Важность категорийного менеджера в бельевом бизнесе

Что такое категорийный менеджмент? Как внедрить принципы и с чего начать? Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG для более эффективных продаж каждой категории продукции в 90-е годы в США. КМ максимально сочетает в себе роль закупщика/байера, аналитика, маркетолога и финансиста. КМ иногда называют коммерческим директором категории, потому что он должен:

• Планировать продажи и расходы// Бюджетирование и P&L
• Анализировать и прогнозировать все коммерческие показатели деятельности категории // Аналитика
• Размещать заказ и взаимодействовать с поставщиками или производителями// Байинг
• Контролировать своевременность отгрузки// Логистика
• Соблюдение требований коммерческого ВМ// VM
• Контролировать подсортировки и переброски // Supply Chain
• Участвовать в разработке мотивации розницы // Мотивация
• Участие в планировании акций и промо // Маркетинг

Так где же найти такого «универсального солдата»? Для начала рассмотрим карту взаимодействия с другими отделами: КМ максимально связывает все подразделения и позволяет принимать решение на основе оценки ситуации в целом. Так как каждый отдел или подразделение имеет свои цели и KPI, только КМ объединяет все пазлы в единую целостную картину для эффективного управления внутри сезона и планирования на год/сезон. Примеры как грамотный КМ поможет увеличить продажи:

• Планирование промо ассортимента совместно с Маркетингом на основе маркетингового календаря и участие в календаре смене витрин // закупка капсульной коллекции по специальным промо ценам; оптимизация бюджета на оформление витрин и POS Материалов
• Управление на еженедельной основе ключевыми показателями эффективности работы розницы // выявление точек роста и разработка плана оптимизации – конкурсы внутри сети, инструкции по выкладке, обучающие матриалы
• Формирование и управление денежными потоками // на основе договорных обязательств с поставщиками формирование оптимального cash flow
• Минимизация товарных остатков к концу сезона // на основе контроля поставок управление ассортиментом и ценами.

Найти или взрастить своего?  Вот основной вопрос при решении перейти на категорийное управление ассортиментом. Я всегда за КМ из своей команды:

• знание текущих бизнес - процессов
• подтверждённый опыт и навыки на предыдущем месте
• знание сильных и слабых сторон кандидаты в КМ
• быстрая адаптация

Но важно трезво оценить все навыки и опыт, а также выявить слабые стороны и выстроить план обучения и перехода на КМ.  Часто в КМ уходят с закупок, розницы, реже – с маркетинга, VM и совсем редко – из аналитики. Это обусловлено тем, что необходимо дополнять аналитические навыки творческими. Поэтапное погружение в текущие бизнес процессы своего сотрудника будет быстрее и эффективнее, чем нового КМ. Но при условии, что нет куратора или коммерческого директора, способного внедрить КМ, оптимально подключить профессионального КМ извне. Продолжение следует .     Понятова Эмина - эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийный  менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет. Байер и категорийный менеджер - бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni; Руководитель аналитического отдела - ЦентрОбувь и Modis. Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн - коуч.   Я ВКонтакте: vk.com/id13099544   https://vk.com/public212043211