Вишкопт – работа в условиях ограничений

  С момент начала ограничений, связанных с коронавирусом, прошло достаточно времени, чтобы провести анализ последних месяцев и узнать, как бельевые компании работали в новых условиях и работали ли вообще. Мы встретились с директором компании Вишкопт  (Vishko ) Олегом Шиморяновым и спросили, что конкретно предпринял он со своей командой для работы в этот период. Мы не будем пытаться сделать полный анализ и делать выводы для всей отрасли. Наша задача понять, что конкретно можно сделать в рамках одной компании в такое интересное время. Заваривайте чай – разговор получился интересный!   Наталья Сажина, журнал «Модное Белье»: Олег, в какой момент ты осознал, что пандемия пришла в Россию и условия работы меняются? Ты можешь вспомнить конкретный момент или ситуация развивалась постепенно? Олег Шиморянов: Конечно, был обычный рабочий день, в соседних странах бушевал вирус, а в России только «готовились к коронавирусу». До конца было непонятно, какие будут условия, к чему готовиться и что предпринимать. Все были в ожидании обращения президента. В тот день Владимир Путин объявил, что объявляются «каникулы» и на работу ходить нельзя, а зарплату платить нужно. Причем сначала это была неделя, но по опыту других стран было понятно, что одной недели недостаточно, и нужно готовиться к длительной самоизоляции. Еще в конце марта я осознал, что до конца майских праздников период карантина не закончится. Это достаточно большой срок, чтобы ничего не делать и ждать. Ждать – самое сложное, что может быть в условиях неопределенности. Времени на подготовку не было, это понятно. Стало ясно, что нужны быстрые решения, с чего именно начал ты? Вишкопт – это не только оптовая бельевая компания. Это также розничный интернет-магазин, который работает ежедневно. Для начала мы договорились с менеджерами интернет-магазина, что они будут работать из дома. К тому моменту многие крупные компании уже отправили коллег на удаленку. В тот момент казалось, что работа из дома непродуктивна, сотрудников будет отвлекать домашний быт и производительность снизится. С другой стороны, если не работать совсем, то после пандемии возможно некуда будет возвращаться, так как  было неясно, насколько все затянется. Тогда никто не знал, что «удаленка» – это не на неделю, а на девять с половиной недель. Делать было нечего, коллеги взяли компьютеры домой и начали работу удаленно. Наши опасения о низкой продуктивности не оправдались, все работали с полной отдачей, за что большое спасибо коллегам. С интернет-продажами все более или менее понятно, а что с оптовым направлением? Ваши клиенты, розничные магазины, разве их торговые точки не были закрыты? К сожалению, оптовое направление ждали не самые радужные времена. Многие клиенты полностью остановили закупки, ушли в отпуск или вообще закрылись. Многие, но не все! Мы достаточно давно и успешно работаем с интернет-магазинами, инстаграм-продавцами. Эти клиенты не останавливали работу, а наоборот наращивали обороты, так как магазины в торговых центрах не работали, а дистанционная торговля не была запрещена. Главной задачей было обеспечить непрерывный сервис по отгрузке заказов таким компаниям. Самое интересное – некоторые магазины, вынужденные закрыть торговый зал, быстро освоили интернет-продажи и запустили доставку с примеркой из своих магазинов. Мы продолжали получать заказы от тех клиентов, от которых не ждали. Главный вопрос для нас был – своевременная и бесперебойная отгрузка, но удаленно собирать заказы нельзя, а рисковать здоровьем коллег непростительно, поэтому нашу офисную команду составили я с партнером и водитель (мы живем недалеко от склада, ездим на машине и полностью изолированы от контактов с потенциально зараженными людьми). Таким образом мы смогли работать ежедневно, не нарушая сроков поставок для наших клиентов, которые продолжали работать, как и мы. Это все понятно, заказов было немного, и вы справились… В этом главное заблуждение. В период карантина интернет-торговля резко увеличила темпы роста. Мы наблюдали кратное увеличение заказов, у покупателей не было альтернативы пойти в торговый центр за покупками, и многие заказывали товары с доставкой. Казалось бы, люди сидят дома, одежда – не товар первой необходимости в период самоизоляции, но парадокс в том, что люди стали все время проводить дома и сегмент домашней одежды кратно вырос. Нагрузка на наш склад сильно выросла, это был непростой вызов для наших складских запасов. Чем занимались оптовые менеджеры, отправленные на «удаленку»? Я правильно понимаю, что обеспечить их работой было непросто? Да, клиенты приостановили закупки, и оптовое направление «подвисло». Начну издалека, менеджеры работали в Битрикс, а CRM была другая. Заказы существовали отдельно, а клиенты отдельно. Мы планировали в майские выходные перейти с внешней CRM-системы на битрикс-24, но планы пришлось экстренно сдвигать на апрель, отладка работы и перенос клиентов из одной базы в другую – длительный процесс. Вот переносом клиентской базы и были заняты оптовые менеджеры в апреле. Мы пригласили каждого менеджера в офис поодиночке, показали, как работать в новой программе и поручили им переносить базу и параллельно работать с новыми клиентами уже в новой системе учета. Подожди, с какими еще «новыми клиентами»? Ежедневно на нашем сайте проходят регистрацию до 30 новых партнеров. На сайте нет доступа к оптовым ценам до момента, пока менеджер не поговорит с потенциальным клиентом об условиях работы. Недостаточно зарегистрироваться на сайте, чтобы увидеть цены, нужно еще и подтвердить, где клиент планирует продавать товары. Нам не все равно в этом плане, мы пресекаем попытки клиентов приобретать товары для себя по оптовым ценам, так как это нечестно по отношению к нашим оптовым партнерам. Так вот с клиентами, прошедшими регистрацию, оптовые менеджеры начали работу на удаленной основе, так как после переноса базы они могут работать в одной программе из дома, имея всю информацию о клиенте, заказе, оплате, наличии товара. Все в одной программе – это очень удобно и клиенту, и менеджеру, работающему с ним. Откуда такой поток новых клиентов? Я слышала, что стоимость привлечение оптового клиента в разы выше, чем в рознице? Какие каналы привлечения вы используете? Хороший вопрос! Мы используем обычные каналы привлечения клиентов: выставки, тематические журналы, такие, как ваш, например, активно ведем рекламу в «Инстаграме» @vishcopt Кстати, подписывайтесь на наш «Инстаграм»! В период пандемии многие оптовые склады вынужденно закрылись, клиенты стали искать альтернативных поставщиков, которые продолжали работать. Мы зафиксировали серьезный прирост клиентов, которые ранее отказывались работать с нами, ссылаясь на нехватку времени для изучения нашего предложения. В тот момент времени было предостаточно, тем более альтернатив для закупок было немного в апреле-мае. Нашей главной задачей стало удержать этих клиентов и сделать их «своими», это прекрасно удалось всей нашей команде, во главе с менеджерами. Вы работаете с маркетплейсами? Выгодное ли это направление для бизнеса? Есть там деньги? Для нас маркетплейсы – отдельное направление работы. Необходимо иметь в штате сильного разработчика и грамотного специалиста по работе с площадками. Условия работы ежемесячно меняются – нужно быстро решать все технические, логистические и товарные вопросы. Если мнение, что маркетплейсы «убивают» розницу, что люди приходят примерить в магазин и покупают в маркетплейсе. Это абсолютное заблуждение. Если клиент пришел к вам в магазин, примерил товар и не купил, спросите у себя, почему? Придумайте решение, чтобы после примерки у гостя возникало желание купить прямо сейчас и именно у вас, а не ждать доставку из маркетплейса. Предложите чашку чая гостю, сделайте свой магазин уютнее, продавцов приветливее и заряженными на продажу. И тогда никакой маркетплейс не сравнится с вашим магазином. Что касается выгоды работы с маркетплейсами, то это работа вдолгую: сначала затраты на работу превышают полученную прибыль, но после периода притирки выгода такой работы дает о себе знать. Ты уже несколько раз упомянул «команду»… Расскажи, кто все эти люди, чем они выделяются на фоне коллег? Это очень интересно. Команда – это главное, что есть в бизнесе, в любом. Если нет команды, все обречено на провал, сейчас или позже. Команду нужно строить, тщательно подбирать состав участников, вовремя мотивировать коллег и, самое главное, быть примером для каждого. Я каждый день стараюсь стать чуточку лучше, и уверен, что коллеги делают также. Вообще все процессы в нашей компании мы стараемся автоматизировать, доверить рутинные процессы компьютерам. Мы не занимаемся обслуживаем системы, мы управляем выстроенными системами. Каждый участник нашей команды четко понимает, как работают все процессы в компании. Каждый знает, кто чем занимается и к кому обратиться по конкретному вопросу. Также мы непрерывно улучшаем текущие рабочие процессы, меняем их, вводим новые и убираем лишние. У нас есть разработчик, погруженный во все процессы. Поэтому больший объем работы у нас выполняет меньшее количество коллег, чем в других компаниях отрасли. Это позволяет максимально оптимизировать работу. Для работы в Вишкопт недостаточно просто приходить в офис и работать. Необходимо встраиваться в команду, работать совместно, решать не только рядовые задачи, но и вместе расти и развиваться. Каждый участник нашей команды – тщательно выбранный человек, с которым мы планируем долгую работу. Да, иногда случаются осечки, в команду попадают участники, не разделяющие наш подход. Им приходится либо вырасти и перестроить свои устои, либо покинуть команду. В обычное время хорошие специалисты заняты, пристроены и неактивно ищут работу. В период пандемии многие компании были вынуждены закрыться, и на рынке труда появился выбор. За последний месяц были закрыты вакансии, на которые более года мы не могли найти специалистов. Буквально месяц потребовался на то, чтобы наша команда выросла вдвое. Мы смогли открыть новое направление для нашего бизнеса. Очень рассчитываю, что все заработает, как мы задумали. А что это за новое направление? На самом деле ничего инновационного нет, мы просто открыли СММ-отдел для работы в социальных сетях. До пандемии казалось, что времени на это нет, но вот время и появилось, появилась концепция, и мы с нуля открыли этот отдел. Сейчас идет стадия отладки процессов, уверен, что все задуманное сбудется. С открытием этого отдела я продолжаю курс компании на диверсификацию рисков. Этот курс и позволил мне в условиях неопределенности не впасть в уныние, а четко и грамотно смещать акценты в управлении бизнесом. Благодаря тому, что в компании собраны несколько направлений бизнеса, мне удалось полностью сохранить команду, увеличить ее и с уверенностью смотреть вперед. Какой еще секрет ты можешь раскрыть? Где еще поискать точки роста? Уверен, что это ни для кого не секрет, но я искренне желаю всем читателям выращивать в себе навык переговоров и оттачивать умения искать компромиссы в любой ситуации. Забыть о том, что вам что-то кто-то должен. Забыть раз и навсегда. Рассчитывать только на свои силы, силу своей команды, силу партнеров с которыми вы работаете. Относительно поставщиков товаров. Да, мы являемся таким же клиентом для производителей. Также оформляем заказы, также обсуждаем условия сделок. Я горд, что в непростые времена мы не отказались ни от одной поставки, не подвели партнеров. Знаю, что многие производители столкнулись с истеричной отменой заказов, остались с товаром и без денег на закупку сырья. Старайтесь не подводить партнеров, с которыми давно работаете, держитесь вместе, договаривайтесь, ищите решения. Я всегда стараюсь не забывать, что старый друг лучше новых двух. Это неочевидная, но очень мощная точка роста. Пандемия помогает расставить верные акценты в работе. Ставьте новые цели и двигайтесь к ним, несмотря ни на какие обстоятельства. Спасибо за беседу! Журнал Модное Белье желает дальнейшего процветания компании Vishco