«Мисс соблазн» инженера-электронщика

Мы продолжаем традиционную рубрику в формате блиц-опроса, в которой знакомим читателей с коллегами из разных уголков страны. Сегодня у нас «в гостях» Архангельская область.

МБ: Представьтесь, пожалуйста.

Игорь Кулебакин: Кулебакин Игорь Владимирович.

МБ: В каких городах представлены Ваши магазины?

ИК: Северодвинск, Архангельск, Онега Архангельской области.

МБ: Как называются магазины, сколько их у Вас, сколько лет Вашей сети?

ИК: Торговая сеть «Мисс Соблазн». Официальный возраст сети – 28 лет.

МБ: Сколько торговых точек, это отдельно стоящие здания или бутики в ТЦ?

ИК: Семь точек торговли, было в разные времена до 10. Есть как бутики в ТЦ, так и отдельный магазин.

МБ: Каков ценовой сегмент, средний чек?

ИК: Очень разный, зависит от района расположения магазина и общего клиентского спроса. Но выше «среднего», по московским понятиям, сейчас не занимаем.

МБ: Какие бренды в ассортименте?

ИК: Бренды стран Балтии, белорусские, российские, китайские и пр.

МБ: Почему Вы решили заниматься бельем: с чего начинался Ваш путь, давно ли Вы в этом бизнесе?

ИК: По специальности я инженер-электронщик, занимался разработкой космических челноков «Буран» в закрытом подмосковном НИИ. В 1993 году программа была свернута, зарплату платить перестали, ребенок есть просит, пришлось переключиться с микросхем на бюстгальтеры (товарищ вовремя дал на реализацию пару десятков «милавицких» бюстгальтеров с трусами – и пошло-поехало!)

Начинали весело – за первый год с товарищем, таким же электронщиком, открыли три магазина, прилавки строгали рубанком в родительской квартире, пока те были в отпуске, аренду «делали» за три дня, ездили за товаром каждую неделю (1200 км в одну сторону), деньги возили «кирпичами» (туго смотанные скотчем пачки), перестали видеть разницу между бандитами и проверяющими и открыли для себя Черкизовский рынок.

МБ: Как изменился Ваш бизнес за прошедшие годы: ассортимент, менталитет клиентов, переформатирование магазинов и т.д.?

ИК: Бизнес сейчас и 30 лет назад – это небо и земля. Изменилось практически все: логистика, безопасность, налоги, наценки, сервис и пр. Маленький пример – кадры. Общеизвестная, тяжело решаемая проблема нынешнего времени… В начале нашей деятельности, стоило выйти объявлению с вакансией продавца, стационарный телефон в офисе не замолкал ни на секунду в течение полутора суток. Кладешь после очередного разговора трубку на клавиши, и сразу аппарат разражался новой трелью звонка. Народ работать хотел, стремился, дорожил предоставленной возможностью.

Что касается ассортимента – одни бренды уходят, другие приходят, третьи вместо бюстгальтеров начинают шить пуховики и т.д. и т.п. Все течет, все меняется. Очень значимые изменения претерпела продукция Китая. Используя известную аллегорию, лягушка, конечно, не превратилась в прекрасную принцессу, но, как минимум, доросла до поп-звезды.

МБ: В магазинах есть услуга брафиттинга? Кто ее оказывает?

ИК: Мы занимались брафиттингом еще до того, как появилось само это слово. По моему убеждению, любой из продавцов-консультантов, проработавший более 10 лет в сфере женского белья и имеющий в распоряжении обширную модельно-размерную базу, по сути, является брафиттером с огромным количеством постоянных клиентов. Только дело это дорогое, не везде практикуем. К слову, несколько продавцов работают у нас больше 22 лет.

МБ: На Ваш взгляд, чем отличаются предпочтения покупателей Вашего региона/города? Какая специфика?

ИК: Регион у нас непростой, северный, народ практичный, неторопливый, эмоциональных покупок мало, зато ходить полгода, присматривать себе модель, мерить ее, щупать, нюхать, чуть ли не на зуб пробовать – вот это прямо наше! И НЕ ДАЙ БОГ кто-то купил ее размер, когда она уже созрела для покупки – личная трагедия! Помогаем, выкручиваемся, находим в других магазинах, используя преимущества торговой сети. Цветовые предпочтения наших дорогих женщин – яркие, насыщенные цвета, видимо, душа просит радости на контрасте с серыми северными пейзажами.

МБ: Какое в Вашем регионе самое популярное мужское и женское белье (фирма, модели)? Есть прямые конкуренты?

ИК: Самое популярное белье в нашем городе – это то, что продается в торговой сети «Мисс Соблазн») По приблизительным подсчетам, наше белье носят порядка 60% местных женщин. Остальные 40% размазаны среди десятка конкурентов, возникающих как бабочки-однодневки на рынке женского белья наших городов. Бытует мнение – женским бельем торговать легко и приятно! И очень, очень классно! Таких «конкурентов» было много. Только все – ненадолго.

МБ: Какие перспективы у магазинов, их не победят Wildberries и OZON?

ИК: Это проблема, причем многогранная. Быть примерочной кабинкой никакому бренду не хочется. Продавец убивается, три часа носит в примерочную бюстгальтеры, подбирая клиентке оптимальный вариант, а она потом уходит «подумать» и быстренько заказывает на маркетплейсе этот же бюст по цене нашего опта! Вся работа коту под хвост, выручки нет, зарплаты нет! Но времена не выбирают, приспосабливаемся, работаем с поставщиками. От некоторых отказались, с другими договорились, нашли новых, иных держим на контроле в ожидании, когда поумнеют.

МБ: Почему клиенты выбирают Ваш магазин, несмотря на скидки у конкурентов и онлайн-платформы? Чем удерживаете постоянных клиентов, на что «ловите» новых?

ИК: Все очень просто: мы не считаем людей идиотами, не врем им, не делаем дутых скидок, не вредничаем с возвратами, не жадничаем на акциях и постоянно обновляем ассортимент. Секрет долголетия – снимаем сливки со всех коллекций и развиваемся.

МБ: Как избавляетесь от складских остатков и стимулируете персонал к продажам?

ИК: О складских остатках и стимуляции их продаж не буду все рассказывать, наработки разглашать не хочу: журнал и конкуренты читают, sorry… Скажу лишь, что используем в том числе и преимущества торговой сети – то, что в одном отделе неликвид, в другом – хит продаж, бери да перемещай.

МБ: Какие скрипты применяете в продажах?

ИК: Скрипты не применяем, а надо бы. Белое пятно. Научил бы кто, а то сакраментальная фраза «Вам что-нибудь предложить?» давно не поражает своей оригинальностью. Мягко говоря.

МБ: Есть ли какая-то история из Вашего опыта, которую помните до сих пор (любимый клиент, очень большой чек, что-то неожиданное или неординарное)?

ИК: Первое. Продавец на нервах пробила по кассе сумму, сравнимую с годовым доходом России. Ошиблась. Мы все замучились писать объяснительные в налоговую. После этого в кассах ввели ограничение на пробиваемую сумму.

Второе. В 90-х, прямо с поезда, невыспавшиеся, небритые и злые, приехали на новую фирму за купальниками. Нас приняли крайне предупредительно, сначала долго угощали напитками, предлагали деликатесы, симпатичные девушки улыбались в 32 зуба, а мы млели от такого сервиса. Как выяснилось много позже, нас приняли то ли за бандитов, то ли за проверяющих, и, пока девушки нас отвлекали, начальство в своем кабинете лихорадочно избавлялось от черной бухгалтерии.

Третье. Как выяснилось, моя фамилия – Кулебакин – непростая для восприятия окружающих… Однажды пришел груз для меня, где в документах и на коробках было написано: «КОЛЕ БАКИНУ». Друзья до сих пор меня подкалывают этим Колей Бакиным.

И последнее. Не знаю, стоит ли это рассказывать: 24 года я был инвалидом 1 группы, 3% от общего зрения.

В 2020 году, после удачной операции, зрение вернулось почти единица, инвалидность снята.