Путь к оптимальному ассортименту

Клиентоориентированная политика продаж стала всеобщей тенденцией рынков вот уже более десятка лет назад. Актуальное положение дел в мировой экономике пока не может предоставить весомый аргумент, чтобы опровергнуть этот факт. Особенно актуальна тенденция для розничной торговли, где потребитель становится главным персонажем рыночной игры. В стремлении завоевать клиента, компании полностью подчиняют торговые и производственные процессы реализации его желаний. Рассмотрим одно из звеньев бизнес цепочки – ассортиментную политику фирмы. Как в стремлении угодить клиенту не раздуть ассортимент магазина? Как сбалансировать ассортиментную матрицу в разрезе получения максимальной прибыли при оптимальных затратах? Какие подводные камни могут встретиться на этом пути, и какие инструменты помогут справиться с поставленными задачами?

Найти грань между широким ассортиментом, требующим весомых затрат, но призванным угодить любому капризу клиента, и ограниченной линейкой товаров, позволяющей освободить часть средств для дальнейшего роста фирмы, - непростая, но интересная задача, которая рано или поздно встает перед бизнесом. Аналитики утверждают, что ассортимент существенно влияет на затраты на производство. Например, его уменьшение в два раза позволяет увеличить производительность на одну треть, снизить издержки и уменьшить уровень показателя безубыточности. Обратное происходит при увеличении количества наименований. Но излишнее сокращение товарных позиций приводит к скудному выбору, не возможности удовлетворить запросы потребителей и, как следствие, к потере клиентов и прибыли.

Оптимальным ассортимент можно назвать тогда, когда он не требует тратить лишнее, но способен удовлетворить запросы потребителей и сохранить их лояльность. Такой баланс является следствием кропотливой работы и точных расчетов, постоянных исследований, анализа и прогнозирования будущих периодов. Задача осложняется тем, что каждое предприятие и рыночная ситуация – уникальны. Для достижения успеха необходимо соединить в единую систему инструменты анализа и эффективный менеджмент.

Широкий выбор инструментария, позволяющего современным торговцам проводить многокомпонентный анализ ассортимента, все же не является определяющим фактором при оптимизации бизнес-процессов. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала не обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбирать подходящие методы. Важно провести диагностику ситуации в магазине, определить ключевую задачу и решить ее уже сегодня, так как завтра она потребует более дорогостоящих мер.

Для решения каких задач используются конкретные методы анализа? С какой периодичностью они применяются в рамках деятельности розничной компании? Основной принцип проведения анализа – это нисходящий характер. На первых этапах проводится исследование крупных блоков, чтобы увидеть основные тенденции, затем процесс уходит вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Так, усилия по оптимизации ассортимента внутри товарной группы могут не принести результат, если эта товарная группа неэффективно расположена в торговом зале или не отвечает характеру спроса в целом.

Методы, применяемые для разработки и оптимизации ассортимента магазина:

Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок. Позволяет определить тенденции развития магазина. Скорректировать ассортимент и ценовую стратегия в недейственных группах.

Анализ сумм и структуры чеков Основная направленность этого метода в выявлении эффективности мерчандайзинга, оценки «работы» торговых площадей, оценки ассортимента и ценовой политики через выделение групп покупателей, анализ покупательских корзин, наиболее часто встречающихся позиций в чеках. Становятся видны совместно покупаемые товары.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ) Метод позволяет классифицировать товарные группы по степень их важности в общей сумме прибыли предприятия. Позволяет ранжировать ассортимент по параметрам. При анализе выделяют три категории: А (наиболее ценные, составляют 20 % товарных запасов, приносят 80 % прибыли), В (промежуточные, 30 % товарных запасов приносят 15 % общей прибыли), С (наименее ценные, 50 % составляют 5 % всех продаж). АВС-анализ ярко показывает значение товарных групп, подгрупп, марок магазина. Результативно проводить исследование раз в квартал.

Анализ эластичности товарооборота Определяет группы наиболее чувствительные к различным событиям: изменение рыночной ситуации, потребительской и конкурентной среды. Проясняет «вклад» товарных групп в повышение и снижение товарооборота. Часто проводится для анализа продаж сезонных товаров.

XYZ-анализ Позволяет оценить стабильность продаж по товарным группам и прогнозировать характер потребления в будущем периоде. Товары делятся на категории: Х (стабильные продажи), Y (продажи нестабильны, но известны тенденции определения потребности в них), Z (потребление ресурсов нерегулярно, тенденции изменения спроса проследить сложно). Выявление факторов сезонности, дефицита, специальных акции на продажи конкретных товарных групп. Помогает выбрать методы работы с данными группами, определить величину товарных запасов и частоту пополнения складских запасов.

Анализ эффективности использования торговых площадей Проведение данного анализа и устранение выявленных недочетов может действенно решить проблемы спроса товарных групп. Анализ показывает «работу» торговых площадей, выявляет проблемные участки и потенциально перспективные зоны. Нацелен на наиболее эффективное использование каждого квадратного метра площади торгового зала.

Выше названы основные методики, на которые розничные компании могут опираться при формировании ассортиментной политики. Но главное чему должен подчиняться ассортимент магазина – желанию клиента приобрести у Вас определенную вещь. При этом клиент не должен быть абстрактным, компания должна четко представлять себе портрет клиента, на которого ориентирована работа. Выбор целевого сегмента потребителей помогает ярко и понятно позиционировать бизнес. Что в свою очередь поможет ответить на значительную часть вопросов, связанных с формированием товарного ассортимента.

Автор: Мария Герасименко

Генеральный директор консалтингового агентства Clever Fashion

Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в браузере должен быть включен Javascript.