SENSIS 15 ЛЕТ НА РЫНКЕ. ЭКСКЛЮЗИВ

В 2023 году компании Sensis исполнилось 15 лет. Эту знаменательную дату мы решили отметить нестандартным способом: публикуем откровенный разговор основателя бренда Татьяны Муратовой и Олега Шиморянова дистрибьютора марки Sensis в России, основателя компании «ВИШКОПТ», о том, как настойчивость и воля случая порой решают больше, чем годы усилий.

Основатель бренда SENSIS Татьяна Муратова

Редакция журнала очень любит истории из жизни: честные, сложные, о непростом бизнес-пути. Пусть и вам, дорогие наши читатели, эта беседа напомнит о том, как важно не опускать руки, искать новые решения, открывать новые рынки и идти своей дорогой. Последние 15 лет были очень сложными во всех странах для любого бизнеса, но пример бренда Sensis по-настоящему вдохновляет.

О.Ш.: Привет, Татьяна! В 2023 году марке домашней одежды Sensis исполнилось 15 лет – столько событий произошло за это время, и нам есть что вспомнить и о чем поговорить. Предлагаю начать с самого начала: как у тебя родилась идея открыть собственную фабрику без опыта в конкурентной нише производства домашней одежды?

Т.М.: Привет, Олег! Все началось с того, что мы с мужем развивали сеть розничных магазинов, которые работали в торговых центрах Польши. Мы занимались нижним бельем и домашней одеждой. В 2008 году у нас была сеть из 12 магазинов, и наши запросы на домашнюю одежду достигли 50 штук на размер одной модели в каждом цвете. Ни одна фабрика Польши не смогла дать гарантии одновременного выпуска такого количества товаров без срыва сроков поставки. Тогда весь мой рабочий день состоял из того, что я звонила на фабрики и выкупала остатки, чтобы сформировать сходный ассортимент во всех магазинах. В таких условиях ни о каком развитии сети магазинов речи уже не шло, мы оказались в тупике. Муж предложил шить самим, но ни у меня, ни у него не было специального образования в этом направлении, даже не знали, с чего стоит начать. В этот момент мы приняли волевое решение запустить свое производство, чтобы расширить однообразный ассортимент в магазинах, который не соответствовал духу времени и больше напоминал о прошлом. Я видела, что нашим покупателям не хватало чего-то свежего и стильного.

О.Ш.: Насколько помню, история открытия производства у тебя очень смешная, расскажи ее подробнее.

Т.М.: В одном из наших магазинов работала девушка, которая раньше была сотрудником швейной фабрики, и у нее там остались знакомые. Я отправилась к одной из них – та занималась разработкой конструкций. Мы с ней совместно создали первые пижамы, и тут она спросила меня, кто будет заниматься раскроем? А я не знала, что ей ответить. Она дала адрес старой фабрики в Легнице, где проводили раскрой. Мы поехали туда с мужем Томэком, и оказалось, что ситуация плачевная: работы нет, заказов нет, оборудование простаивает, а владельцу нечем платить зарплату. После недолгих переговоров мы выкупили этот цех с оборудованием и сохранили сотрудников фабрики.

Но это еще не все: нам были нужны швейные машины, но какие, я не знала. Позвонила в компанию, которая занимается продажей швейного оборудования. После кратких консультаций с менеджером составили список необходимых машин. Счет был оплачен, новое оборудование у нас на фабрике. Сразу выяснилось, что некоторые заказанные машины нам не нужны. Лишь через три года после открытия производства мы смогли задействовать все заказанные позиции. И нам опять нужны были новые швейные машины, мы обратились в ту же компанию к тому же менеджеру, он приехал к нам на фабрику и идеально подобрал необходимое оборудование. При общении выяснилось, что тот звонок три года назад стал первым входящим звонком в его первый рабочий день, и он никогда ранее не торговал швейным оборудованием и, так же как и я, ничего о нем не знал. Вот такая забавная сделка покупки-продажи швейного оборудования для небольшого цеха между людьми, которые впервые этим занимаются.

О.Ш.: В какой момент собственное производство вытеснило из твоей жизни целую сеть из 12 магазинов?

Т.М.: Мы запустили первое производство и заполнили собственным товаром все свои магазины. Вначале наши покупатели были обескуражены резким изменением ассортимента и по привычке искали предшествующие товары. Но спустя несколько коллекций мы как обрели новых клиентов, так и переключили часть постоянных на новые товары. Появились даже клиенты – владельцы других магазинов домашней одежды, которые хотели купить у нас товары. Так мы поняли, что товар пользуется спросом и мы на верном пути. А дальше расширение производства, первая выставка в 2015 году в Познани, в 200 километрах от Легницы. Мы с мужем и поехали на эту локальную выставку, где хотели найти другие несетевые магазины из Польши, которые о нас еще не знают, но ищут что-нибудь необычное для расширения ассортимента, потому что мы сами так делали. Приехали, развесили образцы, и случился коллапс. Три дня мы не могли присесть и перекусить, потому что люди все шли и шли. В какой-то момент у меня создалось впечатление, что на выставке только наш стенд и все желают увидеться с нами. В эти дни мы нашли первых дистрибьюторов из других стран – компании из Чехии, Германии, Франции и Швейцарии. Они сделали заказы, а мы вернулись на предыдущую стадию, когда сторонние заказы были выполнены, но товаров для собственных магазинов не осталось. В тот момент мы с Томэком не знали, что делать дальше. Приняли решение, что будем сокращать число собственных магазинов и расширять производство, чтобы в первую очередь удовлетворять все потребности дистрибьюторов и не превращаться в такие же фабрики, от которых страдали сами. Точка невозврата пройдена, мы больше не могли усидеть на двух стульях. Было страшно, но ни о чем не жалею.

О.Ш.: Ни для кого не секрет, что почти все фабрики в Польше находятся в Лодзи, Катовице, Белостоке. Почему ваше производство – в Легнице? Что это за город и как ты вообще оказалась в Польше?

Т.М.: Я родом из Луганска и после окончания учебы переехала в Польшу в 1999 году, там встретила будущего мужа Томэка, и вместе с ним мы открыли первый магазин в Легнице. Сейчас у нас трое детей, все девочки, и старшие уже вовсю помогают нам с разработкой новых лекал и отрисовкой принтов. Легница – обычный небольшой уютный городок в Польше, население около 100 тысяч. В 2008 году в Легнице произошла необычная история: состоялась премьера фильма о несчастной любви жены советского офицера и офицера польского войска в нашем городе. Фильм снимали в Легнице, и он в итоге получил множество кинонаград, в том числе иностранных. Фильм называется «Маленькая Москва», а позже вышла книга с таким же названием, так что теперь все знают, где в Польше маленькая Москва.

О.Ш.: Ты хорошо говоришь по-русски. Когда решила расширяться на восток и наладить поставки в Россию, на Украину, в Казахстан и Беларусь? Как быстро это произошло?

Т.М.: Почти сразу. После успеха на первой выставке в Познани мы постарались охватить как можно больше выставок – так случились первые выставки в Париже и в Москве, и там заключили первые партнерские отношения с дистрибьюторами из России и Казахстана. На Украине я долго не могла найти надежных партнеров, которые бы меня полностью устраивали. На первой выставке в Киеве, которую мы посетили в 2016 году, нам помогала моя близкая подруга. Спрос на Sensis был такой, что клиенты не просто оформляли заказы на выставке, а сразу вносили предоплату, чтобы гарантировать получение товара. Тогда мы решили сами открыть офис в Киеве и лично заниматься прямыми поставками на Украине, а моя подруга проконтролирует отгрузки клиентам. Уже в 2020 году мы передали это направление бизнеса в ее надежные руки, и она по сей день успешно его ведет и развивает.

В каждой стране у нас был только один официальный дистрибьютор Sensis, который занимался брендом на своей территории, но в какой-то момент я решила, что продажи развиваются неравномерно относительно экономических возможностей стран, и начала диверсификацию объемов продаж. Так в 2018 году в России появился второй дистрибьютор – это ты.

О.Ш.: О да, я помню эту историю. Я писал тебе раз десять, не меньше, на сайт, на почту, куда угодно, но везде получал один и тот же ответ: у нас есть эксклюзивный дистрибьютор в России, обращайтесь к нему. А еще в начале сентября 2018 года, через три дня после выставки в Москве, я в очередной раз написал наудачу, было около 22:00, и ты ответила: приезжайте, но только не позже пятницы, потому что мы летим в отпуск перед сезоном продаж. Пятница? Но сейчас уже 22:00 среды…

И вот я судорожно ищу билеты, бронирую машину в Варшаве и в ночь с четверга на пятницу вылетаю в Польшу. Прилетел в 07:00 в Варшаву, арендовал машину и, спустя 400 километров и пять часов пути, был в Легнице у тебя в офисе.

Длительные переговоры, просмотр образцов и чудесный обед у костела Святого Морица. Ну а потом обратные 400 километров на машине в Варшаву и самолет до Москвы, но с чувством приятного удовлетворения и в предвкушении плодотворной работы.

Т.М.: Да уж, это было очень неожиданно. Честно говоря, не верила, что ты сможешь приехать так быстро. После той встречи мы подумали, что Олег точно будет хорошо представлять Sensis в России и работать не только ради своей прибыли, но и ради развития бренда.

О.Ш.: В итоге ты осталась довольна решением отойти от схемы «одна страна – один поставщик»? Как изменился объем продаж в России после появления второго дистрибьютора? Я же не могу сам объективно оценить продажи, мне известны лишь мои результаты работы.

Со своей стороны могу сказать, что, хотя Sensis стал четвертым брендом домашней одежды на нашем складе и в России три года был постоянный дистрибьютор, мы получили огромный прирост продаж в сегменте домашней одежды. Причем это были партнеры, которые не работали с Sensis, а покупали в основном турецкие товары. Предыдущим ассортиментом мы не могли заманить этих партнеров к себе, а с помощью Sensis сумели.

Т.М.: Продажи в 2019 году увеличились на 30 % в России, в 2020 на 60 %, а в 2021 на 100 %. То есть наши предположения, что два дистрибьютора станут продавать больше, чем один, и не будут делить между собой клиентов, оказались верны. И этому есть вполне логичное объяснение: до осени 2020 года я всегда лично приезжала на выставки. Прекрасно помню, как с весны 2019 года, когда мы впервые организовали совместный стенд с тобой на CPM Moscow, количество предзаказов выросло в 2,5 раза лишь потому, что мы полностью изменили схему работы. Принимали заказы сразу на сайте – к выставке у нас уже были все фото и информация в электронном виде, клиенты быстрее стали соглашаться на продуктивную работу. Мне сейчас очень не хватает этих московских выставок и живого общения с нашими клиентами, очень по всем соскучилась. Как только появится возможность приехать, обязательно встретимся на выставке.

О.Ш.: В последние два-три года ситуация на рынке нестабильна. С каким багажом компания Sensis пришла к своему пятнадцатилетию? Как удалось пережить коронавирус?

Т.М.: Ситуация и правда тяжелая, потеряли около 50 % заказов от наших дистрибьюторов, не все смогли выкупить свои заказы, но те, кому это удалось, здорово нас выручили, и мы им очень благодарны.

В период коронавируса мы запустили коллекцию для беременных и кормящих, поскольку имелись запросы на эти товары, но до пандемии времени на это не было, а тут руки дошли, и мы разработали лекала и осуществили проект. Теперь в каждом нашем каталоге есть товары, сшитые по этим лекалам.

Нам, как швейному производству, которое зарекомендовало себя отличным качеством пошива, мэр Легницы в период коронавируса поручил сшить одноразовые костюмы для сотрудников самой крупной районной больницы. Также мы шили маски из хлопковых тканей, безвозмездно раздавали всем желающим в городе и даже отправляли клиентам в другие страны.

В трудное время я с головой погружаюсь в работу, и чем тяжелее, тем выше планка в коллекциях. Ситуация по тканям меняется каждую неделю: то будет ткань, то нет, сегодня одна цена, завтра в 1,5–2 раза выше, а у тебя уже сверстан каталог, разосланы цены, начинаешь ужиматься, где-то что-то урезать.

За последние годы я поняла, что безвыходных ситуаций не бывает, нужно всегда искать решение, рассматривать самые разные варианты, даже неочевидные.

О.Ш.: Согласен с тобой. В период коронавируса мы с командой перезапустили некоторые направления в компании и пересобрали многие процессы, которые дали нам серьезный прирост в будущем. Главное – потратить образовавшееся время с пользой для компании.

Не могу не задать острый вопрос: как текущие геополитические события повлияли на Sensis?

Т.М.: К большому сожалению, мы потеряли одного дистрибьютора в России. Это очень ударило по компании в сложный момент, так как заказы были реализованы, а партнеры заморозили сотрудничество, объявив об этом лишь перед отгрузкой. Но во всем нужно искать положительные моменты: на фоне освободившегося объема товара активно развиваемся в Европе и захватываем необычные рынки: Канаду, Австралию, ОАЭ, Аргентину и Венесуэлу.

О.Ш.: Ух ты, какая география! А как они все вас нашли?

Т.М.: Выставка в Париже – отличный драйвер международного развития. Мы не пропускали ее никогда, за исключением периода коронавируса. Каждый год тщательно готовимся к этой выставке: разрабатываем стенд и придумываем новые коллекции. Это огромная работа, которую нужно делать изо дня в день, и тогда успех придет. Всех приглашаю лично познакомиться на выставке в Париже!

О.Ш.: Ты очень часто обсуждаешь пикантную тему копирования коллекций. Как борешься с плагиатом? Это мешает работе?

Т.М.: Тот, кто копирует, всегда на шаг позади, а мы – впереди. Нельзя жить только прошлыми коллекциями, шить из года в год одно и то же, меняя лишь цвета и оттенки. Я считаю, что нужно создавать тренды, а не следовать им. В этом мне прекрасно помогают мои девочки, они обучаются по специальности «дизайн» и практикуются прямо в семейной компании – отличный вариант. Более того, мы всегда сотрудничаем с ведущими польскими вузами легкой промышленности и с радостью принимаем студентов для прохождения практики у нас на производстве. Иногда им удаются настоящие шедевры принтов или лекал, которые мы впоследствии используем в коллекциях. Конечно же, платим таким успешным студентам за их труд и приглашаем в дальнейшем для постоянной работы в нашей команде.

О.Ш.: Раз уж мы заговорили о новых коллекциях, расскажи, чего нам всем ждать в этом сезоне и что ты приготовила к пятнадцатилетию компании?

Т.М.: Раньше на осенней выставке мы показывали коллекцию осень/зима текущего года и собирали предзаказы на нее. Затем брали в работу эти заказы и пытались выполнить их. Иногда успевали в срок, иногда нет, чем огорчали и партнеров, и себя. Это очень сжатые сроки, в которых не было места для ошибки, что выматывает. Теперь работа будет централизованной: на осенней выставке мы покажем коллекцию осень/зима 2023–2024 и коллекцию весна/лето 2024 одновременно, получим предзаказы на год вперед. Осень/зиму выполним по старому варианту с той разницей, что часть товара новой коллекции уже в Москве, а часть строго распланирована и будет пошита точно в срок. По коллекции весна/лето 2024 объемы будут известны заранее, так как предзаказы принимаются до 30 сентября 2023 года, и в октябре мы точно узнаем объем работы – хватит времени спокойно, без спешки, качественно выполнить заказы на коллекцию. А с января 2024 года начнутся отгрузки.

О.Ш.: Получается, вы сместили каталоги на сезон и теперь показываете все коллекции за шесть-восемь месяцев до выхода? Это же снова обострит вопрос копирования?

Т.М.: Сейчас мы настолько самостоятельная и известная фабрика, что клиенты должны понимать, кто выступает законодателем мод, а кто подражателем.

О.Ш.: Татьяна, спасибо тебе большое за этот честный разговор. Надеюсь, получилось не скучно. Удачи нам в развитии Sensis в России и поменьше сторонних проблем!