Послание предпринимателям малого и среднего бизнеса магазинов белья&колготок + всего модного ритейла
Уважаемые предприниматели малого и среднего бизнеса!
Почему именно этот литературный лирический жанр я выбрала для обращения к вам…
Давайте вспомним так называемый «черный вторник» 16 декабря 2014 года. Я этот день очень хорошо помню. Это тот день, который изменил все ваши представления о ведении бизнеса. Именно в этот день экономическая ситуация в нашей стране резко изменилась не в лучшую для всех нас сторону.
Рынок рухнул. Рухнул так быстро, что большинство из вас даже не успели понять , что же в действительности произошло. Произошел закономерный процесс, о котором «подкованные» предприниматели хорошо знали (и даже успел к нему заранее подготовиться), но для большинства это было каким-то наваждением и даже шоком.
В один миг исчезли покупатели в магазинах – в следствие чего резко упали продажи или полностью прекратились. У большинства из вас тот бизнес, который «кормил» вас и ваши семьи, не стал приносить никакого дохода. Многие закрыли свои магазины, другие заняли «выжидательную» позицию, прекратив закупать товар у поставщиков.
В тот период времени я работала Генеральным директором оптовой компании «Планета Колготок». Отгрузки не просто прекратились, а резко «встали». Предприниматели боялись закупать товар, так как не знали какой курс будет завтра и их опасения лично мне были очень понятны.
С того дня, который в народе прозвали «черный вторник», прошло почти 2 года, но многие предприниматели до сих пор пребывают в неведении когда же наконец «будет свет в конце тоннеля».
За 14 лет моей ежедневной работы «в полях» с оптовиками в компании «Планета Колготок» и после того, как год назад я покинула компанию, открыв свою школу профессионального обучения для владельцев бизнеса B2B и B2C, я много ездила и продолжаю ездить в командировки по всей стране, общаться с предпринимателями как оптовых складов, так и ритейла, обучаю, делюсь своим бесценным практическим опытом, помогаю предпринимателям создать стабильно функционирующий бизнес с измеримым доходом.
Я отработала уже более чем в 20 городах среди которых Кемерово, Тюмень, Саратов, Пенза, Ярославль, Рыбинск, Иваново, Екатеринбург, Нижний Тагил, Пермь, Курск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Тула, Тверь, Пятигорск, Новосибирск, работала в бывших «горячих» точках Грозный, Хасавюрт, Махачкала.
В результате моей многолетней практической работы, а также всего увиденного и услышанного я создала систему стабильного функционирования бизнеса. Хочу подчеркнуть, что это система, а не отдельно взятые модули. Только при полном соблюдении этой системы ваш бизнес начнет стабильно функционировать и приносить вам прибыль, которая и является целью любого бизнеса.
Представляю вам свою систему стабильного функционирования любого бизнеса. Это 10 + 1 шаг ( в конце я объясню вам почему именно 10+1, а не 11), которые необходимо сделать для своего ребенка по имени Бизнес.
Только при соблюдении всех этих рекомендаций ваш ребенок будет полноценно расти и развиваться.
Шаг I. Определите свою целевую аудиторию (далее ЦА), т.е. кому вы продаете, кому думаете, что продаете и кому хотите продавать.
Определить свою ЦА вам необходимо по 5 критериям, а именно:
- Географическому (регион, населенный пункт, численность населения, климатические условия);
- Демографическому (возраст, пол, национальность, наличие детей, семейное положение). Здесь крайне важно разбить свою ЦА на мелкие подгруппы и досконально прописать проблемы и потребности каждой отдельно взятой возрастной подгруппы;
- Социальному (образование, специальность, источник дохода, размер дохода, свободная ежемесячная сумма денег, которые могут потратить на свои нужды, ближайшее окружение, религиозные убеждения);
- Психологическому (общая жизненная позиция, ценности, интересы, мечты, страхи, образ жизни, кумиры, отношение к инновациям);
- Товарному (любят ли совершать покупки, частота покупки, где предпочитают покупать товар, отношение к товару, на что в первую очередь ориентируются при выборе, отношение к распродажам, отношение к акциям, любимые акции, отношение к рекламе, готовы ли оставить контактные данные при покупке, могут ли стать постоянными клиентами). Это очень важный критерий, который даст вам понимание как ваша ЦА относится к покупкам, как реагирует на акции и распродажи. Зная эти показатели вам будет намного проще придумать различные акции по привлечению своей ЦА.
Шаг II. Проанализируйте ассортиментную матрицу .
Зная портрет своего покупателя, проанализируйте ассортиментную матрицу продукта, который вы продаете. Имея понимание о своей ЦА, вы легко сможете определить на сколько полно ассортимент вашего магазина решает проблемы каждой возрастной подгруппы.
Если для какой-то подгруппы в вашем магазине нет соответствующего товара, то вам срочно следует заняться поиском новых поставщиков.
Анализ ассортиментной матрицы покажет вам, что вы не додаете своим покупателям.
Не поленитесь и сделайте это немедленно!
Шаг III. Составьте план продаж на год
Как бы это не банально звучало, но для большинства предпринимателей план продаж – это «загадка природы». Все хотят иметь хорошие продажи, но никто не имеет ни малейшего понятия как и что для этого нужно сделать.
Составление плана продаж – это ключевой показатель для успешного функционирования вашего бизнеса.
Немедленно возьмите листок бумаги, ручку, нарисуйте таблицу, разбейте месяцам, впишите в нее показатели прошлого года и рядом напишите те цифры, которых хотите достигнуть.
Далее возьмите другой лист бумаги (рекомендую вам для этого завести специальную тетрадь) и самым подробным образом распишите путь достижения этих показателей.
Увеличить продажи можно двумя способами:
а) за счет входящего потока покупателей при сохранении среднего чека
б) за счет увеличения среднего чека
Анализ матрицы (Шаг 2) как раз вам в этом поможет.
Займитесь маркетингом или, говоря по-русски, постоянным привлечением новых клиентов.
Когда я задаю вопрос предпринимателям сколько каналов для привлечения покупателей они используют, то всегда слышу один и тот же ответ:
а) ничего не делаем
б) раздаем флаеры
в) делаем смс-рассылку.
Причем большинство жалуется, что и эти два канала уже не эффективны: покупателей как не было, так и нет.
Забегая вперед скажу, что это не так. Чуть ниже я расскажу вам, как должно выглядеть ваш рекламный флаер, который точно будет прочитан и не полетит в мусорный бак.
Лично я знаю более 50 каналов привлечения клиентов. О них я подробно рассказываю на своем курсе «Как привлечь клиентов без бюджета…или почти без бюджета».
Одним из самых эффективных каналов являются социальные сети, но многие почему-то ими пренебрегают. Настоятельно рекомендую вам создать группы как минимум в четырех основных. Это Face Book, В Контакте, Инстаграм, Одноклассники. Эти бесплатные каналы по привлечению покупателей не только очень хорошо продают, но и отлично влияют на узнаваемость вашего/-их магазинов. Вам остается научиться только грамотно вести группу, т.е. публиковать интересный контент и постоянно иметь обратную связь со своими покупателями.
Как можно чаще спрашивайте покупателей советы, устраивайте конкурсы, раздавайте призы и результат не заставит себя ждать. Ваши покупатели будут лояльны к вашему магазину, так как будут понимать, что их мнение очень важно для вас. Пишите от души и понятным для них языком, избегайте не понятных терминов и шаблонов. Чем проще-тем лучше.
Имея группу в социальных сетях вам совершенно не обязательно создавать интернет-магазин, особенно если вы ограничены сейчас в финансовых средствах. Продавать вы можете прямо из своего магазина в группе, возможности социальных сетей сейчас позволяют делать это.
Для чего необходимо продавать не только в магазине, но и в интернете.
Объясню.
Покупатели делятся на две категории. Покупатели категории «А» и покупатели категории «В».
Покупатели категории «А» - это конкретные люди, которые четко знают что хотят. Покупатели этой категории, как правило, деловые люди, ценящие свое время и они не нуждаются в консультации продавцов. Покупателей этой категории совершенно бесполезно переубеждать, что им больше подойдет другая модель или цвет. Перед тем, как сделать покупку, они самостоятельно «проштудируют» информацию в интернете, четко определятся с выбором и только после этого сделают заказ.
Чтобы не потерять покупателей категории «А» именно поэтому вам и нужен интернет-магазин или «продающая» страничка в социальных сетях.
Покупатели категории «В» - это полная противоположность первой категории. Для них наоборот очень важна профессиональная консультация продавца. Именно покупатели этой категории и приходят к вам в магазин.
Что еще очень важно при ведении «продающей» странички в соцсетях или на вашем сайте.
Как я уже упомянула выше – это правильный контент или, говоря другими словами, интересная информация.
После того, как вы определите свою ЦА (это самое первое, что вы должны были сделать еще перед открытием своего бизнеса), после того, как определились с планами на год и нарисовали пути достижения этих планов, проработали ассортиментную матрицу, поняв, что вы не додаёте своим клиентам, определили каналы привлечения, то переходите непосредственно к самому поиску тех, кто приносит вам «хлеб».
Где искать покупателей.
а) возьмите лист бумаги, а лучше лист ватмана
б) поставьте посередине точку. Это и есть ваша точка продаж
в) изучите территорию в радиусе пешей доступности 1-2 км (какие административные здания, школы, офисные центры, салоны красоты, школы, жилые массивы, проходящие трассы и т.д.) находятся рядом с вашим магазином
г) подумайте, как можно поработать с этой ЦА, т.е. вашими потенциальными покупателями.
Одним из вариантов такого сотрудничества является работа по партнерской программе .
Если кратко, то вам нужно составить интересное предложение для компании-партнера и «запартнериться».
Какие компании могут быть вашими партнерами.
Вашими партнерами могут быть все компании, которые:
а) продают другой товар (или оказывают услуги) в том же ценовом диапазоне (например, одежду, косметику, такси, танцевальные студии…)
б) не являются вашими конкурентами
Повторюсь, при поиске партнеров вы должны задействовать все возможные каналы привлечения клиентов (социальные сети, интернет, СМИ, выставки, массовые мероприятия, проводимые в городе и т.д.)
Шаг IV. Составьте план акций
Когда я пишу про план акций, то я не имею в виду план акций по привлечению покупателей со скидками. Акции можно делать и без скидок.
Я категорически против скидок и настоятельно рекомендую вам их вообще не делать. Кроме потери собственной прибыли, теряет репутацию и ваш магазин. Если постоянно делать скидки, то ваши покупатели перестанут покупать у вас товар без скидок вообще.
Продать товар со скидкой способен даже первоклассник. А вы пробовали хотя бы раз продавать товар без скидок? Попробуйте! Это просто, если знать как! Обучите продавцов умению продавать цену и ценность!
Если же без скидок совсем нельзя, которые хоть временно, но все же повышают продажи, то научитесь хотя бы их делать красиво.
План акций необходимо составить на год вперед – это позволит вам проводить их системно и запланировано.
Помните, что ни один покупатель не должен выйти из магазина с «пустыми руками». С «пустыми руками» - это значит, что вне зависимости от того купил он у вас или не купил, покупателю обязательно нужно дать в руки что-то не материальное, т.е. стимул, который поможет ему вернуться именно в ваш магазин сразу же, как только возникнет у него потребность в покупке.
Далее. Что должно быть отражено в плане акций:
а) название самой акции
б) период подготовки
в) бюджет
г) каналы оповещения и частота оповещения
д) что необходимо сделать для проведения акции (например, создать макет, напечатать флаеры, купить подарки и т.д.) и другие показатели
Шаг V. Изучите своих конкурентов
Большой ошибкой предпринимателей является тот факт, что конкурентами вы считаете всех, кто продает подобный товар (белье в нашем с вами конкретном случае).
Это заблуждение.
Вашими реальными конкурентами являются только те «коллеги», которые:
а) продают такие же торговые марки, что и вы
б) продают другие торговые марки, но в том же ценовом диапазоне, т.е. продают вашей ЦА.
Все остальные «коллеги» не являются вашими конкурентами.
Определить своих конкурентов вы должны по следующим критериям:
а) что они предлагают
б) как они это делают
в) где и как они рекламируются
г) что рекламируют
д) как работают с покупателями
е) как увеличивают средний чек
ж) как привлекают покупателей
з) как обслуживают клиентов
и) что и как отвечают по телефону
Шаг VI. Создайте уникальное торговое предложение (далее УТП)
Что такое УТП и как понять есть ли у вас УТП.
Если кратко, то если вы считаете, что ваш продукт должен продаваться, но он не продается – значит у вас нет УТП.
Как создать УТП.
После анализа конкурентов и ассортиментной матрицы, создайте или сделайте ваш продукт или сервис лучше– создайте уникальность -то, что еще не сделали ваши конкуренты.
Шаг VII. Напишите «правильное» предложение для своих клиентов-такое, чтобы им захотелось купить ваш продукт прямо здесь и прямо сейчас
Что значит «правильное» предложение? Это такое предложение, которое не только захочется дочитать до конца, но и зайти в ваш магазин хотя бы ради любопытства . Для этого вы должны владеть хотя бы основами копирайтинга.
Что обязательно должно быть написано в рекламном носителе.
6 важных критериев, которые вы обязаны знать, когда пишете рекламную листовку:
- Краткий, но «цепляющий» заголовок
- Описание проблемы возрастной подгруппы, которой направлено ваше предложение
- Описание того, как ваш продукт (или услуга) решают эту проблему
- Ограничение по времени
- Призыв к действию
- Контактные данные (крупным шрифтом). Кстати, шрифтам и цветовой гамме вы должны уделить большое значение. Они сильно влияют на восприятие вашего текста.
Запомните, что ваше предложение покупателям должно содержать не более 10-12 кратких предложений.
Хотите сами научиться писать рекламные тексты – такие, которые ну просто невозможно не дочитать до конца? Тогда свяжитесь со мной! Обязательно научу!
VIII. Обучите и замотивируйте свой персонал
Представьте себе, что в результате огромной работы по привлечению покупателей описанной мной выше и вами проделанной, в ваш магазин наконец-то чередой потянулись новые покупатели.
Эти новые покупатели никогда у вас не покупали. Они не знают ни ваш магазин, ни ваш ассортимент, ни вас.
Они знают только одно - у них есть проблема, которую они хотят решить. С вашей помощью или с помощью ваших конкурентов.
Вот здесь-то им на помощь в решении проблемы и приходят продавцы-консультанты. Огромное значение здесь имеет не только безупречный внешний вид и экспертность, но и умение установить контакт и завоевать доверие покупателя.
Вы наверняка знаете, что сперва покупатель “покупает” продавца, потом магазин и только потом товар. И, поверьте мне на слово, что, когда установлено доверие к продавцу и вашему магазину, то цена не имеет для покупателя ни малейшего значения.
- IX. Мерчандайзинг или выкладка товара
Как известно, что покупают глазами. Именно поэтому в вашем магазине должен быть правильно выложен товар. Для этого необходимо знать хотя бы основы выкладки товара.
Напишите мне на Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в браузере должен быть включен Javascript. и я отправлю вам презентацию по выкладке товара в бельевом магазине. Это мой подарок вам.
- X. Создайте качественный сервис
Приходя к вам в магазин, а не на рынок, покупатель хочет, чтобы его отлично обслужили. Это и есть сервис. Именно поэтому ваши продавцы должны иметь безупречный внешний вид, который полностью соответствует внешности вашей ЦА.
Если вы продаете дорогое белье и ваши покупательницы – состоявшиеся деловые дамы средних лет, то и ваши продавцы должны выглядеть соответственно. Должен обязательно быть выдержан дресс-код. Как правило – это черный низ и белый верх. Как вариант – черное платье и не большой шелковый нашейный платок, элегантная обувь с закрытым мыском. Никаких босоножек (и даже если очень жарко)!
Если ваша ЦА – молодежь, то в таком случае – никакой элегантной одежды. Ваши продавцы должны быть одеты так, как одеваются они. В данном случае – это джинсы, брюки, юбка, футболка или рубашка(лучше с фирменной символикой вашего магазина), спортивная или другая обувь.
Что еще значит сервис.
Сервис – это не только радость общения с покупателем и искреннее желание помочь ему решить проблемы, но и создание дополнительных комфортных условий в процессе, до и после покупки.
Например, если покупательница по каким-то причинам не хочет сейчас примерить белье, то предложите ей привезти понравившееся модели в любое удобное для нее место и в удобное для нее время – пусть померяет белье в спокойной и комфортной для себя обстановке, например дома, в офисе или у подруги.
Если у покупательницы с собой нет денег или их не хватает(бывает и такое), то предложите ей отложить белье до вечера или до следующего дня.
Если по каким-то причинам покупательница купила у вас белье, но хочет его вернуть или обменять, то идите в решении и этого вопроса к ней «на встречу», не взирая на то, что «купленное белье обмену и возврату не подлежит». Предупредите только, что это вы сможете сделать при наличии кассового чека, этикетки и товарного вида изделия и упаковки.
Как вариант (у моих клиентов были и такие случаи), когда покупательница померила белье, оно ей очень понравилось и прекрасно «село», но сейчас она идет, например, в театр. Предложите ей доставить полюбившийся комплект бесплатно - в то место, которое она вам скажет. Доставка в 100-150 рублей намного лучше, чем скидка.
Еще один очень простой способ, который почему-то никто не использует.
На следующий день после покупки позвоните покупательнице и поинтересуйтесь: понравилась ли ей модель, удобно ли в ней, комфортно ли она себя в ней чувствует, довольна ли она уровнем обслуживания, скажите (но только искренне), что вы всегда рады видеть ее в своем магазине. Если покупательница настроена доброжелательно, то спросите ее домашний адрес и отправьте ей небольшой презент в виде красивой открытки, например, или «мешочка счастья».
Именно так вырабатывается лояльность клиентов к вашему магазину и именно так о вашем магазине узнает лучшая часть человечества (это сейчас я о нас, о женщинах). Это называется сарафанное радио.
Кстати, а знаете ли вы, что в нашей стране только сарафанное радио – это единственная реклама (причем еще и бесплатная), которая работает на все 100%?
Мне часто задают вопрос: «Как вернуть старых клиентов»? Есть очень простой, но вместе с тем очень эффективный способ – просто снимите трубку и позвоните им. Поинтересуйтесь как у них дела, почему так долго не приходили. Очень важно при этом не давать никакой информации по новым или предстоящим поступлениям. Ничего не предлагайте им и не продавайте им. Просто поговорите! По человечески поговорите…
Вскоре вы видите, что результат не заставит себя ждать. Ваши довольные клиенты не только будут возвращаться к вам снова и снова, но и рекомендовать ваш магазин своим друзьям, знакомым и близким, а это самая лучшая и тем более бесплатная реклама.
Следуя несложным моим рекомендациям я гарантирую вам, что ваши продажи будут увеличиваться, а вы приобретете спокойствие, у вас будут деньги, счастье и радость от своей работы плюс много лояльных , довольных и счастливых покупателей!
Любите своих клиентов, общайтесь с ними, постоянно спрашивайте у них советы, делитесь своими планами, устраивайте для них небольшие «посиделки» и тогда будет вам счастье! …и продажи будут…
Лично я в этом нисколько не сомневаюсь. Проверено.
P.S. Вот мы и разобрали с вами 10 «волшебных» шагов, которые приведут весь ваш бизнес к стабильным продажам. Остался один, последний шаг, который +1.
+1 – это ваше огромное желание действовать и работать. Избавьтесь от лени, исключите из своего словарного запаса такие слова-паразиты, как «не могу», «не хочу», «у меня ничего не получится», «начну с понедельника»… Избавьтесь от негативного окружения – просто прекратите общаться с людьми, которые не дают вам развиваться и постоянно тянут вас в болото.
Начните действовать и у вас все получится – так, как получилось у меня… а вы-то чем хуже?
По всем вопросам вы можете связаться со мной :
Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в браузере должен быть включен Javascript.
www.elenaregak.ru
Я дарю Вам свою книгу: «Как владельцу бизнеса зарабатывать много денег и избавиться от конкуренции», для этого Вам надо подписаться на мои рассылки на сайте:
www.elenaregak.com
С уважением к вам и вашему бизнесу,
Елена Регак
практик
Профессиональная помощь в управлении, продвижении брендов, набору/мотивации персонала, увеличении продаж
Русский 
English 