LATANYA УСПЕШНО СОЧЕТАЕТ ОНЛАЙН и ОФЛАЙН ПРОДАЖИ

Сегодня мы общаемся с Татьяной Дембовецкой, совладелицей собственного бренда SIS и, оптовой компании Латания, 2-х бельевых розничных магазинов в Москве, а также известнейшего интернет-магазина  http://www.latanya.ru МБ: Татьяна, сколько лет, сколько зим. Давно мы не беседовали с тобой. Таня, напомни, пожалуйста, нашим читателям, сколько лет ты в бельевом бизнесе и с чего начинала? В бизнесе я с 1998 года: мы с подругой организовали маленькую оптовую компанию. Продавали латвийское и польское белье. Наш интернет-магазин существует с 2000 года. МБ: За время нашей дружбы у меня сложилось впечатление, что ты обладаешь талантом именно розничной торговли. Да, так получалось, что я всегда развивала розничный бизнес параллельно с оптовым. В 2007 году, когда нужда в посредниках-дистрибьюторах у многих поставщиков отпала полностью, я переключилась на розницу. И какое-то время развивала сеть магазинов формата стрит-ритейл. Затем появился новый проект, и в подчинении остались два наиболее успешных магазина. А потом так случилось, что оба здания попали под реконструкцию, и их пришлось закрыть. Так как к тому времени у нас уже была лояльная наработанная клиентская база, то я решила открыть новые магазины, причем именно в сегменте стрит-ритейла, который мне ближе всего. Я считаю, что в торговых центрах невозможно создать необходимую атмосферу душевности и камерности, которую так ценят наши покупатели. Ведь, как сейчас модно говорить, мы продаем не товар, а эмоции. Недавно мы открыли магазин SIS в поддержку нашего бренда – это белье из хлопка премиум-класса по отличным ценам. Наше белье рассчитано на людей, которые выступают за разумное потребление, ценят качество, обеспечивающее достойный внешний вид долгое время. То есть наши базовые модели хорошо вписываются в современные тенденции потребления: натуральные ткани и долгий срок службы. МБ: Таня, на сегодняшний момент, ты открыла уже второй отдельно стоящий брендированный магазин марки SIS. Первый магазин у тебя расположен в ТЦ и является мульти-брендовым. Насколько сейчас возможно выжить несетевым магазинам? Может, это и прозвучит банально, но сейчас сложное время, и несетевые магазины могут выжить, если они имеют УТП, какую-то специализацию, хорошее месторасположение, адекватные условия аренды, квалифицированный персонал, лояльную клиентскую базу, хороший сайт или раскрученные странички в соцсетях. К сожалению, в Москве практически невозможно найти адекватные условия аренды адекватную в более или менее проходимом месте. Что касается торгового центра, то это партнерский магазин, и я там присутствую только потому, что у меня есть партнер - отличный специалист в розничном бизнесе. Кстати, познакомилась я с Анной благодаря тебе. МБ: Получается, ты идешь путем развития сети? Да, у нас в планах открытие нескольких мульти-брендовых магазинов. МБ: На сегодняшний день, какой объем вложений необходим для открытия магазина в Москве, есть какая-то минимальная стартовая сумма? Я думаю, от 3-х миллионов рублей. Но это приблизительно. Все зависит от арендной ставки и договора, потому что зачастую в особенно в хороших ТЦ приходится первоначально оплачивать три месяца аренды. Также необходим товарный запас. В нашем случае, большую часть ассортимента занимают марки, которые мы развиваем в России, поэтому нам легче с товарным наполнением. МБ: Ты можешь назвать идеальную площадь магазина для бельевой розничной торговли? От 50 метров. Можно, конечно, и меньше: в БУМе мы попробовали разместиться на 30 метрах, так как там не было других свободных площадей. Это неплохой показатель для торгового цента. Но в этом случае нам пришлось отказаться от подсобного помещения, и это не совсем удобно. Идеальный же вариант – это 80 метров, как сейчас у меня на Дубровке . МБ: Сейчас время франчайзинга, и многие, чтобы не рисковать, делают франчайзинговые магазины, что ты об этом думаешь? Я думаю, что это очень хорошо. Особенно, если это для кого-то новый бизнес. Допустим, если бы я решила открыть кофейню, то, несомненно, начала бы с франшизы. Все за тебя уже продумали: есть готовый бизнес-план, понятно, где брать продукты, как расставить столики. Рекламные компании, стратегия развития, фирменный стиль – все готово. Тебе остается только найти удачное место, нанять персонал и все! Тем не менее, подводные камни, все те же – нельзя отступать от правил. К тому же ты зависим от того, удачная или неудачная коллекция выйдет у марки? В мультибренде мы с легкостью меняем бренды, быстро подстраиваемся под запросы нашей целевой аудитории. Пробуем новое. МБ: Сколько человек работает в твоей компании? Сейчас 15 человек. МБ: Расскажи, какая у тебя кадровая политика: тяжело ли подбирать персонал, кто его обучает? Найти не просто сложно, а очень сложно. У нас высокие требования к персоналу. И я очень рада, что есть консультанты, которые работают со мной уже больше семи лет. При этом в новый магазин, которому в ноябре будет год и который расположен в ТРЦ, мы до сих пор собираем коллектив. Как я уже сказала, у меня есть партнер Анна, именно она постоянно проводит тренинги по продажам с персоналом, еще мы приглашали Веру Львову и проходили тренинг в «Парижанке» по брафитингу. МБ: Насколько сейчас актуален интерьер магазина, если не сильно важен, то в чем сила? Конечно, интерьер магазина важен. Мы создаем определенную атмосферу, покупателю должно быть комфортно. В то же время, я за минимализм, потому что главное то, как представлен товар. Основной акцент мы делаем на витрины и расположение. МБ: Как часто вы меняете обстановку в магазине? Витрины меняем раз в неделю. Перевешиваем товар, в зависимости от сезона, акций, новых поступлений – здесь четкого графика нет. Магазины работают не так давно, поэтому пока нет необходимости кардинально менять обстановку. МБ: Нанимаете ли визуальных мерчендайзеров или сами оформляете? В основном оформляем сами, а дизайнера приглашаем, когда нужно украсить витрины для презентации или акций, в основном это касается текстовых сообщений, баннеров, постеров. У нас разработан фирменный стиль, шрифт, цвета. МБ: Какие модели наиболее популярны? Все зависит от магазина. Совершенно разные покупатели в ТЦ, стрит-ритейле и интернет-магазине. Из того, что востребовано везде, можно назвать базовые модели маек, футболок, трусов из хлопка, а также наши превосходные носочки. Что касается женского белья, то наши основные покупательницы – дамы с пышной грудью. МБ: Как обстоят дела с твоим интернет-магазином? Какой порядок расходов на его поддержание и развитие уходит ежемесячно? Какая от него отдача, учитывая, что вокруг очень много интернет магазинов. Это отдельная и довольно сложная история. В какой-то момент мне пришлось менять CMS, и это не пошло на пользу интернет-магазину. Несколько раз попадались не самые лучшие подрядчики, и сейчас интернет-магазин работает в основном на информирование наших клиентов. Мы сосредоточились на Москве, наши клиенты смотрят и выбирают товар в интернет-магазине, а приезжают за покупками в оффлайн магазины. Также мы используем сайт для наших оптовых покупателей. Недавно мы обновили дизайн, но, к сожалению, эта история затянулась, и до сих пор все еще приходится вносить правки. Следующий этап – seo. И ты права, тяжело, невозможно, да и не нужно конкурировать с гигантами интернет-индустрии. Поэтому основной вектор движения – это при помощи интернет–магазина привлечь покупателей в оффлайн магазины. Кроме этого я работаю в качестве поставщика с большими и маленькими интернет-магазинами. Среди небольших интернет-магазинов свои позиции сохраняют узкоспециализированные, которые активно общаются с покупателями в соцсетях. МБ: Таня, в интернет-магазине и в розничных магазинах у тебя представлен одинаковый ассортимент. При этому ты можешь сказать, что лучше продается в рознице, а что – в интернет–магазине, и наоборот, что и где не пользуется спросом? Это очень интересно. Например, у нас есть хит продаж в интернет-магазине – нижние юбки. А в рознице они почти не продаются. Конечно, то, что требует сложной примерки, дополнительных консультаций: бюстгальтеры, коррекция – лучше продается в оффлайне. А вот колготки, носки, мужское белье и пижамы чаще заказывают через интернет. МБ: Занимаешься ли ты соцсетями и что думаешь по этому поводу? Конечно! Наш магазин имеет свои странички в соцсетях. Но, в то же время, не использует их как прямой канал продаж. Сейчас есть множество инстаграм-магазинов, ты даже писала о подобных успешных проектах, но мне нравится, когда используется личный бренд для продвижения товаров. Мы же ведем трафик из соцсетей себе на сайт или в наши магазины. Если грамотно настроить рекламную кампанию, определиться с ЦА, то реклама в соцсетях дает хороший результат, при котором ты получаешь живое общение с клиентом. Если тебе задали вопрос, можно оперативно отреагировать, сделать специальное предложение, потому что ты сразу видишь профиль посетителя. Это очень интересно, и заниматься этим нужно серьезно: либо самим погружаться в СММ маркетинг, либо нанимать специалистов. Не просто девочку, которая будет выкладывать картинки, а маркетологов, которые могут выстроить стратегию продвижения. МБ: Таня, как ты считаешь, какие акции в настоящее время еще работают в рознице? “Sale” работает. Зайди в любой крупный интернет-магазин, например WB, раздел «Новинки», где представлен товар, который только появился, как тебе сразу предлагается промокод на скидку до 30 % (например, при условии самовывоза). То есть, не просто получи скидку, а выполни ряд условий. У нас хорошо работают акции типа «купи 5 трусов за 2000 рублей» или «скидка 15% при покупке трех пар носков». Также мы предлагаем короткие индивидуальные предложения – например, в течение недели. Мои консультанты обзванивают покупателей и предлагают им персональную скидку на ограниченный промежуток времени. МБ: Ты присматриваешь какие-то бренды себе для опта, готова взять на дистрибуцию новый бренд, ассортимент, или сейчас не то время? Пока мы развиваем свой бренд SiS – нижнее белье их хлопка: пижамы, носки для мужчин и женщин. Сacharel – мужское белье и пижамы. Это основные бренды, на которых мы сосредоточены. Нового ничего не планирую вводить, во всяком случае, не в этом году. МБ: В Европе принято иметь агентов и именно через агентов строится бизнес и продажи. У нас в России в бельевом бизнесе такого нет, но я знаю, что ты взяла агента на продажи в г. Ростове. Расскажи, пожалуйста, как это работает, какой порядок расходов, есть ли первые результаты? Да, отчаявшись найти менеджера по продажам в офис, мы попытались настроить работу удаленных менеджеров. Из плюсов: региональный менеджер хорошо знает свой регион, может оперативно решить вопросы в конкретном магазине. Прямое общение всегда результативнее звонков и переписки. Здесь, конечно, необходима постоянная связь с сотрудником, необходимо максимально четко формулировать задание и ставить план, строго спрашивать результат, потому что работник вдали от начальства расслабляется, много соблазнов отложить что-то на потом, ведь никто не заметит. Основная проблема в этом случае – это контроль работы такого агента и его обучение. Для этого я сейчас внедрила CRM. Кстати, внедрила ее и для розничных магазинов: наши клиенты – наше все, а CRM, конечно, повышает эффективность общения, планирование. Опять же, я могу легко контролировать в режиме реального времени выполнение плана по звонкам, запись разговоров дает возможность скорректировать скрипты бесед. Из затрат вычитается аренда офиса, а все остальное как обычно: связь, бензин, зарплата и проценты с продаж. МБ: Как мне кажется, это очень интересный и перспективный путь развития. Наверное, идеально было бы иметь агента в каждом городе, но насколько в России это возможно и будет ли работать эта система у нас? Можно просто закрепить за каждым менеджером несколько регионов. Я думаю, такая система должна работать при правильной организации. Удаленная работа востребована, к тому же мы экономим на аренде офисов, потому что нет необходимости арендовать большое количество рабочих мест. МБ: Таня, я знаю, что ты сама постоянно обучаешься и не стоишь на месте. Какие интересные курсы, книги или тренинги ты могла бы посоветовать нашим читателям? Мне нравятся курсы Нетологии: доступно и с практическими кейсами. Ты сразу можешь применить полученные знания к своему проекту. МБ: Наш журнал читают не только те, кто уже много лет на рынке, но и те, кто только начинает свой путь. Что бы ты посоветовала: стоит ли вообще начинать сейчас этот бизнес, и каких подводных камней остерегаться? На что следует обратить особое внимание? Если есть big idea, какая-то фишка, то да, можно думать об открытии магазинов. Опять же начать стоит с определения своей аудитории, ее потребностей, тщательно подойти к выбору места, нужен сайт или страницы в соцсетях, не стоит поддаваться эмоциям и надеяться на интуицию: мол, чувствую, что здесь пойдет. Обязательно составьте бизнес-план. Если идей нет, то неплохо начать с франшизы. Хотя это может быть и более затратно.