказов и продвижения в интернете. Мы никогда не занимались накруткой подписчиков, и все наши клиенты – настоящие пользователи, а по статистике, лишь 10–15% людей перестали пользоваться «любимой витриной бельевиков». Да, рекламный кабинет сейчас неактивен, и вы не можете запустить таргетированную рекламу, но остались ваши подписчики, и можете работать с ними – проводите конкурсы, опросы, создавайте рассылки, вовлекайте их в живое общение. Что касается процесса привлечения новых клиентов, то этот вопрос также нельзя считать закрытым. Начиная с весны мы запустили 16 интеграций с малыми и средними блогерами (до 150 тысяч подписчиков), которые приезжали к нам в шоурум и проводили съемку, что дало прекрасный прирост новых клиентов и даже мгновенные заказы от их аудитории. В любой ситуации необходимо не отчаиваться, а искать пути выхода.

МБ : Со стороны кажется, что у тебя хорошая и интуиция и ты всегда оказываешься в нужное время в нужном месте – в этом секрет успеха?

Олег: Я бы не сказал, что у меня хорошая интуиция, наш бизнес вообще не строится на интуиции. Большинство людей из нашей команды имеет техническое или математическое высшее образование, и все, что мы делаем, основывается на статистике и математических моделях. Как я уже сказал, исходя из простых законов экономики, в данный момент на рынке очень небольшое количество предложений, а это должно породить высокий спрос, который необходимо будет удовлетворять. Поэтому вывод простой: необходимо обновлять ассортимент и готовиться к высокому сезону продаж.

МБ : В чем сейчас возможности для развития, что является точками роста в бизнесе?

Олег: Как я уже сказал, сетевая розница по тем или иным причинам сейчас не в состоянии стабильно работать, доставлять новые коллекции в Россию и конкурировать.

Мы видим в этом огромный потенциал для несетевой розницы – возможность отыграть все, что она потеряла за последние 10 лет. Никаких перебоев с поставками нет, масса свободных арендных площадей по невысоким ставкам, конкурентов нет – бери и работай, все карты в руки. На примере своего розничного магазина могу сказать, что объем продаж относительно прошлого года вырос.