Что лучше - открыть собственный магазин белья или купить франшизу?

Каждый выбирает для себя

Один из первых вопросов, который встает перед предпринимателем, желающим открыть магазин нижнего белья – какой вариант развития бизнеса выбрать? Что лучше - открыть собственный магазин или купить франшизу магазина нижнего белья и присоединиться к известному бренду? Предложений в этой сфере достаточно много, свои франшизы предлагают российские (Incanto, Стильпарк, Парижанка и Mademoiselle de Paris, Deseo и др.), европейские (Intimissimi, Tezenis, Calzedonia, Etam, Atlantic, DIM, Triumph, Extreme Intimo и др.) и белорусские (Serge, Милавица, Милабель) франчайзеры. Франчайзеры передают франчайзи право пользования своим брендом, делятся опытом и консультируют партнеров по всем вопросам, при этом требуют от франчайзи соблюдения установленных правил и стандартов, признания решающего слова за франчайзером. Независимые предприниматели принимают все решения самостоятельно, но и рассчитывать им приходится только на свои силы.

Выбор между самостоятельным развитием либо сотрудничеством по франчайзингу каждый делает для себя сам, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Попробуем понять, чем может быть интересен франчайзинг для разных категорий предпринимателей, а также разобрать основные отличия между управлением магазином в качестве франчайзи и в качестве независимого предпринимателя.

Франчайзинг для всех

Для новичка, желающего открыть магазин нижнего белья, покупка франшизы может стать оптимальным вариантом. Во-первых, благодаря опыту, которым делится франчайзер, франчайзи сможет избежать множества ошибок, которые он мог бы совершить, работая самостоятельно. Во-вторых, присоединение к известному бренду позволит значительно снизить расходы на «раскрутку» магазина и быстрее привести лояльных покупателей. В-третьих, открывать магазин и вести бизнес с франчайзером ему будет все-таки намного проще, чем одному, поскольку всегда есть «старший» партнер, который поможет решить возникающие проблемы. Франчайзер объяснит все «от и до» и поможет вникнуть во все бизнес-процессы, т.е. вероятность успеха новичка-франчайзи гораздо выше, чем новичка-независимого предпринимателя.

Для опытного профессионала, который хорошо разбирается в этой сфере и имеет четкое представление о том, как выстраивается работа магазина, франчайзинг может быть интересен немного в другом разрезе. Основные преимущества в этом случае будут связаны не с поддержкой, хотя она тоже важна, а с возможностью присоединиться к самым известным бельевым брендам, которые предлагают свои франшизы только партнерам с подходящим опытом. Например, чтобы стать франчайзи Calzedonia/Intimissimi необходимо иметь хороший опыт в сфере розничной торговли и, более того, опыт работы во франчайзинге, то есть такую франшизу могут получить далеко не все, хотя желающих – огромное количество. По статистике портала franshiza.ru, Calzedonia стабильно входит в топ-10 по количеству запросов на франшизу уже на протяжении двух лет.

 Владельцы действующих магазинов нижнего белья могут обратить внимание на возможности конверсионного франчайзинга, который подразумевает переход независимого магазина под бренд франчайзера. Конверсионный франчайзинг – особенно привлекательный вариант для предпринимателей, испытывающих сложности с ведением бизнеса и желающих улучшить показатели работы своего магазина, опыт франчайзера может быть в этом случае особенно полезен. По сути, при конверсии происходит постепенное приведение магазина к фирменному стилю франчайзера, пересмотр и смена ассортимента, и, когда все условия выполнены, независимый магазин окончательно присоединяется к сети.

Что касается инвестиций, то они в случае конверсии обычно более низкие, чем в открытие магазина с нуля – франчайзеры пытаются минимизировать расходы на переход, чтобы заинтересовать действующих предпринимателей, которые не готовы вкладывать значительные средства в изменения. Сегодня конверсионный франчайзинг магазинам нижнего белья активно предлагает только «Парижанка», однако и другие франчайзеры не откажутся рассмотреть такую возможность сотрудничества, главное, чтобы магазин соответствовал их требованиям.

Место под солнцем

Не секрет, что огромное значение для успешности магазина нижнего белья будет играть его местоположение. Сегодня торговля постепенно смещается в торговые центры, поскольку они дают возможность совершать покупки в одном месте и одновременно предлагают определенный выбор брендов, поэтому вариант открытия бельевого магазина в торговом центре, где присутствуют крупные сетевые игроки, представляется наиболее привлекательным. Здесь и обнаруживается еще одно весомое преимущество франчайзинга - возможность аренды самых лучших площадей для магазина. Хорошие торговые центры отдают приоритет известным брендам, а значит, получить место, а тем более удачное, франчайзи будет гораздо проще, чем магазину нижнего белья no-name. Подобные настроения торговых центров в будущем будут только усиливаться, и у одиночных магазинов будет все меньше шансов арендовать там привлекательную площадь. Отдельно стоит отметить, что некоторые франчайзеры, например, Atlantic и DIM, также оказывают поддержку в проведении переговоров с арендодателями и даже добиваются скидок в снижении первоначальной арендной ставки. Одиночному магазину получить дополнительную скидку, опять же, сложнее.

Что касается оформления помещения и торгового оборудования, то здесь для франчайзи есть четкие требования и рекомендации. Магазин должен выглядеть в соответствии со стандартами фирменного стиля франчайзера, и руководствоваться ему нужно дизайн-проектом, который также, как правило, составляет франчайзер. У самостоятельного предпринимателя полная свобода действий, дизайн и оформление магазина он может полностью продумать сам, но и вопросы с дизайн-проектом и оборудованием ему тоже придется решать самому, так что сложность задачи для него значительно выше. Франчайзи же нужно будет только найти подрядчиков для проведения ремонта и изготовления оборудования, да и то по оборудованию франчайзеры часто рекомендуют компании, к которым лучше всего обратиться, либо и вовсе берут решение этого вопроса на себя, а франчайзи приходится только договариваться о доставке.

На вкус и цвет

Ассортимент франчайзингового магазина формируется на основе ассортиментной матрицы, которую предоставляет франчайзер, при этом есть концепции как монобрендовых (Atlantic, DIM, Serge, Incanto и др.), так и мультибрендовых магазинов, например, Стильпарк или Парижанка. Многие франчайзеры стараются учитывать особенности спроса в каждом регионе, и в конечном счете франчайзи получает выверенную ассортиментную матрицу. С другой стороны, ассортиментная политика у франчайзеров, как правило, достаточно жесткая, возможности ввода дополнительного ассортимента и расширения матрицы очень сильно ограничены. Логика здесь следующая: монобрендовый франчайзер нацелен на представление в магазине только своей марки, чтобы не «размывать» концепцию магазина, и скорее всего позволит франчайзи расширить ассортимент только в смежных товарных группах, причем в ограниченном количестве.

Мультибрендовые франчайзеры изначально предлагают франчайзи достаточно широкий выбор ассортимента, в рамках которого партнер может двигаться в ту или иную сторону, поэтому возможности для расширения ассортимента здесь могут быть еще меньше. С другой стороны, целесообразность экспериментов с ассортиментом тоже под вопросом – зачем пытаться внести какие-то серьезные изменения в уже отработанную и выверенную ассортиментную матрицу? Если же хочется подойти к этому вопросу максимально творчески и самостоятельно сформировать ассортимент магазина, то это – путь независимого предпринимателя. Некоторые франчайзеры предлагают свою продукцию оптовым партнерам, в частности, Milavitsa, Triumph, так что покупать франшизу, чтобы представлять в своем магазине известный бренд, необязательно. Однако нужно понимать, что закупочные цены для оптовиков будут все-таки выше в среднем на 10-15%, чем для франчайзи, да и возможности выбора ассортимента у франчайзи в рамках конкретного бренда шире. Если изначально оптовик может выбирать практически любые модели, то в случае появления в городе партнера-франчайзи франчайзер либо разведет ассортимент франчайзи и оптовых партнеров либо может и вовсе отказаться от поставок оптовикам.

Цена вопроса

Ценовая политика бельевого магазина в первую очередь зависит от уровня дохода целевого потребителя и цен конкурентов. Соответственно, выбирая франшизу, франчайзи определяет бренд, который предлагает продукцию в интересующем его ценовом сегменте. То же самое делает и оптовик – ищет бренды с подходящими закупочными ценами, чтобы и розничные цены установить на хорошем уровне. В плане установления окончательных розничных цен у франчайзи, конечно, есть формальные требования франчайзера, которых он должен придерживаться, однако степень жесткости этих требований будет различаться в зависимости от франшизы. Многие франчайзеры в этом отношении достаточно гибкие и дают франчайзи рекомендованный размер или диапазон наценки, которого нужно придерживаться. При этом у франчайзи есть возможность менять цены в своем магазине в зависимости от особенностей спроса и уровня конкуренции. Самостоятельный предприниматель устанавливает розничные цены, руководствуясь теми же самыми соображениями, при этом и для него в некоторых случаях есть формальные требования оптовика, которые он обязательно должен соблюдать. Например, у Serge есть рекомендуемая розничная наценка и для оптовых партнеров. Таким образом, «Добрый день, могу я Вам чем-нибудь помочь?»

Выручка магазина нижнего белья будет напрямую зависеть от работы продавцов, от уровня обслуживания клиентов и знания техник продаж. Нижнее белье – товар более сложный, чем, например, одежда, стоит вспомнить хотя бы трудности с выбором правильного размера, которые возникают у многих покупателей. Таким образом, грамотная помощь продавца-консультанта может быть действительна полезна. Правильный подход к разным покупателям, навыки эффективных продаж и работы с возражениями – это те знания, которыми должен обладать любой хороший продавец. Франчайзеры, как правило, либо передают франчайзи материалы по обучению персонала, либо сами проводят обучение сотрудников магазина (Atlantic, DIM), либо предлагают продавцам пройти стажировку на базе собственного магазина франчайзера (Стильпарк). В любом случае, персонал магазина франчайзи не остается без внимания франчайзера. Владельцу независимого магазина обучение персонала нужно будет провести самостоятельно, и наличие опыта работы в розничной торговле нижним бельем будет здесь крайне полезно. То же касается и мотивации персонала – франчайзи получает готовые рекомендации, одиночный предприниматель продумывает систему мотивации персонала, как и многое другое, самостоятельно.

Реклама – двигатель торговли

Если говорить про рекламу, то многие франчайзеры проводят федеральную рекламу своих брендов, в частности, Incanto, DIM, Милавица, а также передают франчайзи макеты рекламных материалов, разрабатывают различные маркетинговые акции. Таким образом, франчайзи всегда знают, как поддержать интерес покупателей к магазину во время спада продаж, за счет чего увеличить выручку. При этом требования к участию в общесетевых рекламных акциях могут быть обязательными, даже если франчайзи не видит необходимости в снижении цен на конкретные группы товаров. Франчайзеру в первую очередь важно провести общесетевую акцию, чтобы у потребителей не возникло вопросов, почему в одном магазине сети скидка предоставляется, а в другом – нет. Однако интересы своих франчайзи франчайзеры также стараются соблюсти. Например, Incanto обязывает партнеров участвовать во всех общесетевых акциях, направленных на увеличение выручки в 1,5-2 раза, но при этом снижает закупочные цены для партнеров, то есть тем самым частично компенсирует затраты на проведение распродаж. Одиночный предприниматель решения о проведении акций принимает по своему усмотрению, придумывать и разрабатывать эти акции ему тоже приходится самому. У франчайзи, кстати, здесь тоже есть возможность для творчества: маркетинг – одна из наиболее гибких сфер франчайзинга, где инициатива партнеров только приветствуется.

И всё-таки?...

Итак, магазин франчайзи в любом случае всегда находится под опекой и контролем франчайзера, поскольку он и сам напрямую заинтересован в высоких показателях работы партнера. Чем выше выручка магазина франчайзи, тем больше уверенность в финансовой устойчивости партнера, его способности совершить необходимый объем закупки товара в будущем и, тем самым, принести франчайзеру доход. Кстати, франчайзер заинтересован в развитии партнера не только из материальных соображений, есть и другие важные стимулы: довольный франчайзи более лоялен к франчайзеру, а значит, появляются новые перспективы сотрудничества и открытия новых магазинов с этим партнером, а значит, расширения сети и повышения узнаваемости бренда. Таким образом, при успешной работе магазина выигрывают все – и франчайзи, и франчайзер.

Тем не менее, несмотря на очевидные преимущества франчайзинга (работа под известным брендом, отлаженные бизнес-процессы и поддержка «старшего брата»), такой вариант развития бизнеса подходит не всем. Франчайзинг предполагает серьезные ограничения свободы франчайзи, поскольку партнеру нужно будет в первую очередь выполнять требования и соблюдать стандарты франчайзера, предоставлять отчеты о своей деятельности. Не каждый готов отказаться от возможности самостоятельно принимать все решения, касающиеся развития и управления бизнесом, и ограничить свою предпринимательскую свободу. Конечно, все франчайзеры разные, кто-то предоставляет своим партнерам больше свободы, кто-то стремится контролировать все целиком и полностью, однако в любом случае степень самостоятельности франчайзи существенно меньше. С другой стороны, если предприниматель готов работать в команде, перенимать успешный опыт, которым делится франчайзер, и прислушиваться к рекомендациям, то для него плюсы сотрудничества по франчайзингу все-таки перевесят минусы.