Публикации

PRICE POINT и УРОВНИ РИСКА

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины

ЧАСТЬ 7

Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет.
Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni;
Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis.
Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч.

photo_2022-03-27_21-08-03

Каждый этап планирования предполагает сбор статистики, ее обработку, анализ и выводы.

PRICE POINT – это уровни цен на категорию.

Для правильного определения ценовой политики нам необходимо стратегически определить свой сегмент и проанализировать своих конкурентов.

 

Например

 

Конкурент БРЕНД
Товарная группа (шорты, бюстье и тд) Количество SKU

 

PRICE POINT 1 2 999 2 SKU
PRICE POINT 2 1 999 4 SKU
PRICE POINT 3 999 5 SKU
PRICE POINT 4 (промо) 699 2 SKU

 

 

Выявив ценовое ядро конкурентов по основным товарным группам, нам необходимо на основе своих производственных мощностей сформировать свою ценовую политику.

Так же важно проанализировать ЦА и насыщенность рынка.

Мы должны запланировать максимальную (маржу на входе), минимальную (при максимальном mark down) маржу и среднюю за сезон.

Основная задача – следовать плану по дисконтированию и выдержать маржу за сезон.

Все это возможно только при условии грамотного планирования на сезон и операционного управления ценами внутри сезона.

За счет понимания максимального разброса цен и оптимально рассчитанных структур ценовых групп и ценовых сегментов мы сможем корректно рассчитать ассортиментную матрицу по PRICE POINT, что означает оптимизацию себестоимости.

Понятно, что мы должны выявить основные цены и делать на них акцент.

То есть если мы привлекаем клиента ценами на товар «драйверы», то рассчитываем, что дальше будем предлагать клиенту более качественный, дорогой и сложный продукт – must have.

Соответственно зарабатываем на всех группах, но микс между уровнями должен быть оптимальным для нас в плане прибыли и приемлемым для клиента.

 

На высоких Price Point  — высокий риск не реализации и как следствие этот риск мы страхуем высокой наценкой, чтобы при случае мы могли простимулировать продажи скидками.

На низких Price Point – риск не реализации минимален, значит скидку предоставить не можем и не планируем.

 

Высокий риск  — высокая наценка

Низкий риск – низкая наценка

 

Для каждого сегмента рассчитывается свой ценовой шаг между PRICE POINT.

 

Ключевая задача – это выявить к какому сегменту относится бренд и какая ЦА у бренда.

 

Оптимальное количество уровней цен на товарную группу – 4.