Публикации

Бюджетирование

Продолжение цикла статей от Понятовой Эмины

ЧАСТЬ 4

Понятова Эмина — эксперт в ассортиментом планировании, аналитике и категорийном менеджменте с опытом в fashion индустрии свыше 15 лет.
Байер и категорийный менеджер — бренды Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni;
Руководитель аналитического отдела — ЦентрОбувь и Modis.
Автор и спикер на курсах в школах Fashion Factory, SkillBox и Fashion Advisers, консультант и онлайн — коуч.

photo_2022-03-27_21-08-03

Следующим этапом является планирование выручек по магазинам – бюджетирование.

Этап важный и связан в первую очередь с такими понятиями как трафик, конверсия и средний чек.

Трафик — это входящий поток покупателей в магазин. Необходимо планировать трафик на будущие периоды, исходя из статистики. Это означает, что на еженедельной основе требуется фиксировать входящий трафик в магазин. Статистика по трафику позволить выявить пики активности, выяснить причины данной активности, понять влияние внутренних и внешних факторов.

 

Внутренние факторы:

Витрина

Входная зона

Освещение

Арома

Мерчандайзинг и Pos — материалы

Внешние факторы:

Погодные условия

Навигация в ТЦ

Активность в РЦ

Внешний маркетинг

1

 

Конверсия — это соотношение покупок к входящему трафику, то есть сколько покупателей купили в данном магазине из всех вошедших.

Конверсия = количество чеков/входящий трафик

Конверсия является отцифрованным показателем уровня сервиса персонала. Чем выше конверсия, тем лучше сервис и выше выручка магазина. Конверсия зависит не только от уровня персонала, но и от ассортимента. Иными словами при наличии актуального сезонного ассортимента в полных размерных рядах вероятность покупки в таком магазине увеличивается в сравнении с магазином с выбитыми размерами неактуального ассортимента.

То есть уровень конверсии – это как работа розницы, так и категорийного менеджмента.

2

Средний чек — это средняя покупка в рублях, рассчитывается путём деления выручки на количество проданных штук.

Средний чек = Выручка в руб/Количество чеков

Важный показатель и что самое приятное наиболее простой в вычислении, все данные имеются у нас — выручка и количество продаж, не нужны специальные счетчики как при подсчете посетителей. Средний чек также зависит от проработки категорийщиком ассортимента на комплексность и на наличие сопутствующего ассортимента, а от розницы требуется знание ассортимента и умение составлять комплекты и продавать дополнительный сопутствующий ассортимент.

3

Зная статистику трех этих показателей, мы планируем выручку на будущий сезон по месяцам и неделям. Каждый из этих показателей должен быть планирован с учетом статистики и прогнозных данных от категорийного отдела, маркетинга и розницы.

 

Плановый Трафик умножаем на плановую конверсию и получаем плановое количество чеков. Зная средний чек, рассчитываем плановую выручку путём умножения планового количества чеков на плановый средний чек.

 

Таким образом планируем выручку на магазин и одновременно формируем базу для мотивации персонала: план по выручке, план по конверсии и план по среднему чеку.

 

Например:

 

5