Page 32 - МОДНОЕ БЕЛЬЕ - ВЕСНА / ЛЕТО 2022

• эКсПЕРТНОЕ МНЕНИЕ •

а у покупателей нет денег». То, что дело в неправильном отказаться? Сядьте за стол переговоров с кредиторами,
стратегическом управлении бизнесом ‒ понимают единицы! поставщиками и арендодателями и найдите оптималь-
ные условия дальнейшего сотрудничества.
КаК правильно постУпить в Этой ситУаЦии?
Начнем с того, что необходимо посчитать доходы, издер-
жки, прибыль и принять твердое и взвешенное решение. 2. меняйте ценообразование.
Поможет вам это сделать отчет о прибылях и убытках, Какова первичная наценка на товар? Какова наценка
он же P&L statement*, он же «анализ крови» для вашего с учетом скидок? Включает ли в себя коэффициент
бизнеса. наценки закупку, издержки (аренда, зарплата, транспорт,
налоги, реклама) и прибыль? Или носит интуитивный
После того, как вы составите отчет и посчитаете чистую характер?
прибыль – воспользуйтесь «правилом банковского депо-
зита». Рентабельность вашего бизнеса выше максималь- 3. проведите работу с ассортиментом.
ного банковского % по депозиту? Настройте классификатор, проведите ABC-XYZ анализ
продаж ассортимента. Какие товары приносят вам наи-
Но есть важный момент. В период пандемии года мы большую прибыль? Какие товары имеют наибольшую
видели всё: от отрицательной рентабельности при закры- оборачиваемость? А какие формируют большую часть
тых магазинах в период локдауна, до рекордов продаж ваших остатков?
в мае и июне, когда первое время после открытия, поку-
патели скупали все, что не приколочено! Поэтому прави- 4. оптимизируйте программу мотивации.
ло банковского депозита применимо в условиях, когда Зарплата сотрудников должна зависеть от выполнения
магазин открыт и работает. Кроме того, оценивайте плана продаж, плана конверсии, плана комплексности
рентабельность не отдельно взятого месяца, а рента- чека и оценки качества сервиса тайным покупателем.
бельность сезона. Ни для кого не секрет, что наивысшая Общий вес доли зарплаты сотрудников должен быть
рентабельность в бельевом бизнесе на старте сезона. в пределах 8-12% от общего объема выручки.
К завершению сезона она стремится к нулю из-за скидок
и распродаж. 5. Корректируйте маркетинг.
Правильно настроенный маркетинг проходит красной
И так: нитью через все бизнес-процессы компании, и касается
• если прибыль в пределах нормы – развивайте не только продвижения:
- Настройте классификатор вашей базы постоянных кли-
бизнес и держите руку на пульсе ваших показателей
ентов, проведите ABC-XYZ анализ и проработайте ком-
эффективности;
плекс привилегий для каждого сегмента ваших клиентов.
• Когда бизнес выходит на точку безубыточности, но - Пересмотрите вашу программу лояльности: стимулиру-
рентабельность стремится к 0% – проработайте список ет ли она повторные покупки в вашем магазине? Нравится
мер: закрывайте дыры в бюджете, меняйте ценообразо- ли она вашим покупателям?
вание / проведите работу с ассортиментом / оптимизи-
- Проработайте трейд-маркетинговые активности и раз-
руйте программу мотивации / корректируйте маркетинг.
работайте план акций на сезон. Важно чтобы у каждой
Регулярно проводите анализ показателей эффективности
акции была цель. Это может быть увеличение комплек-
и контролируйте результативность предпринятых мер.
сности чека, сокращение товарных остатков, привлечение
Сравнивайте показатели эффективности в рамках перио-
новых покупателей или укрепление лояльности постоян-
да текущего года к аналогичному периоду прошлого года,
ных клиентов.
либо год к году накопительным итогом.
- Проанализируйте эффективность ваших каналов
рекламы. Главная ошибка управления бизнесом в кризис
• Бизнес убыточен – реконцепт / закрытие / сдача
– полный отказ от рекламы и продвижения. Этого делать
в аренду / продажа бизнеса.
категорически нельзя! Формула ROMI позволяет оценить
результативность вашего продвижения.
поговорим подробнее о мерах из второго пункта:
1. Какие дыры в бюджете нужно закрыть. неопреДеленность и ДиДжитал
Проанализируйте издержки вашего бизнеса. Какова их Уже два года мы ведём бизнес в условиях неопределен-
структура? Какие издержки можно сократить, от каких ности: неопределенность с локдауном, производством

30