Ассортимент магазина

Конкуренция на рынке женского белья и колготок растет с каждым годом. И кризис не смог этого остановить, и даже, наоборот, обострил конкуренцию в среднем и нижнем ценовых сегментах. Крупные сети, небольшие магазины, отдельные павильоны, торговые точки на рынках – у покупателя огромный выбор не только по цене, но и по уровню обслуживания, разнообразию брендов и фасонов. В такой ситуации владелец или управляющий каждой отдельной торговой точки должен действовать с точностью военного командира.

Магазин нижнего белья и колготок может открыться на минимальной площади - достаточно 10-20 квадратных метров. Гораздо важнее размеров – локация торговой точки. Расположение вместе с высокой проходимостью гарантирует стабильный поток покупателей. Для рынка нижнего белья и колготок характерна высокая доля спонтанных покупок, поэтому магазин на пути пешеходов у метро, у крупного офисного центра или административного здания всегда будет довольно предсказуем по доходности. Найти подходящее помещение небольшой площади в непосредственной близости от людных мест для магазина нижнего белья относительно не сложно.

Но даже самое козырное место потребует элементарного уюта. Время прибыльных магазинов-подсобок прошло. Минимальный набор оборудования для торгового зала – вешалки, полки, витринные конструкции, примерочные кабины. Экономичное стандартное торговое оборудование можно с минимум затрат и усилий оригинально оформить, а грамотное расположение товара в зале может «продавать» лучше, чем дорогостоящие эксклюзивные манекены.

Самая кропотливая работа в новом магазине предстоит с ассортиментом. Одна из главных сложностей для предпринимателя – быстро и безошибочно сориентироваться в многообразии марок, брендов, стилей, производителей колготок и нижнего белья. Чтобы определить самые ходовые модели, можно провести свое собственное мини-исследование. Выбираем узнаваемые бренды, изучаем их ассортимент, соотносим с сезоном запуска продаж, оцениваем необходимые объемы закупок. Например, июнь-август в центральной России традиционно мертвый сезон для торговли колготками, и в это время будет полезно расширить ассортимент нижнего белья и купальников. Таким образом, можно компенсировать сезонные потери на продажах неходового товара. Впрочем, спрос на колготки или другую категорию товаров может быть круглогодичным, а вот покупательская способность – волнообразной. Например, в городах с большой долей сезонных заработков, например, в приморских и курортных районах. Так что для оптимизации ассортимента придется на время стать одновременно и географом, и синоптиком, и социологом.

Ориентировочно, на первоначальную закупку товара потребуется не менее 3000 $. Но имея свободные средства в большем объеме, экономить не стоит. Чем больше ассортимент, тем больше шансов получить своего покупателя. Вероятность того, что за выбором белья и колготок покупатель придет именно к вам, прямо пропорциональна возможностям этого выбора. Причем ассортимент должен быть богатым не только на фасоны, но и на размеры. Опрометчиво рассчитывать исключительно на самые распространенные фигуры. Покупатели с нестандартными размерами могут стать самыми лояльными и постоянными посетителями вашего магазина, если вы учтете их интересы, составляя ассортиментную линейку.

Если для сетевого проекта может быть удачной стратегия ориентации на определенную аудитории – по возрасту, образу жизни, предпочтениям в стиле, то небольшой магазин скорее преуспеет с универсальным ассортиментом для самых разных покупателей. Поэтому составьте широкий выбор из комплектов белья, бюстгальтеров, трусиков всех видов, начиная с ультрамодных стрингов и заканчивая классическими слипами. Предложите покупателям различные варианты – комплекты белья и отдельные бюстгальтеры и трусы. По статистике, 70% женщин покупают именно комплекты, и лишь 30% предпочитают выбирать по отдельности «верх» и «низ». В летний сезон необходимо имеет хороший ассортимент купальных костюмов. Хотя и в нежаркие сезоны убирать на склад весь запас пляжных аксессуаров не стоит – поездки в теплые страны уже доступны потребителями даже с весьма средними доходами. Держите оставшийся с лета товар на виду, поставьте сезонные скидки, и вы с минимальными потерями освободите место на витрине к следующему сезону.

Тут стоит оговориться, что главное не увлекаться и не задерживать остатки на витринах в большом количестве. Залежавшийся товар, не распроданный в сезон и позже с дисконтом, нужно трезво оценить. Плохая новость: возможно, эти запасы накопились оттого, что вы ошиблись с выбором и закупили неходовой товар. От ошибок никто не застрахован, но их нужно уметь вовремя исправлять. От невостребованного товара лучше оперативно освобождать торговые площади, сделав соответствующие выводы для последующих закупок. Ну и хорошая новость: нижнее белье и колготки не подвержены такому сиюминутному влиянию моды, как, скажем, платья или обувь, в основном ваш товар может быть актуален гораздо дольше одного сезона. Кроме того, важный критерий при выборе белья – комфорт и удобство. Обращайте внимание на предпочтения постоянных покупателей – многие могут годами покупать одну и ту же модель бюстгальтера, не интересуясь новыми коллекциями, потому что им подходит именно та, старая модель. И когда ее снимут с производства, нужно обязательно позаботиться о максимально подходящей замене.

Все тонкости работы с ассортиментом персонал должен знать не хуже и даже лучше, чем управляющий или владелец магазина. Продавцу нужно хорошо ориентироваться в разнообразии моделей, лекал и особенностей каждого производителя. Грамотный совет покупателю – уже половина успеха. В идеале персоналу необходимо внимательно изучать все каталоги представленных брендов, чтобы знать аудиторию каждой коллекции – по модели потребительского поведения и по особенностям фигуры. А в случае с каждым конкретным покупателем продавец должен быстро определять размер и предлагать наиболее подходящие товары из имеющихся в наличии.

Как показывает практика, лучше всего продается белье средней ценовой категории. Держать большой запас дорогих комплектов (с ценой выше 1500-2000 рублей) не имеет смысла, т.к. покупка такого белья носит разовый характер и, как правило, это импульсная покупка. И пусть вас не прельщает то, что прибыль от продажи дорогой вещи будет намного больше, чем от продажи трусиков за 100 р. Если эти трусики пользуются стабильным спросом, а переоцененный комплект висит несколько месяцев без единой продажи, именно на этих трусиках вы заработаете больше. Наценка на белье и колготки, как правило, составляет 50-100%, в некоторых случаях 150%, в зависимости от расположения магазина, его ценовой ниши и покупательской способности конкретного региона. Со временем сформируется понимание оптимальной наценки на каждую категорию товара. И не спешите с кардинальными изменениями, если в первые месяцы работы вашего магазина результаты будут ниже ожидаемых. Постепенно оптимизируйте ассортимент, изучайте соседей-конкурентов, сделайте ценовую политику гибкой – и тогда время покажет, что вы отлично справляетесь с ролью военного командира.

Дарья Морозенкова