Page 53 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА/ЛЕТО 2025

• блиЦ •

лишь в 2019 году, вследствие чего пришлось приспосо-
биться к новым реалиям.

Какие продажи были в 2024 году?
2024 год был не простым и даже сложным. Показатели не-
значительно снизились из-за ряда внешних факторов, но
все же результаты лучше, чем предыдущие года. В целом
результатом довольны.

Какие стратегии маркетинга вы применяете и какой
процент бюджета тратите на маркетинг?
Маркетинг – неотъемлемая часть жизнедеятельности ма-
рассматривают посещение магазина как досуг. Нравятся газина и торговли в целом. Мы систематически экспери-
оформление, сервис, общение, индивидуальная консуль- ментируем с контентом и продвижением. Это социальные
тация, персонализированные рекомендации, в конце сети, различные коллаборации, в том числе с блогерами,
концов можно ощутить качество изделия, чего не сдела- участие и партнерство в конкурсах красоты, в открытых
ешь онлайн. Бельевые магазины с высоким сервисом и и закрытых показах, распространение печатной продук-
внедрением брафиттинга будут существовать: даже если ции, мое участие в мероприятиях как спикера и эксперта.
клиентка уверена в размере, все же сложно правильно по-
добрать себе белье. Есть огромное количество факторов, есть ли какая-то история из Вашего опыта, которую
на которые обычный потребитель не обращает внимание помните до сих пор (любимый клиент, очень большой
в силу другой специализации. А брафиттеры, особенно чек, что-то неожиданное или неординарное)?
высокой категории, могут. На маркетплейсах мы ориен-
Ситуаций забавных и интересных множество, пора писать
тируемся чаще всего на картинку, отзывы и иногда описа-
книгу. Вот несколько забавных моментов. Есть категория
ние, но этого недостаточно, чтобы с первого раза заказать
покупателей, которые в зависимости от времени года
тот самый идеальный вариант белья.
спрашивают летние и зимние бюстгальтеры. Не слышали
о таком ноу-хау? Поясняю со слов клиентов: летние бюст-
Как избавляетесь от складских остатков и стимулиру- гальтеры – с мягкой чашкой, легкие и тонкие, а зимние – с
ете персонал к продажам? поролоном, утепленный вариант. Демисезонные не спра-
шивали ни разу, но полупоролоновые бюстгальтеры в ас-
Избавляться от складских остатков помогают аналитика
сортименте на всякий случай тоже пополняем.
и выявление запросов клиентов, чтобы быстрее маневри-
ровать в ответ на изменившийся спрос. Немаловажный Второй момент – путаница названий с известными брен-
аспект – интересоваться fashion-ретейлами, быть в курсе дами. Одна женщина спросила, есть ли в продаже торго-
трендов, будущих коллекций, новых разработок, благода- вая марка «Милиция» с красными бирочками. Спустя вре-
ря чему мы можем составить картину, какие модели пере- мя выяснилось, что она искала бренд «Милавица». Или
ходят в раздел sale, а в каких расширяем размерные ряды путают Triumf и Tribuna – для многих это одно и то же,
и добавляем новый цвет. ведь созвучно.
Третий интересный момент – несколько лет подряд к
Считаю, что главным стимулятором персонала в первую
нам приходили за бюстгальтером-тюльпаном. Я хорошо
очередь является любовь к делу. Если сотруднику не нра-
ориентируюсь в марках, конструкциях и названиях мо-
вятся ассортимент и коммуникация с людьми, отсутству-
делей, но про тюльпан нигде не слышала. Стала уточнять
ет интерес к прочим аспектам продаж, то, кроме денег, его
подробности – оказалось, что в одном магазине нижне-
практически ничем невозможно мотивировать. Во мно-
го белья сотрудники так называли между собой модель
гих группах непродовольственных товаров есть сезон-
бюстгальтера с мягкой чашкой торговой марки Aveline by
ность, соответственно, и финансовый аспект нестабилен.
Milavitsa. Гладкий орнамент кому-то напомнил тюльпан.
Все в совокупности повышает риск текучки кадров, но в
А потом покупатели приходили к нам из этого магазина и
нашем магазине сотрудники работают много лет.
спрашивали тот самый тюльпан в другом цвете или раз-
мере.
Какие скрипты вы применяете в продажах?
Были клиенты и с крупными чеками. Женщина зашла
Мы не используем стандартный набор скриптов по отра- посмотреть и набрала товара на 90 тыс. со словами: «Это
ботке возражений и при продажах, но сотрудники четко переделаю у своей швеи», «Это перешью», «Тут отрежу»,
знают последовательность действий и работу в приме- «Что не понравится, подруге отдам». В итоге все оставила,
рочной: что нужно сказать и как увеличить средний чек. затем заходила еще несколько раз и тоже приобретала бе-
Ежегодно появляются новые техники и точки воздейст- лье на крупные чеки.
вия, ведь мы живем во время быстро меняющихся собы-
тий. Также побуждают менять вектор направления разо- Салон белья «Черная орхидея»
вые ситуации с клиентами. Брафиттинг мы стали вводить г. Екатеринбург
51