Как Вы Выигрываете Ценовую Войну? Избегая Борьбы
Краткие сведения:
Знаменитый аргумент: ”компания X продает его дешевле".
Ваша первая реакция-снизить цену.
Но стоит ли это делать? Вот несколько советов.
Представьте себе, что клиент, которого вы пытаетесь завоевать, использует аргумент “компания X продает его дешевле". А ты проверь.
Есть несколько ответов, с которыми вы можете столкнуться.
- Во-первых: компания X действительно предлагает то же самое дешевле .
- Во-вторых: компания X продает дешевле продукт, который только похож на ваш, но ваш клиент не смог увидеть разницу.
- В-третьих: это совсем не дешевле, но предложение было построено таким образом, что потребитель думает так (или он блефует весь путь только для того, чтобы заставить вас снизить цену).
- Колебания цен. Если ваш клиент жалуется на цену ... представьте более дорогую версию продукта!
- Таким образом, вещь, которую вы хотите продать, появляется как более дешевая альтернатива. Но это еще не все. Для вашего клиента проще сравнить ваш более дешевый продукт с вашим более дорогим, чем с совершенно другим продуктом, предлагаемым вашим конкурентом. Это называется "- Правило". И это работает. Подробнее об этом читайте в этой статье, посвященной психологии ценообразования .
- Различные подразделения. Две банки содовой в двух разных магазинах стоят 70 и 90 центов. А что дешевле? Ответ может быть очевиден, но вы не спросили о... емкости банки. Первый вмещает 200 мл,более дорогой - 250 мл. Какая сода (а не банка!) разве дороже? Если клиент обращает внимание на банки, вы можете предложить более дешевую банку, но с меньшим количеством соды в ней.
- Упаковка. Цену на газ легко сравнить между станциями. Но если вы создадите пакет (газ с бутербродом), вы можете говорить о более низкой цене на газ (потому что ваша маржа будет в бутерброде).
- Разделите цену. Когда вы “покупаете” банковский депозит, вы смотрите на “цену” — а именно, процентную ставку, которую вы получаете. Чем выше ставка, тем лучше, верно? Но когда вы на самом деле приходите в банк, оказывается, что высокая ставка распространяется только на часть денег. Или доступен только тогда, когда вы покупаете страховку или кредитную карту с депозитом. Разделите цену и покажите только ту часть, на которую ваши клиенты обращают наибольшее внимание.
- Заставьте их ... заплатить за скидку! Amazon позволяет своим клиентам доплачивать за основной сервис-а затем получать бесплатную доставку с каждой покупкой. WizzAir имеет дисконтный клуб Wizz-за 30 евро в год вы можете... купить дешевые билеты. В обоих случаях клиенты платят авансом за скидки, которые вы собираетесь им предложить.