Нижнее белье в конверте
Казалось бы, все виды дистанционной торговли нам уже хорошо знакомы: каталоги, заказы по телефону, «магазины на диване», интернет, мобильные покупки… Причем, нижнее белье в этом формате занимает не самую большую долю в силу своей специфики – индивидуальности размерных рядов и невозможности вернуть или обменять такой товар. Однако в Канаде предпринимательница Натали Грунберг не так давно нашла и организовала новый формат дистанционной торговли нижним бельем. Теперь эта бизнес-модель пытается прижиться и в России.
Концепция
Panty by Post – так называется компания Натали Грунберг, - на русский язык можно перевести как «трусики почтой». Правда, для развития в России решено было оставить англоязычное название. Свой бизнес в Канаде г-жа Грунберг начала около трех лет назад. С тех пор концепция практически не изменилась, потому что именно в таком виде встретила достаточный отклик в своей стране и далеко за ее пределами. Главная идея бизнеса – белье становится предметом сюрприза, подарком с постоянной интригой. Дело в том, что покупка оформляется буквально как подписка на периодическое издание – раз в месяц покупатель получает посылку с одними трусиками. Заранее известными являются лишь размер и фасон. А вот цвет, ткани, декор – это каждый раз определяет сама компания-отправитель, а точнее – сама Натали и ее помощники. Такая подписка может длиться от одного до 12 месяцев. Какую модель трусиков положить в посылку, определяется индивидуально, а фасоны и модели для своего бизнеса Натали до сих пор выбирает лично – напрямую у канадского производителя.
Фирменный стиль компании сформировался еще при малых оборотах – каждая посылка сопровождается индивидуальной открыткой, подписанной вручную. Но и с ростом заказов было решено сохранить эту деталь сервиса. По словам Натали, это очень важная составляющая ее бизнес-идеи, где товар является прежде всего подарком.
За три года Panty by Post накопили клиентскую базу из 5000 человек, причем не только из Канады, но и из США и Европы. Англоязычность проекта сыграла на руку, т.к. позволила покупателям из других стран довольно легко ориентироваться в предложении компании. Тем не менее, стратегия развития в России изначально предполагала создание местного представительства и полную русификацию сервиса. Для этого Натали Грунберг потребовался партнер в России – им стала компания Interstice Consulting, возглавляемая также канадцем Питером Прабу.
Российская действительность
В России проект запустился в сентябре этого года. О своих планах развития компания не распространяется и предпочитает не раскрывать конкретных цифр, однако и Натали Грунберг, и Питер Прабу уверены, что российским покупателям проект будет интересен. «Российских женщин во всем мире знают как красивых и стильных. Именно поэтому мы выходим в Россию (и раньше, чем Victoria’s Secret, между прочим), - говорят представители компании Panty by Post. – Кроме того, мы предлагаем такой товар, который нельзя назвать легкодоступным в России».
Пока главной особенностью бизнеса в России Натали Грунберг считает тот факт, что российские покупатели предпочитают расплачиваться наличными даже за заказ в интернете. Изначально бизнес-модель исключала такой вариант. И все-таки в России было решено предоставить возможность оплатить подписку при получении первой доставки. Еще один момент, который требует проверки – это склонность российских покупателей к сюрпризам. В Канаде и других странах клиенты предпочитают получать действительно неожиданный вариант трусиков из предложенных фасонов (хипстер, тонг, бикини). Хотя на сайте есть возможность выбрать определенные модели из каталога. Каковы будут предпочтения российских покупателей – выбрать заранее или ждать неожиданный вариант – пока не понятно.
Есть еще один момент, о котором мы поинтересовались у бизнесменов. В России женщины часто покупают именно комплекты нижнего белья, особенно, если дело касается красивого, праздничного белья. В ассортименте Panty by Post, как видим, только трусики, нет ни бюстгальтеров, ни маечек, ни прочих аксессуаров, которые так любят предлагать более традиционные продавцы нижнего белья. В представлении Натали Грунберг ситуация выглядит несколько иначе: «У многих женщин в гардеробе лишь несколько базовых бюстгальтеров, но зато очень много трусиков. К тому же, покупать бюстгальтер в подарок – это реальная проблема. А вот трусики «просты» в определении размеров». Надо отметить, что частью стратегии компании является ориентация на тех покупателей, которые делают заказ в качестве подарка. Мужчины, к примеру, заказывают в подарок для своих женщин подписку ко Дню Святого Валентина или 8 марта. Точно также и женщины заказывают подписку на такие «интимные» подарки для своих подруг или же для мужчин (в ассортименте теперь есть и мужские боксеры).
Российское представительство стало первым иностранным филиалом этого нестандартного бизнеса. Здесь, в Москве, у Panty by Post два постоянных офисных сотрудника и еще два человека, которые работают попроектно. В будущем рассматривается возможность создания местного отдела доставки. К слову о логистике. В России доставка заказов осуществляется через услуги Почты России – отправлением первого класса или заказным отправлением. За счет того, что к потребителю заказ доставляется уже со склада в Москве, сроки доставки в среднем составляют 2-3 дня. Впрочем, за рубежом эти сроки, разумеется, существенно меньше (в Канаде, например, около суток). Как альтернатива государственной службе доставки, здесь у Panty by Post есть договоренность и с компанией Pony Express по работе курьера.
Panty by Post работают в ценовом сегменте средний+. В английском варианте это «affordable middle» («доступный средний»). В Канаде стоимость пары женских трусиков колеблется от 16 до 38 долларов (30 долларов за мужские боксеры). В России ценники несколько выше – от 784 рублей за одну пару (1400 рублей за пару мужских боксеров), т.е. от 25 долларов и 45 долларов за пару соответственно.
Сейчас российский офис Panty by Post сосредоточен на продвижении своего нестандартного предложения. В основном, маркетинговая стратегия компании рассчитана на «сарафанное радио». Свою оригинальную концепцию в Panty by Post используют как «вирус», о котором прессе и модникам интересно поговорить. Это существенно экономит средства на рекламу. Более того, Питер Прабу делает ставку на продвижение через онлайн-медиа: «Реклама в Интернете для нас более эффективна, потому что нацелена на людей, которые уже хорошо ориентируются в Сети. Мы также работаем с российскими блоггерами, которые пишут на тему моды». Своим главным инструментом и маркетинга, и рекламы, и продаж в Panty by Post считают индивидуальный подход к клиенту. Елена Яковлева, главный операционный директор компании в России, лично встречается с первыми заказчиками: «Я бы описала нашу российскую аудиторию как покупательниц от 20-35 лет, активно участвующих в жизни общества и медиа-среды. Я отмечаю, что покупательницы очаровываются нашей задумкой и сами предлагают идеи для продвижения нашей продукции среди своих коллег и подруг. Кстати, за каждого привлеченного друга, оформившего у нас подписку, мы дарим одну пару трусиков».
Как считают в компании, у развивающегося российского рынка есть большие возможности для роста количества пользователей Интернета в целом и пользователей услуг электронной коммерции в частности. «В недалёком будущем Россия опередит Германию, став страной с самой большой базой Интернет-пользователей в Европе, поэтому российский рынок онлайн-торговли предоставляет широкие возможности роста для бизнеса Panty by Post», - уверены канадские бизнесмены.
Дарья Балаян
[gallery ids="10555,10556,10557,10558,10559,10560,10561,10562"]