Опыт открытия бельевого магазина

Дом Белья «Триумф» открыл свой первый розничный магазин под названием Beliony в 2012 году.

Розница стала новым направлением работы для компании, которое, тем не менее, оказалось не менее перспективным, чем опт. В 2013 году появился второй магазин Beliony — уже не в Краснодаре, а в крае. В настоящий момент на очереди открытие третьего по счету Beliony — опять же в кубанской столице.
Своим опытом открытия розничного магазина с читателями журнала поделился руководитель развития розницы Дома Белья «Триумф» Александр Ткачев.

Выбор места

В первую очередь, необходимо проанализировать рынок недвижимости на текущий момент: что предлагается на рынке недвижимости на продажу и в аренду и по какой цене. Определите, насколько Вас устраивают эти предложения.

Есть несколько моментов, на которые следует обратить внимание.

Во-первых, магазин должен иметь отдельный вход. Вход должен находиться в непосредственной близости от потока людей. Если это условие не выполняется — задача усложняется: нужно более детально продумать рекламу, более детально продумать внешнее оформление, сделать ярким фасад здания.
Что касается потока людей: его непременно нужно проанализовать в выбранном месте.

Хорошо, если выбраненное Вами помещение находится на пересечении улиц или вблизи остановок общественного транспорта.

Окупаемость магазина определяется исходя из цифр конверсии. Важно понять, насколько рентабелен окажется магазин. Если взять среднюю статистику, то порядка 10% прохожих заходят в магазин, из них 10% уходят с покупками, то есть, конверсия в данном случае составляет 10%.

Исследование проходимости следует проводить в разные дни недели, отмечая разницу в будни и в выходные.

А вот коэффициент продаж напрямую зависит от активности и профессионализма продавцов.

Важно, чтобы магазин был правильной формы. Зигзаги и повороты будут утомлять посетителя и вызывать дискомфорт.

Существует мнение, что чем меньше ступенек нужно преодолеть у входа в магазин, тем лучше.

Большое количество преград перед входом снижает конверсию на 20-30%. Отдельно стоит сказать о площади. Если речь идет о небольшом населенном пункте, то и предложений по аренде в разы меньше.

Как я уже сказал, стоит остановиться на трех ключевых моментах:
1. Проходимость.
2. Арендная плата.
3. Подходящая площадь помещения.

Если все эти пункты Вас устраивают, Вам повезло. Хуже, если Вы прогадали с площадью —половина арендуемой площади простаивает, не занятая товарами. Есть разумное решение: суб-аренда, когда часть помещения будете занимать Вы, а часть, например, магазин женской одежды. Это выгодное товарное соседство: зайдя за платьем, девушка обязательно присмотрит белье к нему, или наоборот. У этой медали есть и оборотная сторона - решение бытовых вопросов.

Будьте готовы к тому, что у товарного соседства есть и плюсы, и минусы.

Говорить о времени, затрачиваемом на выбор помещения, сложно: сегодня подходящие предложения есть, завтра их нет. Ситуация на рынке недвижимости нестабильна. Будьте готовы потратить на это большой отрезок времени.

Помните: грамотное планирование и подготовка - это 50% успеха, не зря им уделяется так много внимания на тренингах для продажников. На мониторинг проходимости Вам потребуется около недели. Анализ вводных один займет два дня.
Расхожая среди ритейлеров шутка «у розничного магазина три главных фактора успеха: место, место и место» отнюдь не лишена смысла. Место — это отправная точка, которая во многом определит дальнейшее развитие торговой точки.

Определение целевой аудитории

Чтобы просчитать средний чек, необходимо определить целевую аудиторию. Если рядом с помещением расположены вузы, наша аудитория — студенты, преимущественно, девушки до 25 лет. Если магазин располагается в спальном районе — акцент делаем на его жительниц. Как правило, это молодые мамы и домохозяйки в возрасте около 30 лет. Если здание магазина располагается на оживленной улице и поблизости есть дорога с активным транспортным потоком или офисные здания, Вы получаете весомое преимущество: высока вероятность, что к Вам в магазин зайдут по дороге на работу или с работы. Сегодня женщины занимают активную социальную позицию, многие из них — энергичные бизнес-леди на автомобилях. Последний факт требует наличия хотя бы небольшой, но удобной парковки минимум на 3-5 автомобилей.
По итогам определения целевой аудитории Вы сможете максимально эффективно составлять обучающие тренинги для продавцов-консультантов. Оценив возраст и доход покупателя, консультант сможет переориентировать его с недорогих на элитные комплекты белья, или наоборот, подобрать более бюджетный вариант, который не разочарует клиента.


Выбор оборудования.

Определившись с целевой аудиторией и приняв во внимание уровень достатка контингента, закупаем оборудование. Если работаем над магазином класса Low Standart, нет смысла закупать элитное оборудование и дизайнерские изделия hand-made. Если же Ваш магазин относится к классу Premium, необходимо ему соответствовать. Для бутика, например, оборудование придется изготовить на заказ — это выгодно подчеркнет Ваш фирменный стиль. Дорого? Да. Но Вы открываете бутик, а не сельпо, будьте готовы к существенным затратам.
При открытии магазина в небольшом населенном пункте Вашей задачей, скорее всего, будет сделать магазин аккуратным и стильным при минимальных затратах. Я бы посоветовал расчертить схему магазина, самостоятельно поделив помещение на зоны. На первом этапе важно понять, где будет находиться каждый конкретный товар. В специализированном магазине будет легче ориентироваться в выборе оборудования, держа в руках схему помещения и имея четкое представление о том, как оно должно выглядеть. Не забудьте о POS-материалах.
Ключевым аспектом является удачное размещение товаров внутри магазина, которое будет способствовать росту объема продаж. Важно не только грамотно разработать ассортимент, отвечающий требованиям покупателей, но и правильно разместить его в торговом зале. Если Ваш ассортимент широк и включает в себя несколько категорий товаров, учитывайте, что товар делится на сезонный и постоянный. Нерационально, к примеру, будет расположить чулочно-носочные изделия у входа в магазин, на переднем плане. Лучше сделать больший акцент на нижнее белье – корсетную группу, например. Эти товары пользуются спросом круглый год. Разместите его в горячих зонах - там, куда взгляд покупателя падает при движении по периметру магазина. Дополняющий, второстепенный товар, соответственно, расположится в теплых и холодных зонах. Летом там окажутся чулки, осенью — купальники.

Название магазина.

Существует много рекомендаций по выбору названия для магазина белья. Все советы можно свести к одной сути: название должно быть женственным, утонченным, отражающим специфику магазина. Варианты типа «Мир Белья» , «Белье», и т. п. следуя этой логике, по сути безымянны. Проявите фантазию. Конечно, в рамках допустимого. Как правило, при выборе названия обращаются к иностранным словам (Boudoir), комбинациям нескольких слов (Колготки и Чулки), используют имена собственные (Мадонна, Клеопатра). В ходу также природные названия: «Орхидея», «Роза» и т. п.
Вышеперечисленные варианты сложно назвать оригинальными. На помощь Вам придет интернет. Любое понравившееся слово здесь можно найти на различных языках и в нескольких вариациях написания. Практически на любой бирже фриланса можно отыскать несколько хороших специалистов, которые за относительно небольшие деньги помогут Вам придумать название для вашего магазина. Этот способ хорош для тех, кто располагает бюджетом и может позволить себе услуги неймера — деньги будут потрачены не зря.


Оформление

Оформление - ответственный этап работы над магазином. Если Вы открываете свой первый магазин, то, скорее всего, Ваш бюджет ограничен. Велика вероятность того, что Вам придется выступить в роли дизайнера, слесаря и грузчика в одном лице. Это не всегда приводит к положительным результатам, поэтому желательна консультация со специалистом в области оформления. Делайте максимальное количество фотографий помещения и просматривайте их чаще: идеи по оформлению приходят внезапно. Обратите внимание на развеску товара. Организуя пространство нашего магазина, мы старались обеспечить максимальный доступ покупателя к товару. Когда клиент приходит в магазин и видит понравившийся товар, у него возникает естественное желание его потрогать, оценить качество. Тактильные ощущения крайне важны при выборе вещи, они прибавят Вам 15-20% продаж. Людям нравится посмотреть на товар вблизи, ощущать его руками. Так клиентам магазина предоставлено гораздо больше свободы. Они могут сами отобрать наиболее качественные, с их точки зрения, образцы продукции. Использование прилавочной формы в магазине снижает пропускную способность магазина на 5 %. На сегодняшний день многие сетевые магазины нижнего белья перешли на свободный доступ покупателя к товару — следуйте их примеру. У этого варианта, есть, конечно же, и оговорка: придется особое внимание уделить видеонаблюдению. Продуманная система видеонаблюдения поможет Вам избежать выноса товара, разрешать спорные ситуации, контролировать раскладку товара и работу персонала.
Как показывает практика, не всегда получается подобрать помещение с оптимальной арендной платой, большой витриной и в подходящем Вам месте. Это идеальный вариант, к которому стоит стремиться. Но если Вы его не достигли, расстраиваться не стоит – любое пространство можно выгодно обыграть и использовать с пользой. Я бы советовал использовать больше манекенов – они обратят внимание покупателя на товар, который Вы хотите продать в данный момент. Разработка фирменного стиля, оформления и логотипа – работа, которую лучше поручить дизайнеру.
Системы лояльности.
Стратегии продвижения – еще один повод для серьезных размышлений. У нас довольно успешно функционирует дисконтная система скидок и поощрений постоянных покупателей. Мы поздравляем своих клиентов с днем рождения, дарим приятные скидки – персональное внимание не может не радовать покупателя. Очень много специальной литературы по маркетингу и менеджменту, которая поможет новичку правильно организовать систему лояльности. И еще один момент: клиента нужно постоянно удивлять, поддерживать интерес к магазину. Тогда можно рассчитывать на хорошую прибыль.

В целом, открытие магазина потребует от Вас трех глобальных действий: планирование, организация и контроль. Каким будут этапы каждого из них, зависит от соотношения целей и задач, которые Вы перед собой ставите и Ваших реальных возможностей. Один раз самостоятельно преодолев тернистый путь открытия магазина, Вы четко поймете, стоит ли развивать собственную розничную сеть, или есть смысл остановиться на одной торговой точке. Главное – это удовольствие от самого процесса работы.

Даже неопытному предпринимателю очевидно, что конкуренция на рынке нижнего белья более чем высока.

Торговые точки с нижним бельем есть в каждом переходе и торговом центре.

Высокая конкуренция требует высокого уровня сервиса. Безошибочно определив свою нишу на рынке белья, заручившись опытом грамотного персонала, Вы сможете удовлетворить спрос взыскательного покупателя и сделать так, чтобы он покинул Ваш магазин с покупкой и твердым намерением вернуться к Вам еще раз.

Лояльность, продуманный маркетинг и грамотное обслуживание — три кита, на которых основан успех бельевого магазина.

 

[gallery ids="10511,10512,10513,10514,10515,10516,10517,10518"]