Русский 
English LATANYA – турецкий Гамбит
С уходом многих иностранных брендов с российского рынка взгляды покупателей обратились к турецкой продукции. В чем преимущества работы с этой страной, на какие бренды обратить внимание закупщикам, с чего начать формировать ассортиментную матрицу и каковы нюансы коммуникаций, узнаем в беседе с директором компании Latanya Татьяной Дембовецкой.
МБ: Татьяна, здравствуйте! Компания Latanya работает на рынке нижнего белья с 1998 года. Почти 25 лет бизнеса в условиях постоянной турбулентности – это достойно уважения. С какого ассортимента Вы начинали, как он трансформировался с годами? Помните выбор белья?
Татьяна: Да, вы правы: я начала бизнес в 1998 году, в августе случился дефолт. Непростая была ситуация. Я сидела с грудным ребенком дома, ко мне пришла подруга, потерявшая работу и перебивающаяся сетевым маркетингом, и предложила заняться бизнесом. Мы начали с прибалтийских марок. Первой была Bogema, которая позже разделилась на два бренда – Bogema и V.I.P.A (с последним мы до сих пор сотрудничаем), затем долго взаимодействовали с брендом Atlantic. Всегда параллельно с оптом у нас была розница. Поэтому, когда бренды, с которыми мы работали, меняли свою политику дистрибуции, розница выручала. К 2007 году полностью переключились на розницу, и в 2009 году было уже пять магазинов. Успешно заниматься оптовыми продажами можно, если у тебя есть какие-то эксклюзивные контракты с фабриками, а на тот момент у нас их не было. Зато хорошо работал интернет-магазин и была своя розница.
МБ: Когда, при каких обстоятельствах и по какой причине Вы обратили внимание на турецких производителей?
Татьяна: В 2014 году ко мне обратился знакомый с предложением эксклюзивных условий работы в России с брендом Cacharel. Это показалось интересным проектом, и мы в очередной раз сменили курс. В итоге семь лет занимаемся турецкими брендами. За время работы мы не только собрали флагманские турецкие бренды, которые предлагают белье из материалов высокого качества, но и стали настоящими экспертами по производству СТМ на фабриках в Турции. Мы знаем, с кем можно работать, а кто подведет, кто производит на собственных линиях, а кто размещает заказы на других фабриках (и это не всегда хорошо, так как и техника, и руки, и контроль качества везде разные). К тому же переговоры с турецкими партнерами довольно специфичны. Турки очень любят поговорить, и продуктивные бизнес-переговоры обычно включают в себя долгую беседу на посторонние темы. А вы знаете, что в турецком языке есть два будущих времени: категорическое будущее и широкое будущее? Так что если вам что-то обещают, используя широкое время, то, скорее всего, это вежливая форма отказа. А при переводе разница не видна. Поэтому, если вам нужно произвести белье, пижамы или носки на турецких мощностях, обращайтесь в Latanya.
МБ: С какими турецкими марками Вы сейчас сотрудничаете? Какой это сегмент?
Татьяна: В нашем портфеле самые известные и сильные бренды, производимые в Турции: Blackspade, Cacharel, Türen, Kom, Mudomay, Oztas. Это средний и средний плюс сегменты, за исключением Oztas – это средний минус. Нам важно предлагать покупателям качественный товар: безупречный крой, дорогие ткани, широкий ассортимент, постоянное наличие на складе ассортимента never out stock. Этим мы руководствовались при выборе брендов.
МБ: С чего бы Вы посоветовали начать сотрудничество с турецкими брендами?
Татьяна: Что касается нашего портфеля и надвигающегося осенне-зимнего сезона, то, несомненно, начинать нужно с термобелья. Очень сильная позиция во всех брендах. Хорошо продается, красиво упаковано. Есть модели унисекс, что позволяет оптимизировать ассортимент в магазинах.
Также рекомендую начинать с мужского ассортимента. Считаю, что в производстве мужского белья туркам нет равных. Только обычных классических маек можно насчитать более 10 моделей: рибана, супрем, хлопок или модал, с узкими или широкими лямками, корректирующая майка и т.д.
Затем носки. По мнению многих продавцов и покупателей, лучшие мужские носки – это турецкие. Самые известные бренды предпочитают размещать заказы на турецких фабриках.
Можно рассмотреть и мужскую домашнюю одежду. Потом добавить в ассортимент женскую домашнюю одежду и «мягкую» группу: трусы, майки.
Что касается корсетного белья, то здесь нужно быть осторожным. Ограниченный размерный ряд и слабые конструкции не могут конкурировать с европейскими производителями. Максимум, что мы можем рекомендовать в этом сегменте, – бралеты и полуспортивные бра для молодежи.
Очень интересны пляжные коллекции. Но надо иметь в виду, что новые модели доступны к заказу в январе, а не в сентябре, как принято у европейских брендов. При этом поставки начинаются в апреле, т.е. сезон сдвинут.
МБ: Можете обозначить главные причины, по которым сегодня оптовикам выгодно работать с Турцией?
Татьяна: Простая логистика, низкий курс национальной валюты, большая заинтересованность в российских покупателях, ну и огромный выбор в любой ценовой категории во всем, что касается домашней одежды, носков, белья из хлопка.
МБ: На Ваш взгляд, можно ли сравнивать турецкие компании и европейские в плане стилевых решений, качества? В обществе есть клише, что лучшие производители одежды – Франция, Италия, на худой конец Прибалтика, и только потом Турция. Давайте развеем этот миф. За что турецкую продукцию любят покупатели?
Татьяна: Мне всегда странно слышать, особенно от коллег, вот эти восклицания: «Фу, Турция!» Это снобизм. Не все ли равно, где произведена вещь, если это стильно и качественно? Переверните любую бирку известного бренда. Где они отшивают? В Китае, Бангладеш и так далее.
Конечно, в Турции так много разных производств: от малюсеньких частных мастерских с одной машинкой до современных многоэтажных фабрик с новейшим оборудованием и инновационными технологиями. А что нам предлагают на туристических рынках и «Cадоводе» под видом Турции, непонятно. Может, и в Турции произведено, а может, в соседнем подвале бирку пришили. Я недавно разговаривала с китайскими производителями, и они, показывая мне какую-то кофточку, так охарактеризовали ее преимущество – «а это как турецкие».
Например, Blackspade – 100 % турецкий бренд – получил премию в категории «Домашняя одежда» по версии журнала Underlines, обогнав по продажам в Ирландии и Англии DKNY и Mey.
Бренды, которые мы предлагаем, ориентированы на европейскую публику. Качество исполнения и стилистические решения ничем не уступают Европе.
Наши покупатели ценят сдержанный стиль, спокойную цветовую гамму, безупречный пошив, мягкость и нежность тканей.
МБ: Сейчас начало осени. На какие коллекции Вы принимаете предзаказы?
Татьяна: На складе в Москве всегда в наличии базовые коллекции нижнего белья и термобелья.
До 25 сентября 2022 года мы принимаем заказы на коллекции домашней и лаундж-одежды сезона Весна-Лето 2023. Посмотреть образцы можно в нашем шоуруме в Москве. Мы находимся недалеко от ст. м. «Павелецкая». Также высылаем каталоги и бланки заказов с фотографиями.
Мы уже получили термобелье. Оно всегда в наличии на складе. Это белье из термовискозы и полиэстера. Есть модели унисекс, что позволяет оптимизировать закупки для магазинов. В коллекции три линейки: городское термобелье, для активного отдыха и профессиональное термобелье плюс носки, балаклавы, баффы, термоперчатки.
МБ: Одной из главных сегодняшних проблем является нарушение логистических цепочек из Европы и даже Азии. Как обстоят дела с поставками из Турции?
Татьяна: С поставками из Турции все в порядке. Были небольшие задержки в январе-феврале, но сейчас разработаны альтернативные маршруты. И если на границах с Латвией или Литвой возникают большие очереди, то грузы отправляются либо морем, либо через Грузию. На этом направлении работает много логистических операторов, легко можно выбрать подходящий маршрут.
МБ: Сейчас все массово начали работать с маркетплейсами, и у всех кардинально разные мнения на этот счет. Вы тоже представлены на онлайн-площадках? На каких, под каким брендом, работаете через селлеров или сами, со своего склада или склада площадки? Поделитесь опытом, пожалуйста.
Татьяна: Мы не считаем, что маркетплейсы – это плохо. Все гуру маркетинга говорят об омниканальности – так зачем же лишать себя дополнительного канала продаж? К тому же наши товары всегда получают реальные отличные отзывы. Наши бренды представлены на основных маркетплейсах: Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет», «Яндекс.Маркет». Мы размещаем товары сами и через наших покупателей. Интересно, что на разных площадках популярностью пользуются разные товары.
Мне кажется полезным, если наш покупатель, например, магазин из Екатеринбурга, представит товары наших брендов на страничке своего магазина, к примеру, на «Озоне», где очень удобно таргетировать аудиторию доставки и метод доставки по региону, городу и даже району.
Сейчас же нет проблем заказать любой товар на маркет-плейсе. Единственное, в чем можно конкурировать
(помимо цены), – скорость доставки. Поэтому если задать область доставки – свой город, выбрать доставку собственными силами, то покупателям в вашем городе будет в первую очередь предлагаться товар от более близкого и быстрого продавца.
Мы привозим товар и с собственного склада, и отгружаем на склад маркетплейса. Начинающим селлерам я бы
рекомендовала «Озон» с продажей с собственного склада. Понятно, что Wildberries – самый сильный игрок в категории fashion. Но «Озон» ощутимо прибавил за последние полгода. И, продавая с собственного склада, вы всегда держите свой товар в поле зрения. Он к вам вернется в целости и сохранности, если покупатель откажется, а не сгинет на необъятных складах «WB». Так что новичкам с небольшим ассортиментом, с желанием, например, распродать остатки я бы рекомендовала схемы FBS «Озона».
Опять же мы не размещаем на маркетплейсах коллекции текущего года. Ценовую политику строим таким образом, чтобы наши офлайн-клиенты имели преимущество и хорошо зарабатывали.
МБ: В ТЦ сейчас много пустых площадей. В связи с этим представленные Вами бренды предлагают открытие одноименных магазинов?
Татьяна: Бренды Blackspade и Кom имеют большую розничную сеть в Турции. У Кom свыше 100 своих магазинов, у Blackspade их более 20.
Ассортимент бренда включает в себя нижнее женское, мужское и детское белье, домашнюю одежду, одежду для отдыха, для фитнеса, пляжные коллекции для мужчин и женщин, чулочно-носочные изделия, термобелье и аксессуары, пижамы. С таким ассортиментом запросто можно открыть монобрендовый магазин. Приглашаем
к сотрудничеству инвесторов! Со своей стороны мы готовы предоставить калькулятор окупаемости, бизнес-план и дизайн-проект.
Латания
Москва, ул. Кожевническая, 16-204
+7 (985) 337-50-67
