Интервью с бельевой компанией ТАТЮР.
Мы беседуем с Ильей Томилиным, топ-менеджером бельевой компании "Татюр". Компания существует уже более 15 лет и специализируется на больших размерах.
Илья, расскажите о своей компании. С какими производителями Вы работаете?
Мы являемся официальными дилерами ведущих производителей России и Латвии: Rosme, VOVA, Stefi L, Трибуна, Черемушки. Наша специализация — это большие размеры, в этом секторе мы предлагаем широкий ассортимент (до чашки K) как классических, так и fashion-моделей. Производителей выбираем соответствующих — с большим размерным рядом, обязательно с fashion-коллекци
Как у Вас построена компания? Расскажите о Вашей структуре внутри (сколько людей у Вас, как выстроен а работа)? Как Вы мотивируете своих продажников ?
У нас достаточно маленький коллектив. Отдела продаж в его «классическом» понимании (то есть группы менеджеров, которые «ходят в поля», занимаются «холодными звонками» и договариваются о встречах) у нас нет. Все эти торговые тактики давно устарели, и им на замену пришли e-mail-маркетинг
Вы довольно опытный игрок на рынке. Скажите, вот этот затянувшийся кризис..Есть ли ему конец..Вот за 15 лет..Вы уже не раз сталкивались с трудностями, нестабильной ситуацией..Есть ли какая закономерность..
К сожалению, за все время существования фирмы нам, пожалуй, ни разу не удалось расслабиться и какое-то время просто пожинать плоды проделанной работы. Практически каждый день мы вводим что-то новое, проверяем его работоспособност
С какими препятствиями Вы столкнулись за последний год ? Какие шаги Ваша компания предприняла в сложившейся ситуации за последний год ?
В определенный момент паника среди производителей, владельцев магазинов и населения в целом стала мешать работе. Производители задержали выпуск весенне-летней коллекции на месяц и более, а часть наших клиентов прекратила закупки в надежде «переждать» кризис. Мы всегда говорили, что это неверная тактика, что новый товар должен поступать в любом случае, но убедить удалось не всех. Как и следовало ожидать, приостановка закупок привела их к еще более тяжелым последствиям.
Мы немного подкорректировал
Как сильно произошло подорожания белья по брендам в % соотношении?
От 25% до 40%
Вы работаете с несколькими Российскими производителями (Трибуна, Валерия, Черемушки) можно сказать , что сейчас наступило их время ? Как ситуация повлияла на рынок, продажи? Произошла какая-то бельевая замена ?
Нам бы хотелось верить, что позиции российских производителей укрепятся, хотя здесь не все так просто. Во-первых, российские компании используют импортные комплектующие. Во-вторых, подорожали многие товары и услуги, увеличения цен на которые никто не ждал — программное обеспечение, техподдержка, ремонтные услуги, доставка и т.д. Поэтому российские фабрики тоже подняли цены, хоть и не настолько, как зарубежные. Кроме того, кризис сильно ударил по дистрибьюторам и многие из них закрылись, что тоже сказалось на положении российских производителей. При этом мы, конечно же, видим значительный рост спроса на белье российских производителей. В связи со значительным повышением цен у иностранных производителей и ухода некоторых из них с рынка, владельцы розничных магазинов оказались в ситуации поиска новых брендов и многие обратились именно к российским фабрикам. Финансовый кризис отчетливо продемонстрирова
Есть возможности (опыт, деньги, спрос клиентов, доступ к материалам, технологиям) чтобы быстро возникли новые отечественные марки?
Нет, не думаю. Легкая промышленность в целом, а производство женского белья, пожалуй, в высшей степени — это сфера, где опыт стоит на первом месте. Здесь нельзя обойтись только красивым дизайном или креативной идеей, поэтому «быстро» здесь ничего не происходит. Самое главное в бельевом производстве, особенно если речь идет о больших размерах — это качественные лекала для пошива, которые у производителей с большой историей доведены до совершенства годами тестирования и усовершенствован
Рассматриваете новые бренды для сотрудничества?
Мы всегда находимся в пассивном поиске — мониторим рынок, присматриваемся, прислушиваемся, стараемся быть в курсе событий. Многие производители сами выходят на нас, так что переговоры по сотрудничеству мы ведем со многими. Однако у нас уже давно сформировалась стратегия и ассортиментная политика, поэтому многие действительно хорошие фирмы нам не подходят: как уже говорилось, мы выбираем фабрики с высоким качеством продукции, fashion-коллекци
Какая территория России охвачена Вами..На Ваш взгляд, какие регионы сейчас продают лучше, а какие хуже, назовите по городам и почему, знаете ли? (прокомментируйт
Наши клиенты работают повсеместно — от Архангельска и до Южно-Сахалинска. Сказать, что есть значительная разница между регионами, я не могу: активность предпринимателя имеет бОльшее значение, чем расположение его точки, особенно сейчас. У нас есть множество клиентов, которые с большим успехом работают в поселках городского типа и селах, или в труднодоступных городах ХМАО и на Дальнем Востоке, а клиенты из крупных городов часто жалуются на плохие продажи.
С другой стороны, в этом году сильное влияние на торговлю оказали климатические условия и изменения погоды. Снегопады в Петропавловске-К
Кто Ваши клиенты ? С кем Вы работаете? Они все продолжают работать с Вами, как много закрылось, или ушли как много появилось новых ?
Абсолютное большинство наших клиентов — это индивидуальные предприниматели, которые имеют одну-две точки продаж. При этом размер их закупок и их периодичность самые разные. У нас регулярно появляются новые клиенты, как новички бельевого бизнеса, так и те, кто ищет нового поставщика или расширяет ассортимент — так было и до кризиса, и во время него. Несмотря на кризис, бОльшая часть наших клиентов продолжает стабильно работать с нами.
Вы как-то мотивируете своих покупателей?
Мы мотивируем клиентов антикризисным ассортиментом, ядро которого составляют российские производители, наличием ходовых моделей и ежедневными fashion-новинкам
Все жалуются на плохие продажи и на то, что клиент не покупает в магазинах, как обстоят дела у Вас и Ваших партнеров?
Жалобы на плохие продажи были всегда, и по ним, на самом деле, сложно судить о реальной картине, так как плохие продажи — это не обязательно следствие внешних, не зависящих от предпринимателя, обстоятельств. Отсутствие рекламы, плохой ассортимент, отсутствие новинок, некомпетентность продавцов и другие более приземленные причины почти всегда влияют на продажи больше, чем пресловутый кризис. Мы не наблюдаем значительного ухудшения продаж у клиентов, которые делают регулярные закупки и обновляют ассортимент, поэтому можем сказать, что при серьезном отношении к собственному бизнесу можно сильно сгладить негативные влияния внешних обстоятельств.
Сейчас происходит отток бельевых компаний из России (Европейских) – из за сложившейся экономической ситуации. Как Вы думаете, у новых брендов есть шанс найти покупателей в сегодняшней ситуации?
Очень важно понимать, что рынок женского белья неоднороден, он, как и любой другой, разделен на сегменты. Мы выделяем Итало-Китайское направление (белье, произведенное в Китае, но прячущееся за европейским брендом), Российско-Прибал
На что клиенты обращают сейчас больше всего внимания: цена, качество, цвет, страна производитель?
В рознице наблюдается парадокс — клиентки хотят покупать дешевле, но прежнего качества. Как правило, сначала они переходят на более дешевый и, соответственно, менее качественный товар, но потом возвращаются, так как уже привыкли к качественному белью.
Никто лучше Вас не знает интернет продажи, так как Вы продаете через интернет. Скажите, за последнее время как сильно развились эти технологии. Надо ли каждой оптовой компании, помимо сайта компании делать интернет магазины свои. Что Вы думаете по этому поводу?
Технологии меняются ежедневно, но для успешной интернет-торговл
Какие появляются бренды на замену прежним (кто ушел) ?
Из тех производителей, с которыми мы работаем, с рынка не ушел никто и, я уверен, не уйдет. Новых, сильных, ярких игроков тоже не появилось (и, как говорилось ранее, судя по всему, не появится), поэтому говорить о какой-либо замене не приходится.
Как у Вас построен маркетинг расскажите?
Прежде всего, наш маркетинг — это интернет-маркети
Как надо развивать свою компанию, какая Ваша политика развития?
Мы делаем основной акцент на ассортиментной политике, формируя ассортимент, который полностью бы удовлетворял потребности любого бельевика. Мы предлагаем широкий размерный ряд классических и fashion-моделей, корректирующее белье, предпостельное белье, купальники, хлопковые модели, бюсты для кормящих и т.д. Для большинства наших клиентов мы — единственные поставщики, так как нашего ассортимента достаточно, чтобы полностью сформировать рабочий ассортимент розничной точки, не прибегая к помощи других фирм.
В дальнейшем мы планируем расширить ассортимент новыми товарными категориями. Мы ориентированы на качественную продукцию, поэтому, как уже говорилось, поиск фабрик-партнеров занимает достаточно много времени.
Вас поддерживает производитель?
Да, в сложившихся условиях фабрики стараются идти на уступки по многим вопросам и часто сами предлагают смягченные условия. Приятно осознавать, что в это сложное время производители не ставят ультиматумов, вынуждая дилеров принимать их условия, а входят в положение. Мы уверены, что это позволит всем нам с успехом пройти кризис.
Как Вы считаете, рынок перенасыщен, или есть еще что ему не хватает?
В одном торговом центре крупного российского города в среднем пять отделов женского белья. Пять! Кажется, пяти отделов должно быть достаточно для того, чтобы удовлетворить вкусы любой женщины, но на самом деле это не так. Смешно сказать, но картина за последние годы почти не изменилась. Рынок по-прежнему перенасыщен молодежным бельем на маленькие размеры (его производят все, кому не лень — в каждом одежном отделе есть бельевой стенд; почему производители женской одежды решили, что они могут производить белье, остается загадкой). Рынку по-прежнему недостает больших размеров, особенно в fashion-сегменте
Чего Вам не хватает?
Спокойной жизни без кризисов!