ИЛЬЯ ТОМИЛИН

Эксперт бельевого рынка. Франчмен франшизы белья Татюр

Автор многочисленных публикаций о продажах в lingerie-сегменте

О продавцах  Последнее время наметилась пугающая тенденция: новички бельевого бизнеса воспринимают своих продавцов как бизнес-консультантов! Вместо того, чтобы самим вникать в тонкости своего бизнеса, они во всем слушают рекомендации продавцов. Среди неопытных бельевиков считается, что раз продавец непосредственно участвует в процессе продаж, он хорошо разбирается в продажах. Это миф. Во-первых, продавцы обычно опираются на свое субъективное мнение и склонны обобщать: клиентка ничего не купила, потому что изначально была негативно настроена. У другой — сложный вкус. Третья вечно приходит без денег. А еще на дворе кризис, поэтому больших продаж не жди. Или наоборот: продали несколько синих комплектов Stefi L подряд, значит все наши клиентки любят холодные оттенки, фабрику Stefi L и вообще имеют высокий достаток и изысканный вкус. Во-вторых, продавцы всегда заинтересованы в краткосрочном эффекте. Они всегда расстраиваются, если клиентка не совершила покупку после длительного обслуживания. То, что эта клиентка останется довольной сервисом и придет в следующий раз с деньгами, их не волнует. Это для Вас важно, как сложатся отношениями с клиентками в дальнейшем, а их цель — получить процент с продаж, и в принципе это нормально, каждый должен заниматься своим делом. В-третьих, продавец не видит полной картины. В терминах маркетинга продавец ведет клиента по одному-двум шагам в воронке продаж (предложение — примерка — покупка), но сама воронка продаж намного больше: Вам нужно думать о том, какие форматы рекламы использовать, как работать с клиентской базой, как организовывать мероприятия, где закупать товар и как получить хорошие условия закупки и так далее. Продавец эту часть бизнеса просто не видит, так откуда ему знать, как вести бельевой бизнес? Поэтому при общении с продавцами нужно улавливать факты, а не их оценку, и смотреть на ситуацию шире, с прицелом на долгосрочные перспективы. Приходила клиентка, на вид весьма обеспеченная, но с порога выразила недовольство и вскоре ушла? Возможно, отдел плохо оформлен, нарушены правила развески или сама продавец была неприветлива. Есть смысл привести все в порядок и еще раз провести беседу с продавцами. Хорошо продается определенная модель? Причина может быть в ходовом лекале, удачном дизайне, в том, что у Вас есть полный размерный ряд этой модели или она висит на заметном месте. Проанализируйте закупки, составьте ассортиментную матрицу ходовых моделей, снимите с продавцами остатки, если возникли вопросы. Главное — будьте хозяином своего дела!