Русский 
English Как предпринимателю заработать много денег и избавиться от конкуренции
Предлагаем вашему вниманию несколько глав из книги "Как владельцу бизнеса заработать много денег и избавиться от конкуренции". Автор Елена Регак, постоянный ведущий рубрики Экспертное мнение.
ПРЕДИСЛОВИЕ:
Моя книга - не теория. Это практическое пособие в чистом виде. Это пособие для тех, кто уже имеет свой собственный бизнес, но не знает основных законов и правил, без которых бизнес не может существовать.
Каждый день из года в год нам постоянно приходится бороться за клиента, за прибыль, за долю рынка, за место под солнцем. Такова судьба бизнесмена и его персонала.
Каждый день я общаюсь с владельцами малого и среднего бизнеса, которые даже и понятия не имеют, что в бизнесе есть определенные законы и правила. Вот они, перед Вами, те самые основные законы и правила. Я написала их специально для Вас. Берите их и внедряйте. Они – Ваши. Вам осталось только их внимательно изучить и
начать ДЕЙСТВОВАТЬ!
Хватит сидеть на месте и наблюдать, как разваливается Ваш бизнес, падают продажи, уменьшается поток клиентов или клиентов уже нет совсем.
Если обратиться к статистике, то она далеко не утешительна: 90% компаний закрываются в первые три года работы. Это происходит именно из-за незнания основных и очень простых правил и законов бизнеса, которые нужно просто изучить и внедрить. Другого выхода нет. Нет - и не будет.
В процессе своей борьбы для получения «места под солнцем» я наработала много стратегий и тактик, которые помогают малому и среднему бизнесу не только увеличить продажи, но и выйти на принципиально новый уровень как развития бизнеса в целом, так и на новый уровень работы с клиентами.
В данном пособии я хочу поделиться с Вами своими наработками, знаниями, которые неоднократно проверены на практике и которые действительно работают. В данном практическом пособии я даю Вам инструменты и универсальные рекомендации, которые не потребуют от Вас каких либо серьезных финансовых
вложений.
Я больше чем уверена, что большинство из Ваших конкурентов ничего не знают об этих стратегиях, и именно Вы можете стать первым, кто делает это в своей нише.
Прочитав и внедрив все приведенные ниже технологии, уже очень скоро Вы станете Лидером в своей нише, а у конкурентов не будет никаких шансов угнаться за Вами. Если Вы знаете какую-то новую стратегию, которая не описана в этой книге, то пришлите мне ее на электронную почту info@@elenaregak.com. Я обязательно добавлю ее в свою следующую книгу и выражу Вам личную благодарность за помощь.
Что необходимо знать руководителю, чтобы успешно развивать свой бизнес?
Руководителю необходимо знать:
- все о продажах и маркетинге
- все о персонале
- все об управлении своим бизнесом
ПРОДАЖИ И КЛИЕНТЫ – ГЛАВНЫЙ УСПЕХ ЛЮБОГО БИЗНЕСА
Бизнес нужен в первую очередь для того, чтобы зарабатывать деньги. Как Вам известно, успех любого бизнеса - это продажи, а продажи - это клиенты. Нет клиентов - нет продаж. Нет продаж - нет денег. Нет денег - нет бизнеса. Все очень просто.
Если Вы не знаете, как привлечь новых клиентов, как работать с ними и как удержать их, то Вам лучше закрыть свой бизнес и заняться чем-то другим, например, пойти работать в некоммерческую благотворительную организацию.
К сожалению, у большинства владельцев бизнеса нет четкой картины ведения бизнеса, а самое главное они не знают, какой конкретный финансовый результат они получат после того, как разместили рекламу, частично или полностью ввели в свой ассортимент дорогие товары.
Дорогие товары просто необходимо вводить не только для увеличения среднего чека, но и для привлечения новой платежеспособной аудитории. В большинстве случаев владельцы бизнеса не знают, как работать с конкурентами и что необходимо сделать для того, чтобы реально отличаться от них и стать Лидером на рынке или, по меньшей мере, в своей нише.
Чтобы успешно реализовать систему продаж в своем бизнесе Вам необходимо четко представлять из чего она складывается, а также отработать каждую составляющую до совершенства. Итак:
1. Входящий поток клиентов делится на активный и пассивный
Активный поток клиентов – это когда клиенты приходят к Вам по Вашей рекламе.
Пассивный поток клиентов – это тот поток клиентов, который приходит по рекомендациям тех покупателей, которые уже являются клиентами Вашей компании.
С клиентами из пассивного потока намного легче работать, так как они уже имеют положительные отзывы о Вашем товаре, они уже почти готовы его приобрести, но просто хотят еще больше узнать о нем и получить от Вас ответы на свои вопросы. Вам необходимо в совершенстве владеть техникой ответов на возражения клиентов.
Но об этом мы с Вами поговорим чуть позже.
2. Первая покупка
После первой покупки Вы должны обязательно проанализировать, почему клиент купил именно у Вас, в чем преимущества Вашего товара перед товарами конкурента.
Мой совет Вам: Вы должны обязательно анализировать не только причины, почему клиент не купил у Вас, но также следствие, почему клиент купил именно у Вас. В том случае, если у вас не купили, обязательно также проанализируйте причины. Такой детальный анализ мало кто делает, вот и страдают продажи и весь Ваш бизнес в
целом. Делайте выводы.
3. Средний чек
Вам нужно подумать, как увеличить сумму среднего чека. Есть много способов, которые мы разберем ниже, но как
основной из них я Вам рекомендую постепенно внедрять товары дорогого сегмента.
Почему выгодно продавать товары дорогого ценового сегмента?
- это устойчивость в периоды экономических спадов и кризисов
- это прочность каналов сбыта (у богатых людей «кризисов» не бывает)
- это высокая маржинальная прибыль, позволяющая вкладываться в развитие
4. Повторные продажи
Как вы работаете в дальнейшем с постоянными клиентами
5. Какую прибыль Вы извлекаете из продаж
КАК ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
В бизнесе первое, что Вы должны себе очень четко представлять, это правильно
определить свою целевую аудиторию (ЦА), а именно ответить на вопросы:
- Кто будет покупать Ваш товар или услугу?
- Зачем им нужен Ваш товар или услуг?
- Как часто клиент будет приобретать Ваш товар или услугу?
Вы должны досконально, буквально «по полочкам» разобрать Вашего покупателя по следующим критериям:
- возраст
- пол
- образование
- как часто клиент будет нуждаться в Вашем товаре или услуге
- сколько денег он будет готов каждый раз Вам платить
Исходя из Вашего анализа, подумать:
- Где бывают эти люди?
- Какой образ жизни они ведут?
- Как они проводят свое свободное время?
- Где они отдыхают и так далее.
Только после того, как Вы ответите на эти и все другие вопросы, которые наверняка у Вас возникнут при анализе, только тогда Вы должны подумать, где и как размещать рекламу именно для Ваших настоящих и будущих клиентов.
После размещения рекламы, Вы должны обязательно отслеживать, из какого канала к Вам приходит больше всего клиентов и продолжать с ними работать.
Параллельно Вам также необходимо искать новые каналы для привлечения Вашей ЦА вместо тех, которые плохо работают или не работают совсем. Очень большую ошибку делают те предприниматели, которые не отслеживают это.
Хочу рассказать об одной своей клиентке. Зовут ее Наталья. Она продает дорогое белье мелким оптом.
Несколько месяцев назад она открыла розничный магазин в торговом центре в городе с численностью населения 600 000 человек.
Проработав там не целых три недели, она была вынуждена его закрыть из-за отсутствия клиентов и продаж соответственно. Когда она обратилась ко мне за помощью, то выяснилось, что в этом ТЦ есть покупатели, что они действительно покупают, платят деньги, но другим. Не ей.
На все мои вопросы, что конкретно было сделано по привлечению клиентов в свой магазин, они только отрицательно качала головой. Она просто сидела и ждала. Ждала клиентов, когда же они к ней придут.
Так и не дождавшись клиентов, магазин пришлось закрыть.
Выручка за 18 дней составила 5 000 рублей, за месяц аренды она заплатила около 40 000 рублей и за 10 000 рублей было арендовано торговое оборудование.
Не нужно заканчивать физико-математический факультет, чтобы подсчитать ее убытки.
Это плохой пример. Повторять не советую. К сожалению, так работает большинство.
Думаю, что Вы согласны со мной.
Хороший пример. Одна из моих клиенток перед открытием магазина в торговом центре в одном из не больших городов с численностью населения в 250 тысяч человек, очень досконально проанализировала свою целевую аудиторию, грамотно составила ассортиментную матрицу.
Для увеличения потока платежеспособных клиентов, она постепенно стала вводить дорогие товары, обучила своих продавцов качественно работать с покупателями, дала рекламу в тех СМИ, которые читают ее клиенты, раздавала флаеры именно в тех местах, где бывают ее потенциальные клиенты.
Это был 2010 год. Сейчас у нее уже четыре успешно работающих магазина в разных
торговых центрах. Результат «на лицо».
ПЕРВАЯ ПОКУПКА
Одно из самых сложных звеньев в цепочке продаж – это установление контакта с клиентом с целью вызвать у него доверие к Вам, к Вашему продукту или услуге.
К сожалению, мало кто уделяет этому большое значение, а порой и совсем не обращают на это внимание.
Статистика показывает, что 80% продаж не происходит только из-за того, что Ваш персонал не знает, не умеет и не может установить контакт с клиентом, а в большинстве случаев дажеоб этом и не задумывается.
Запомните: Установление контакта с клиентом – это залог Вашего будущего успеха и поддержание с ним долгосрочных отношений!
"Первое впечатление складывается только один раз в жизни, а второго раза может и не быть"Коко Шанель.
Существует много способов установления контакта с клиентом:
- приветствие
- обращение по имени
- улыбка
- благодарность
- комплимент, как знак внимание
Огромное значение при установлении контакта имеют и Ваши личностные качества.
Для успешных продаж Вы должны быть:
- коммуникабельны (не путайте с болтливостью) и умение легко вступать в контакт
- уверенны в себе
- порядочны
- уважать себя и людей
Вы должны на все 100% обладать такими навыками, как:
- умение представить себя и свой товар
- уверенность в своем продукте
- отсутствие страхов (отказа быть отвергнутым)
- отсутствие негатива
- быть целеустремленными и настойчивыми
- умение отвечать на все возражения клиента
- умение завершать продажу
- постоянная готовность к продажам
- производить такое впечатление на клиентов, чтобы к Вам они возвращались снова и снова, рекомендовали Вас своим друзьям и знакомым.
Позвольте Вам дать несколько практических советов, чего не следует делать при работе с клиентами в розничном магазине:
1. Не начинать беседу с покупателем сразу же, как покупатель только переступил порог Вашего магазина. Дайте ему осмотреться и не ранее, чем через 30 секунд только можно начинать с ним беседу. А иногда можно и совсем не начинать.
2. Никогда не начинайте беседу с покупателем, который продолжает идти по торговому залу. На ходу ему будет трудно отреагировать на Ваше обращение. Только после того, как покупатель остановился возле витрины, Вы можете начать беседовать с ним.
3. Никогда не начинайте беседу следующими вопросами: «Чем могу помочь
Вам?», «Что Вы хотите купить/посмотреть?», «Что Вам нужно?»
4. Начинать рассказывать все, что Вы знаете о своем товаре
5. Стоять прямо напротив покупателя «лицо в лицо»
6. Сильно жестикулировать или выражаться слишком эмоционально
7. Находиться в «закрытых» позах: скрещивать руки или ноги, нарушать
«личное пространство» покупателя
8. Быть навязчивым и открыто выражать желание продать, «впарить» свой
товар. Покупатели это очень хорошо видят и чувствуют!
9. Отвечать на незаданные покупателем вопросы
10. Перебивать покупателя или не слушать его
11. Смотреть на покупателя «оценивающим» взглядом и разглядывать его
12. Торопить покупателя, когда он рассматривает или выбирает товар
13. Отвлекаться от процесса общения с покупателем. Не допустимо начать разговаривать по мобильному телефону с внезапно позвонившей подружкой
14. Говорить покупателю: «Я этого не знаю», «Не могу ответить на Ваш вопрос», «У нас дорого, а вот в магазине через дорогу этот же товар дешевле»
15. Разговаривать с покупателями о своих личных проблемах
Найти хорошего продавца-консультанта в магазин, достаточно сложно. Сложно, но возможно. Может именно Вам
повезет. Но есть и другой способ. Научить!
К сожалению, в нашей стране нет такой профессии, как «Профессиональный продавец». Если бы такая профессия была, то не было бы необходимости писать данное пособие. Русский язык не любит сослагательного наклонения. Давайте попробуем не читать все эти «бы», будем работать, решать все возникшие проблемы, которые семимильными шагами наступают Вам на пятки, не дают спокойно жить и развиваться Вам и Вашему бизнесу.
Будем просто действовать и идти вперед.
Это было лирическое отступление. Я продолжу с Вашего позволения.
Становление профессионального продавца длится месяцами и даже годами, требует от компании серьезного внимания и тщательной работы по обучению и тренировке персонала.
Для этого нужны и четко прописанные Стандарты работы продавца-консультанта, учебные материалы о товаре, внутрифирменная система обучения, стажировки и повышение квалификации.
Все эти организационные условия необходимо подкреплять соответствующей системой материальной мотивации – уровень оплаты и система премирования будут наилучшим образом способствовать эффективной работе продавцов-консультантов и менеджеров в
компаниях по оптовым продажам.
Важно: Если Вы продаете товар или услугу по высоким ценам, то для Вашего магазина/компании действует правило: клиент «покупает» сначала продавца, потом интерьер магазина и только затем его интересует цена и качество продукта.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Когда же клиент покупает? Вы знаете ответ на этот вопрос?
Для тех, кто не знает или сомневается, отвечу: Клиент покупает тогда, когда у него есть «боль» и эту «боль» он хочет решить и, возможно, с Вашей помощью.
Не нужно воспринимать слово «боль» в буквальном смысле слова в данном случае. В данном контексте это обозначает, что у клиента есть проблема, которую он хочет решить – ту «боль», которую он хочет вылечить.
Как же узнать какой именно товар он хочет приобрести, чтобы решить свою проблему и как Вы ему в этом сможете помочь?
Вашей задачей на данном этапе является выяснить, что у него «болит» и «выписать» необходимое лекарство в виде продажи Вашего товара или оказав ему определенную услугу. «Вылечить» своего «больного» пациента Вы МОЖЕТЕ путем задавания «правильных» вопросов.
Что это за «правильные» вопросы вы сможете узнать, скачав бесплатно полностью книгу на сайте http://elenaregak.com
