Русский 
English Стильпарк – франшиза в эпоху санкций
В прошлых выпусках журнала Алексей рассказывал о буднях современного предпринимателя, взаимодействии с франчайзером, выборе франчайзинговой бизнес-модели и последствиях ковидных ограничений.
Все это было до 24 февраля, которое стало переломным для всего российского бизнеса. В начале 2023 года мы встретились с Алексеем, чтобы узнать, как он справлялся с последствиями санкций и новыми вызовами времени.
- Алексей, здравствуйте. Хотим поговорить обо всем, что бизнес пережил за прошедший год. Расскажите, с какими показателями магазин встретил 24 число и что происходило с бизнесом в тот период, когда начали активно вводить санкции?
У нас был спад продаж в январе-феврале в сравнении с 2021 годом. При этом до 24 февраля каких-то видимых причин для падения спроса я не видел, но объем продаж снизился. Несмотря на этот спад, к концу февраля подошли с позитивным настроем, ведь впереди были гендерные праздники, поэтому мы ожидали роста продаж, который обычно достигает пика к 8 Марта. Практика недавних лет показывает, что лучше 7 марта только последние несколько дней декабря. Но после 24 февраля праздники отошли на второй план, так как началось масштабное введение санкций и перед бизнесом встали насущные вопросы – своевременность поставок, сохранение ассортимента, возможность его обновления и поддержание спроса. В первые дни было неясно, что будет с экономикой в целом, с поставщиками, с ценами на товар. Но потом ситуация постепенно стабилизировалась, и сейчас можно сказать, что за 2022 год мой бизнес не пережил ничего ужасного.
- Как конкретные санкции отразились на бизнесе? Были на первых порах проблемы с логистикой, товарным запасом и обновлением ассортимента? Как быстро удалось их решить?
Ситуация неопределенности длилась три-четыре недели. Основное отрицательное влияние на мой сегмент оказали санкции, связанные с логистикой. Мне 80 % товара поставляет франчайзер, так что все возникшие проблемы легли на него. У поставщиков, у которых я закупаю оставшуюся часть товара, проблем с поставками не заметил. Иногда есть небольшие сдвиги по срокам поставки, например, некоторых новых коллекций, но они небольшие, и глобальных перебоев нет, соответственно и дефицита тоже. Также сложилось ощущение, что партии товара у самих поставщиков стали меньше, поэтому приходилось оперативно реагировать на рассылку информации о новых поступлениях, чтобы получить их. Но были в санкциях и положительные моменты – некоторые конкуренты покинули страну. А нам тем лучше, чем их меньше.
- Как действовал франчайзер в этой ситуации? Оказывал ли поддержку?
Франчайзер действовал оперативно и, как показало время, эффективно. Сразу после введения санкций, вероятно из-за того, что невозможно было просчитать изменение цен на производство, и из-за существенного увеличения логистических затрат, франчайзер был вынужден повысить отпускные цены. Следовательно, увеличились цены и на полке магазина, рост составил до 30 % на отдельные товарные группы. Но длилось все это месяца полтора, в итоге цены вернулись к уровню конца 2021 года, и больше повышений не было. Немного паниковали все: я, например, на волне слухов о дефиците офисной бумаги и дикого роста цен на нее на всякий случай купил несколько пачек, причем уже почти по 1000 рублей. Сейчас эта бумага в наличии по 300 рублей, а я все еще ту, дорогую, не израсходовал.
- По вашему мнению, дает ли франшиза преимущество в текущей ситуации?
Приведу два случая, информация о которых публиковалась в новостях, поэтому за ее достоверность руку на отсечение не дам, но все же в качестве примера они подойдут. Первый – это иностранный бельевой бренд, работавший по франшизе, который ушел из России и бросил своих франчайзи. Второй пример – это иностранная сеть ресторанов быстрого питания, представитель которой на вопрос журналистов, хочет ли он уйти из России, ответил утвердительно, а на вопрос, уйдет ли, ответил отрицательно, так как его связывают договорные отношения с партнерами и нарушать их он не будет. Поэтому дает ли франшиза в сложившейся ситуации преимущество, зависит от франчайзера. В моем случае, безусловно, дает. Во-первых, у франчайзера имеется целый штат специалистов, работающих над адаптацией процессов к таким изменениям, которые возникли в результате введения санкций. Во-вторых, у франчайзера имеется товарный запас основного ассортимента, который даже в случае временных проблем с доставкой позволяет пополнять запас магазина. Ведь выживаемость торговой точки зависит от постоянных покупателей, которые в свою очередь привыкают к определенному ассортименту. И если возникают проблемы с его поддержанием, лояльных клиентов можно потерять. А дальше снежный ком из падения продаж, невозможности поддерживать ассортимент, еще большего снижения продаж и т.д.
- Большое количество иностранных брендов в связи с санкциями покинуло страну. Были среди них и бельевые марки. Эти факторы как-то сказались на вашем конкурентном окружении?
Несколько бельевых брендов ушли из России, но я сомневаюсь, что возможно посчитать влияние ухода иностранного бренда на конкретный магазин. Но, забегая вперед, скажу, что год мы закончили с ростом оборота, несмотря на падение продаж в его начале. В 2022 году точно один конкурент закрылся, остальные работают, но при периодическом посещении их магазинов создается впечатление, что ассортимент в них обновляется редко. Уточню, что все мое конкурентное окружение – это несетевая розница.
- Как реагировал на происходящее потребитель? Было ли снижение трафика и продаж?
Я упоминал ранее, что продажи снизились в начале года, в том числе из-за падения трафика. Он вернулся к прошлогодним значениям только к концу весны. К августу мы вышли на совокупный уровень прошлогодних продаж. При этом сразу после 24 февраля потребитель, как это часто бывает в кризисной ситуации, связанной с резким изменением курса валют, переключился на сохранение средств путем их вложения в бытовую технику. В торговом центре, где расположен мой магазин, также находится магазин электроники и бытовой техники, и можно было наблюдать караваны людей, несущих покупки оттуда. Затем начали активно уходить иностранные бренды, и это, наоборот, вызвало всплеск ажиотажного спроса. Пока был хаос на тему «кто уйдет, а кто останется», покупатели старались впрок приобрести вещи любимых брендов. Но уже к концу весны люди начали возвращаться к тем, кто продолжил работу, и трафик вернулся к совокупным значениям.
- Приходилось ли в новых реалиях подключать дополнительные инструменты привлечения покупателей? Запускать больше акций или увеличивать объем рекламы?
В связи с признанием одной иностранной социальной сети, в которой мы вели аккаунт магазина, экстремистской организацией, нам пришлось переключиться на отечественного производителя. Как и большинство российских продуктов, этот оказался дороже иностранного аналога в части рекламы. Поэтому затраты на нее выросли. Кроме размещения рекламных постов, мы несколько раз в год заказываем видеообзоры, сделанные местными популярными сообществами в социальной сети. И если достоверно оценить совокупные результаты рекламных кампаний невозможно, то несложно проследить цепочку событий: 1) вышла реклама или обзор; 2) в аккаунт магазина пришел запрос относительно товара, показанного в рекламе или обзоре; 3) состоялись продажи товара из запроса. Это говорит о том, что реклама работает, и если посчитать продажи из описанной выше цепочки событий, то можно сделать однозначный вывод – реклама должна быть.
Также ранее я избегал кредитных продуктов для поддержания товарного запаса, и без них получалось обходиться, но в мае все-таки подключил овердрафт, на случай отсутствия оборотных средств в нужный момент, например на закупку новой коллекции. Это себя оправдало, так как среднемесячные затраты на обслуживание кредита небольшие, но при этом проблем с оборотными средствами нет.
- Что в целом происходило с ключевыми показателями в этом году?
Если посмотреть на годовые показатели, то маржинальность, средний чек, посещаемость и трансформация немного подросли, и в общем за год это привело к росту оборота на 9 %.
- Когда, на ваш взгляд, ситуация стабилизировалась?
На мой взгляд, ситуация еще далека от стабилизации, поскольку мы не знаем, какие новые санкции будут введены, отменят ли что-то из старых и как на все это отреагирует мировое сообщество.
- Как в целом завершился год?
Год завершился елкой, шампанским, подарками и, как я уже сказал, увеличением оборота на 9 %. Причем основной рост продаж у нас случился в декабре. Так что, несмотря на возраст и отсутствие веры в Деда Мороза, я снова полюбил Новый год.
- Какие ожидания от года грядущего и что можете пожелать другим предпринимателям, которые продолжают работать в стране?
У меня нет никаких ожиданий. Они должны на чем-то основываться, а в текущих реалиях совершенно непонятно, что будет дальше, поэтому просто улыбаемся и пашем. И всем желаю тщательно выбирать партнеров, ведь устойчивость большого количества ранее, казалось бы, надежных компаний, сбежавших из страны, сильно преувеличена.
