Блог

Бизнес белья: мифы и реальность 2. Каталоги

ilya_avatar

ИЛЬЯ ТОМИЛИН

Эксперт бельевого рынка. Франчмен франшизы белья Татюр

Автор многочисленных публикаций о продажах в lingerie-сегменте

КАТАЛОГИ

 

Бизнес белья, на мой взгляд — одно из самых красивых направлений бизнеса, а каталоги производителей — настоящая квинтэссенция красоты. Люди получают их на выставках и презентациях, в офисах дилеров и даже на бельевых салонах. Открыв эти красочные, ладно сверстанные шедевры полиграфии, они начинают думать, что имеют полное представление об ассортименте бренда. Увы, это не так.

 

В «Татюр» мы часто сталкиваемся с тем, что клиенты и франчайзи воспринимают каталоги как список моделей, находящихся в наличии на фабрике. Они пытаются делать по ним заказы и удивляются, когда узнают, что в действительности на фабрике может не быть ни одной коллекции из представленных в каталоге!

 

Наибольшее непонимание в этом вопросе возникает с fashion каталогами, то есть каталогами сезонных коллекций. Во-первых, fashion-коллекции отшиваются в течение всего сезона, одна за другой, а не одновременно в его начале, как думают те, кто никогда не занимался бельевыми продажами. Причем порядок отшива не имеет ничего общего с порядком представления коллекций в каталоге.

Во-вторых, некоторые из представленных в каталоге моделей (и даже целых коллекций) могут вовсе не быть отшиты, если возникли сложности с поставкой сырья или не было собрано достаточно заказов от дилеров.

 

Распределение товара тоже может быть разным. Каждая из коллекций может быть отшита «с запасом» или без, и, как следствие, как присутствовать, так и отсутствовать на складе фабрики, вплоть до того, что фабрика может полностью распределить отшитые модели по дилерам и ничего не оставить себе.

 

Каталоги классических моделей в этом плане более надежны, но и с ними все не так просто. Классические модели тоже отшиваются по очереди, поэтому и среди них есть те, которые отсутствуют в наличии на фабрике в промежутке между отшивами (перерыв между отшивами одной модели часто занимает несколько месяцев). Нужно также отметить, что планы производства со временем меняются, появляются новые модели, уходят старые, и каталоги перевыпускаются с учетом изменений.

 

Чтобы работать с бельем, нужно понимать, что каталог — это, прежде всего, имиджевый инструмент. Он не только дает бренду возможность качественно представить свой товар, но и передает особенности его позиционирования.

То, какое окружение производитель выбирает для фотосессии (музей, лофт, берег моря), какие аксессуары использует (винтажные шляпки или очки в виде сердечек?) и каких моделей выбирает (имеет значение возраст и размер) — все это говорит о бренде больше, чем несколько строк в графе «миссия».

Именно для этого бренды выпускают каталоги.

 

«Татюр» и другие дилеры фабрик делают заказы не по каталогам, а по специальным «книгам» с техническим описанием моделей и образцами тканей и кружева. Мы делаем заказы на новые коллекции за 1 год (!) до выхода каталога. В тот момент, когда Вы получаете каталог, большая часть товара из него уже распределена между дилерами. Поэтому для закупок оптовым клиентам стоит ориентироваться не на каталоги, а на настоящие рабочие инструменты — прайс-листы и сайты дилеров.