Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины
ЧАСТЬ 7
Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет.
Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni;
Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis.
Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч.
Каждый этап планирования предполагает сбор статистики, ее обработку, анализ и выводы.
PRICE POINT – это уровни цен на категорию.
Для правильного определения ценовой политики нам необходимо стратегически определить свой сегмент и проанализировать своих конкурентов.
Например
| Конкурент | БРЕНД |
| Товарная группа (шорты, бюстье и тд) | Количество SKU |
| PRICE POINT 1 | 2 999 | 2 SKU |
| PRICE POINT 2 | 1 999 | 4 SKU |
| PRICE POINT 3 | 999 | 5 SKU |
| PRICE POINT 4 (промо) | 699 | 2 SKU |
Выявив ценовое ядро конкурентов по основным товарным группам, нам необходимо на основе своих производственных мощностей сформировать свою ценовую политику.
Так же важно проанализировать ЦА и насыщенность рынка.
Мы должны запланировать максимальную (маржу на входе), минимальную (при максимальном mark down) маржу и среднюю за сезон.
Основная задача – следовать плану по дисконтированию и выдержать маржу за сезон.
Все это возможно только при условии грамотного планирования на сезон и операционного управления ценами внутри сезона.
За счет понимания максимального разброса цен и оптимально рассчитанных структур ценовых групп и ценовых сегментов мы сможем корректно рассчитать ассортиментную матрицу по PRICE POINT, что означает оптимизацию себестоимости.
Понятно, что мы должны выявить основные цены и делать на них акцент.
То есть если мы привлекаем клиента ценами на товар «драйверы», то рассчитываем, что дальше будем предлагать клиенту более качественный, дорогой и сложный продукт – must have.
Соответственно зарабатываем на всех группах, но микс между уровнями должен быть оптимальным для нас в плане прибыли и приемлемым для клиента.
На высоких Price Point — высокий риск не реализации и как следствие этот риск мы страхуем высокой наценкой, чтобы при случае мы могли простимулировать продажи скидками.
На низких Price Point – риск не реализации минимален, значит скидку предоставить не можем и не планируем.
Высокий риск — высокая наценка
Низкий риск – низкая наценка
Для каждого сегмента рассчитывается свой ценовой шаг между PRICE POINT.
Ключевая задача – это выявить к какому сегменту относится бренд и какая ЦА у бренда.
Оптимальное количество уровней цен на товарную группу – 4.
