Бюджетирование

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины ЧАСТЬ 4 Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч. Следующим этапом является планирование выручек по магазинам – бюджетирование. Этап важный и связан в первую очередь с такими понятиями как трафик, конверсия и средний чек. Трафик - это входящий поток покупателей в магазин. Необходимо планировать трафик на будущие периоды, исходя из статистики. Это означает, что на еженедельной основе требуется фиксировать входящий трафик в магазин. Статистика по трафику позволить выявить пики активности, выяснить причины данной активности, понять влияние внутренних и внешних факторов.   Внутренние факторы: Витрина Входная зона Освещение Арома Мерчандайзинг и Pos - материалы Внешние факторы: Погодные условия Навигация в ТЦ Активность в РЦ Внешний маркетинг   Конверсия - это соотношение покупок к входящему трафику, то есть сколько покупателей купили в данном магазине из всех вошедших. Конверсия = количество чеков/входящий трафик Конверсия является отцифрованным показателем уровня сервиса персонала. Чем выше конверсия, тем лучше сервис и выше выручка магазина. Конверсия зависит не только от уровня персонала, но и от ассортимента. Иными словами при наличии актуального сезонного ассортимента в полных размерных рядах вероятность покупки в таком магазине увеличивается в сравнении с магазином с выбитыми размерами неактуального ассортимента. То есть уровень конверсии – это как работа розницы, так и категорийного менеджмента. Средний чек - это средняя покупка в рублях, рассчитывается путём деления выручки на количество проданных штук. Средний чек = Выручка в руб/Количество чеков Важный показатель и что самое приятное наиболее простой в вычислении, все данные имеются у нас - выручка и количество продаж, не нужны специальные счетчики как при подсчете посетителей. Средний чек также зависит от проработки категорийщиком ассортимента на комплексность и на наличие сопутствующего ассортимента, а от розницы требуется знание ассортимента и умение составлять комплекты и продавать дополнительный сопутствующий ассортимент. Зная статистику трех этих показателей, мы планируем выручку на будущий сезон по месяцам и неделям. Каждый из этих показателей должен быть планирован с учетом статистики и прогнозных данных от категорийного отдела, маркетинга и розницы.   Плановый Трафик умножаем на плановую конверсию и получаем плановое количество чеков. Зная средний чек, рассчитываем плановую выручку путём умножения планового количества чеков на плановый средний чек.   Таким образом планируем выручку на магазин и одновременно формируем базу для мотивации персонала: план по выручке, план по конверсии и план по среднему чеку.   Например: